Marisa Soto

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La empatía en el marketing del emprendedor: Ejemplos durante la pandemia 2020

Luisa mira todos los noticieros que puede para intentar entender esto de la cuarentena. De los contagios. De que hay que estar encerrados como único antídoto. Mientras intenta seguir trabajando a la vez que entretiene como puede a sus hijos pequeños, ahora en casa todo el día. Que pintemos, que hagamos torta, que hagamos videollamadas a todos.

A la noche, para distraer su mente de algo tan inexplicable, se pone a leer los newsletters que más le gustan. Uff… que suerte, me llegó el mail de mi blogger favorito… a ver con qué cosa nueva me sale… 

Y en ese momento, justo en ese momento, se siente más sola e inentendida que nunca. No llega ni al segundo párrafo que manda a la basura el email… va al segundo...peor, pero esta vez aprovecha y se desuscribe. 

El mundo cambió, y sentirse solo y que nadie te entienda es agregar leña al fuego… 

¿Qué pasó? 

Para vender como solopreneur la empatía es casi el único atributo indispensable de marketing. Todo lo otro se corrige. La falta de empatía no. 

Ok...ok… ya sé que la pandemia nos agarró a todos sin saber mucho cómo movernos. Y cada solopreneur online hizo lo que pudo o le pareció correcto. Pero sin ánimos de sobre criticar en un contexto de por sí confuso y difícil, no puedo dejar de evaluar lo que hicieron algunos bloggers para aprender de mi experiencia como cliente. 

Por eso aquí están algunos ejemplos de cómo se movieron mis ídolos en este tiempo:

El descarado

Neville directamente me cayó mal. Ojo, él sí mostró que estamos en pandemia con el tapa bocas y que estamos como con los cuerpos demasiado tiempo laxos sobre sillas o sillones, pero esta oferta desesperada del 55% me hace pensar que el producto no lo vale. Que él está desesperado por ganar dinero porque se acaba el mundo y sin más remata su producto. Y no quiero pensar en el que sí lo compró a precio total unos días antes --yo nunca le compré nada-- y que de repente porque el mundo y hay ataque de pánico, regalan por ahí lo que él pagó a precio completo. En este mail Neville ni siquiera se toma el tiempo del preámbulo, de inventar alguna excusa para tremendo descuento. Gracias a mi gran corazón y a mi amor inflamado hacia mi gran audiencia, voy a hacer el gran esfuerzo de casi regalar este curso así todos salen adelante y hago mi contribución al mundo. No sé, algo que no sea el simple y haragán "Te aviso que..." ("Just letting you know..."). 

Y unos días después…. oooootro mail más de Neville. Como diría Alejandro Sanz  "te lo agradezco niño pero no". Y este peor que el anterior. ¡50% de descuento! Un 5% más barato que hace unos días. Y demasiado directo. Y no perdés el tiempo ni para decirme que todo esto pasa y cuando el momento llegue voy a estar mejor preparada. O que estoy bonita hoy a pesar de no sacarme el pijama y no bañarme hace unos cuatro días --*no tiene sentido, otra pérdida de tiempo*. Lo que sea, estoy abierta a todo menos al No tengo tiempo para tí, aquí está mi oferta y agradéceme. 

La que encima pone el relojito 

Joanna de Copyhackers fue peor. Directamente una cuenta regresiva diciéndome que o me apuro o me pierdo de lo mejor del año. 

En días normales esta estrategia funciona. Si leo la oferta en el colectivo o tren de vuelta a mi casa, medio cansada y con ganas de cambiar mi vida, seguro me planteo aprovechar la oportunidad. Y ese relojito me empujaría indudablemente. Rápido, es ya o nunca. 

Pero en esta circunstancia me encontró corriendo detrás de las noticias, viendo en qué momento exacto se acaba el mundo y preparándome para eso. O sea, con la cabeza en otro lado. Y realmente el relojito con el conteo regresivo me cayó mal. Me desuscribí con este mail. No sólo por su falta de conexión con la realidad, sino porque ví claramente que perdía mi tiempo prestándole atención a alguien con tan poca empatía conmigo. Y ella se supone que enseña Copywriting y a escribir para los clientes.  Es realmente tirar mi tiempo a la basura seguir recibiendo sus emails. 

El que me enganchó otra vez (pero no por mucho tiempo)

Donald Miller muy inteligentemente ofreció un webinar ***gratis*** sobre un tema oportuno: cómo manejar las finanzas en épocas de crisis. Y aunque dio buena información, que termine el seminario vendiendo, también me cayó mal. 

Y ojo, siempre se terminan estos seminarios vendiendo algo. Y la  información que dio fue buena. Era todo lo esperable y bien ejecutado. Pero estoy tan sensible en estas épocas inciertas que el hecho que me venda justo en este momento, me cayó mal. 

Pudo haber esperado otro mail para ofrecer su curso. "Gracias por haber participado ayer en el seminario de manejo de crisis financiera. Te voy a invitar a próximos seminarios similares... y a propósito, si te interesan más de mis contenidos, aquí tienes el link a mi curso sobre X donde aprenderás YZW. Gracias por tu tiempo"

Luego en los mails de seguimiento, insiste vendiendo con las técnicas agresivas conocidas que se utilizan.  Te apura. Te vuelve a mandar otro apurándote aún más. Te lo pierdes. Esta es tu última oportunidad. Casi casi si no entras se te complica todo. Y seguro que te pescas el bicho… cuando uno anda en las malas. 

*Claaaaro Don... y yo tan al pedo aquí, mirando todas las noticias del mundo y tomándome tres horas para desinfectar todo lo que traigo del super. Esperá sentado a que te ponga la tarjeta en tus garras… ya me caíste mal*. 

La que aprovecha la circunstancia pero le falla el link

Acá está Ash Ambirge. Siempre me pareció divertidísima, una de esas amigas con las que te gusta salir de juerga, pero no muy seguido porque es demasiado intensa. 

Me perdí su seminario sobre “cómo enfrentar los tiempos inciertos” o bla bla bla. Oportuno. Así que fui a ver la repetición. Al hacer clic, me llevó directamente a la oferta de su curso donde me enseña a vender por internet. Sólo por doscientos dólares, una ¡ganga! Y directamente dije No, gracias. No quiero insistir ni en recargar la página porque no me interesa ya el seminario.  No sé ni lo que dijiste pero no me interesa gastar dinero justo ahora. En otro momento… sólo estoy mirando Ash… gracias

La que se hizo la distraída

Henneke es mi ídola y una de mis maestras online. Durante el inicio de la pandemia empezó a vender un nuevo curso de Copywriting. Sin ni siquiera mencionar el elefante rosa en medio de la habitación --más bien del mundo. Es como si toda la pandemia mundial no merecería ni una línea. Y más allá que ella tiene un estilo de venta elegante y agradable que te deja sonriéndole y agradeciéndole aún años después, esa actitud de negación, de "ya que estamos, justo tengo un cursito para venderte" le generó una burbuja allá lejos, en otro plantea. Y yo acá, más lejos que nunca. Con otros temas y sin tiempo de leer su oferta. 

Ojo, tal vez a una persona tranquila, encerrada en su casa y con tiempo extra, le resultó interesantísimo y aprovechó. O tal vez a otros les parece mucho mejor que ni toquen el tema así se olvidan un rato. Lo que me pasó a mí fue lo contrario. Estamos la humanidad unida en un mismo problema, una línea para incluir eso que nos conecta estaría bueno. 

La que sí me cayó bien (ojo, tal vez soy yo, no los bloggers que nombré antes)

empatía

Tara Barch: la que sí me gustó cómo se manejó. En su mail habla de frente sobre lo que me pasa a mí y a básicamente todo el planeta. La crisis me tiene muerta de miedo. Y me dice qué necesito. Fortaleza interior. Y me da un curso gratis: Cómo manejar la ansiedad --justo lo que necesito ahora. Y listo, no me pide nada a cambio. No me tironea emocionalmente para ningún lado. Me acompaña. Sólo me pidió mi mail, y ni me molesta porque como me entiende, me viene bien quedarme en contacto con alguien así. 

Y probablemente en el futuro, cuando todo esto pase y el mundo se parezca un poco más al siglo XXI que se nos quedó enredado en el último poste del 2019, me voy a sentir agradecida a Tara. Voy a estar abierta a prestarle atención. Y voy a estar predispuesta a darle el sí a ella por sobre a todos los otros que me ofrezcan algo similar. 

Aquí está el amoroso mail que me mandó Tara, traducido: 

Queridos amigos, 

todos estamos atravesados por el miedo en nuestra vida diaria. Y con la crisis mundial actual, es más importante que nunca el cultivar recursos internos de seguridad, fortaleza y conexión. Con estos recursos, podemos estar presentes cuando el miedo surja y enfrentar la situación con coraje, inteligencia y cuidado….

Por los siguientes días, ofrezco acceso GRATUITO a mi curso: Mindfulness para la Ansiedad….

Gracias Tara. 

Vender no debe ser antipático ni forzado

El solopreneur se debe encargar del sucio trabajo de “venderse”. Si no lo hace, no funciona su negocio y debe abrir una ferretería --lo cual no requiere meditar ni tomarse un smoothie verde con aceite de coco para optimizar la energía, o sea que ... aburriiiido--. Pero hay que saber cuándo vender y cuándo regalar. 

Vender puede parecer antipático, pero no debe ser así. Hay empresas que utilizan estrategias agresivas. Técnicas que usan la psicología del ser humano en su contra. Venden basura y se c*g*n en sus clientes. ¡Hola tarjetas de crédito! ¡Hola ¨beneficios¨ de operadores de telefonía y televisión! Suban al escenario que justo los estaba nombrando.  Ese no es el mejor camino. Tirar estiércol en forma de marketing y esperar a que se pegue un porcentaje suficiente, sólo lo pueden hacer esas grandes empresas con grandes bolsillos y nada de moral para la venta.  Definitivamente un solopreneur no debe optar por ese camino. No es una estrategia a largo plazo. No contamos con esos recursos financieros. Y tenemos el pequeño problema de tener corazón. 

Lo que un emprendedor o solopreneur sí puede hacer es vender con empatía. Entendiendo al otro. Poniéndonos en sus zapatos en cada oportunidad. Y adaptándonos. Eso es lo que hacen los amigos. Y un solopreneur es un amigo para sus clientes. No es una empresa sin corazón. 

Y a pesar de que esta crisis nos ha agarrado a todos mareados y sin saber qué calle hay que tomar, justamente en esos momentos es cuando más debemos tener presentes cómo piensa y siente nuestro cliente. Y acompañarlo de manera delicada y amorosa. 

Como a un amigo. 

Luego, cuando todo se calme, podemos volver a darles empujoncitos amorosos para que nos compren. 

Este es un tiempo para dar, para aportar, para sostenernos entre todos. 

Y hacernos más amigos. 

La Introducción

¿Por dónde empiezo?...

Se pregunta Carla cada vez que se sienta a empezar su nota. Se levanta, se prepara un café y riega las macetas del balcón. Se sienta nuevamente y sigue la hoja en blanco, con la gran pregunta sin contestar, ¿por dónde empiezo?

A muchos la introducción nos demanda un esfuerzo extra. La pensamos. La dejamos para después. La garabateamos con palabras sueltas y esperamos que las musas nos ayuden. 

¿Cómo empiezo a explicar lo que quiero decir?

Como cualquier parte de un texto, la introducción tiene elementos, fórmulas y trampitas que si las conocemos, se hace muy fácil escribirla. ¿Te las cuento? 

¿Qué es una Introducción?

Después del título y tal vez un subtítulo aclaratorio, viene la introducción. 

La introducción es la primera parte de un texto. Puede ser corta o larga. El escritor le “vende” al lector el tema que va a tratar. 

Si es ficción, la introducción muestra la vida como es, antes que suceda lo que sucede en la historia. El estado de cosas. Presenta a los personajes y da pistas hacia dónde va la historia. 

Si es un ensayo académico, la introducción muestra el tipo de hipótesis que se persiguen y el método que se usa para comprobarla. 

Si es no ficción como un posteo, o un libro de interés general, el autor anuncia el problema del que va a hablar, y promete mostrar al lector una solución. 

Aquí voy a explicarte la introducción en no ficción. O sea en posteos 

de blog y notas de interés general.  

La introducción debe tentar al lector 

Recuerda que la introducción tiene la función de “enganchar” al lector. De prometer un texto ameno, divertido y fácil de leer. Estamos compitiendo contra el video aquí señores, no podemos darnos el lujo de bloques de textos abstractos y extensos. 

Luego en el cuerpo del texto cumples entregando lo que prometiste en la introducción. Y en el final le das el empujoncito de aliento para implementar o poner en práctica lo que aprendió. 

Cómo escribir una Introducción

La introducción tiene partes que pueden variar de acuerdo al tema, pero como guía general, piensa que tiene 3 partes:

Primera parte: 

Pinta una escena del problema que enfrenta tu lector.

Describes los miedos o frustraciones, los sueños y deseos que pueda tener tu lector

Estás encerrada y ya no aguantas ni a tus hijos… y eso que siempre te pensaste una buena madre… Aquí te muestro 7 pasos para que relajes y empieces a disfrutar el encierro familiar”.

Segunda parte: 

Empatizas con tu lector. 

Les haces saber que entiendes su problema. Genera un sentimiento bueno a tu lector.

A mí también me pasó lo mismo. Pero elegí no sentirme culpable…

Tercera parte: 

Le aseguras que sabes cómo solucionar su problema.

Muestras un destino feliz que se puede alcanzar. Le haces una promesa.

Muestras que sabes cómo hacerlo. Porque lo viviste. Porque lo estudiaste. Porque tienes estadísticas. Porque otra gente opina que los ayudaste. 

“Si sigues mis consejos, de forma fácil vas a lograr …”

Como siempre, asegúrate de agregar un Llamado a la Acción o CTA al final de tu introducción. De pedirle a tu lector que siga leyendo.

“Aquí te cuento cómo lograrlo…”

“Sigue leyendo y te enteras.”

“¿Te interesa? Empecemos…”

¿Cómo hacer una introducción tentadora? 

Para escribir una gran introducción, en forma y en sustancia, puedes agregar elementos que la hagan más tentadora. Como por ejemplo:

  1. Hablar de tú, vos, usted a tu lector
  2. Entretejer una historia en tu texto
  3. Usar metáforas o analogías visuales 
  4. El truco John Lennon
  5. Agregar perguntas
  6. Generar curiosidad
  7. Sorprender con algo inesperado
  8. “Seamos honestos”
  9. Primera línea impensada

Sigue leyendo y te detallo cada elemento:

1) Háblale de “tú” a tu lector

Agrega la palabra más importante para tu lector:  Tú.

Esta palabra mágica coloca al lector en el centro de lo que sea. Del problema que intenta resolver, de la historia que se está contando, de la imagen o metáfora que se pinta. 

Y es la forma más poderosa que puedes involucrar a tu lector en el texto (¿viste que dije ¨a tu lector¨ y no ¨al lector¨?).

Úsa generosamente el tú, usted, vos, a tí, tuyo. Es como el queso rallado sobre un plato de pastas, nunca puede ser demasiado. 

2) Entreteje una historia  en tu texto

Las historias sumergen al lector como un imán imposible de resistir. 

Sobre todo en una introducción, una historia tiene un gran poder de atracción. Sumerge en tierras coloridas a un lector que probablemente está en medio de su rutina, con el excel abierto y esperando una llamada de trabajo. Tierra fértil.

No hace falta que sea una gran historia. Puede ser una escena. Una acción. 

Uno de los avisos más importantes de la historia del Copywriting es este:

Y dice:
“Todos se rieron cuando me senté al piano…. Pero cuando empecé a tocar…"

Más allá de que tiene otros ingredientes como deseos profundos, identificación, búsqueda de validación social (¡Hola Instagram!), sobre todo tiene una escena que pinta en la mente del lector ese momento. 

Un pedacito de historia. Una fiesta. Gente bien vestida. Tragos. Luces brillantes del salón. Tragos. Y el protagonista que deja a todos con la boca abierta. 

Es una historia contada en una línea.

3) Agrega una metáfora o analogía visual

Las metáforas, símiles y analogías sirven para comparar algo abstracto, con elementos más concretos y familiares. Así ayudan a que la información sea más fácil de entender y recordar. 

Nos enganchan porque demuestran de forma fácil y atractiva, un tema. Y tienen el elemento de lo concreto, la imagen, la película, a la que todos nos sentimos tan atraídos.  (*Cómo la pegaste Netflix*)

4) El truco John Lennon

Empezar cualquier texto con “Imagina”, hace que tu lector se zambulla de cabeza en lo que sea que quieras contar. Una historia, una situación, una solución. Una de las canciones más lindas del la historia. 

Mira por ejemplo cómo utiliza este recurso una empresa digital, para una búsqueda laboral:

 “Imagina el subidón que vas a sentir si cada video que publicas tiene miles de vistas instantáneamente…”

Me encanta. ¡Quiero el subidón de trabajar en ThriveThemes.com!

Y así es como empieza un email Amy Porterfield …

Imagina Año Nuevo 2019… a horas del 2020.

Tomando champagne con amigos y familia, reflexionando sobre el año increíble que pasó y te cambió la vida…..

Y lo termina diciendo que eso no va a pasar a menos que su lectora tome la decisión ese día de inscribirse en su webinar, en el que le va a vender uno de sus cursos que va a llevar al posible cliente a esa vida que ya imaginó desde el principio.

Poderoso… ¿no?

5) Agrega una pregunta 

¿Por qué es tan importante agregar preguntas? Porque enganchan. Y mucho. 

Estamos programados para responder preguntas y lo hacemos involuntariamente. 

¿Será que viene de cuando éramos chicos y nos obligaban a contestar preguntas tontas? 

-¿Cómo te llamas?

-Clarita, contéstale al señor.

-Cadita…

-Ahh pero qué lindo nombre ¿Y cuántos añitos tienes?

-Clarita, dile al señor que tienes 4 años.

-Cato…

Volviendo a las preguntas, si están en un lugar prominente, título, asunto, homepage, intenta que tu pregunta sea sobre un problema o frustración, un interés o sueño de tu lector. Ejemplo:

¿Te gustaría deshacerte de esos sabañones este invierno y todos por venir?

¿Cuándo fue la última vez que le digiste al espejo “Estoy hecha una diosa”?

¿Sigues soñando con levantarte a la madrugada, meditar y salir a correr antes de ir a trabajar, pero todos los días sigues durmiendo como una marmota sin atisbo de fuerza de voluntad?

¿La chica que te gusta ni sabe que existes?

6) Genera curiosidad

Muestra que tienes algo para contar que el lector no sabe. Pero debería saber. 

La curiosidad natural del ser humano --incontrolable en algunos individuos--, más el miedo a perderse de algo que uno no sabe, harán el truco. 

Voy a demostrar que comer tortas y chocolates mejoran nuestra salud y estado físico. 

Cuando los pájaros migran, es el mejor momento para establecer metas de trabajo duraderas. Y te explico por qué. 

 Mirar Netflix nos hace más atractivos ante el sexo opuesto por éstas cinco razones.  

Cuidado con cruzar la línea de los desagradables clickbaits. O sea, las carnadas para clics. Esos títulos como:

A que no te imaginas qué come Luis Miguel para tener energía masculina. Y luego el artículo habla de agregar cúrcuma a las comidas.  Los clickbaits no sirven porque funcionan unas cuantas veces,  y luego ya nadie te cree. *Pastorcito mentiroso*.

7) Sorprende con algo inesperado

Es prima hermana de la curiosidad de arriba. 

Intenta romper las expectativas del lector y sorpréndelo. Esto le va a dar un toque de dopamina que lo va a atraer a tu contenido.

Intenta enfocar tu tema desde un ángulo que lo haga contraintuitivo. Busca las tendencias de tu industria y di justamente lo contrario, adaptándolo lógicamente a tu nota. 

Por ejemplo, ahora sabemos que hacer ejercicio regularmente no es sólo cosa de gusanos de gimnasio sino que todos deberíamos hacerlo. Podemos empezar una introducción así:

Deja de pagar cuotas de gimnasios a los que faltas desde la segunda clase. Mejor, intenta con el sedentarismo inteligente. Acá te lo explico. 

Y tal vez te largas a hablar de cómo es importante buscar actividades físicas que uno disfrute, aunque sean menos que lo conveniente. Que es una estrategia a largo plazo. 

El punto con la curiosidad o con ir en contra de las expectativas, es lograr picar el interés para convencer al lector de darte un voto de confianza. De seguir leyendo. Luego está en ti  y en la calidad de tu contenido el cumplir y retenerlo. No es clickbait o mentir para que hagan clic. Es mostrar la misma información de forma más interesante. 

Es diferenciarte. 

8) El truco “Seamos honestos”

Oh oh… esa frase nos hace detenernos. 

Prestar atención. 

Seamos honestos. Todos nos sentimos impostores. 

Seamos honestos. La rutina mata el amor. 

Seamos honestos, hacemos gimnasia para ser más atractivos, no más saludables. 

Estos dos palabras nos ayudan a decir algo políticamente incorrecto. Algo que no se dice habitualmente y que causa sorpresa al romper el status quo de lo que “se dice”. 

9) Que la primer línea sea corta

Este es el consejo más importante de todos --lo coloco al final para que te quede el sabor en la boca, como un postre.

Según Joe Sugarman, un gran maestro del Copywriting, la primer línea de cualquier texto debe ser corta. 

Casi incompleta. 

¿Por qué? Porque una frase corta requiere menos esfuerzo de tu lector. 

Una frase así es tan fácil de leer que es irresistible a los ojos. Y el lector entra, casi sin querer, en un resbaladero. En la historia que uno quiere contar. 

¿Cómo son esas frases? 

Ni te lo imaginas…

Tal vez lo que te voy a contar te sorprenda. 

Esto siempre pasa…

Ya lo veía venir. 

Mención de Honor al Gran Paladín del Enganche
El Título. 
Viene antes de la introducción. Es IM-POR-TAN-TÍ-SI-MO.
Si no convence a tu lector que tu nota le interesa, entonces todo el esfuerzo que hiciste para escribir una introducción crocante y tentadora, lo puedes ir haciendo un bollito y encestándolo en el tacho de basura. 
Aquí te dejo mi mini guía muy detallada para que escribas títulos irresistibles y adictivos. Descárgala gratis. 

Error común que debes evitar en una introducción

Empezar con relleno y no con un puñetazo. 

No empieces con palabras vagas en las que caemos por costumbre. Cosas obvias o palabras relleno. El lector pierde tiempo y se va en 3 segundos.  

Ejemplos:

-Hay…

-Antes que nada...

-Es común pensar que ….

-Primero vamos a explicar X y luego vamos a ahondar en Y.

-En el artículo de hoy, quiero detenerme a reflexionar, primero en la importancia del contexto actual, y luego en el fenómeno en sí. 

Lo óptimo: empieza con la idea principal. Directa, sin almohadones que aminoren el impacto. No subestimes al lector. Ni en su inteligencia , ni en su tiempo.

El poder de la introducción 

Muchos escritores recomiendan empezar por el cuerpo de tu texto y dejar la introducción para el final. Para cuando sabes exactamente qué vas a tratar. O para cuando estés descansado y con energía para escribirla porque es la parte más importante del texto. 

Yo siempre escribo la introducción antes que nada. Y luego vuelvo y la modifico si es necesario cuando edito el texto. 

Yo creo que la introducción tiene poder en sí misma. 

Es el poder de empezar algo. Es la fuerza del envión. Empezar tu texto. Aunque sea un borrador o unas cuantas ideas desordenadas. 

Escribir la introducción significa dejar atrás la página en blanco. Dejar de dar vueltas y buscar excusas inconscientes para no escribir. 

Es como una carrera, una vez que sonó el disparo, hay que dar el primer paso. Y luego, lo único que te queda es dar el segundo. 

Te puede tomar unas horas, o te puede tomar semanas. Es tu elección. Pero la carrera empieza cuando escribiste la introducción. 

Marisa

¿Qué es Copywriting?

Lucas llegó tarde y encontró tres valijas verdes en la puerta del departamento que compartía con Lucía. Un post it amarillo pegado en la manija de la más grande decía: “Lo nuestro no funciona”. 

Lucas, herido, publicó las fotos de las vacaciones donde Lucía lucía en todo su esplendor una panza enorme producto del buffet all inclusive.  

Hernán, un amigo de juerga de Lucas --hay un hilo conductor ahí-- llegó a casa de su novia Helena. En la puerta encontró un bolso negro grande con todas sus cosas y un post it amarillo encima: “Hoy comienza una nueva etapa en tu vida”. 

Hernán nunca publicó fotos inconvenientes de Helena. 

¿Porqué?

Helena conoce las técnicas del Copywriting.

Esto es Copywriting

 Copywriting es escribir con la intención de vender. 

Productos, ideas, servicios, libros, conceptos, a tí mismo. Todos tenemos algo qué vender. 

Tus palabras persuaden a tu cliente para que actúe.

Que compre. 

Que descargue. 

Que se inscriba. 

Que te sigua en las redes. 

Que te de su email. 

Que te solicite una entrevista. 

Que te apoye. 

Que se una a tu causa. 

“Copywriting es uno de los elementos más esenciales del marketing online efectivo. El arte y la ciencia del copywriting implica pronunciar palabras estratégicamente (escritas u orales) que hagan a la gente seguir algún tipo de acción. 

Brian Clark

Copyblogger.com

El Copywriting es una herramienta para Emprendedores 

El Copywriting se debe aplicar a todas las palabras que usas en tu negocio

Las que aparecen en tu sitio web, en tu tagline o frase de cabecera, en tus botones, en los opt-ins. En los emails, en las bolsas donde entregas tu producto, en el packaging, en los stories de redes. 

Todas la palabras con las que nos comunicarnos con nuestros clientes. Las palabras que le piden a tu cliente que haga alguna acción que tu quieres. 

El Copywriting apunta a persuadir al lector a tomar una acción específica -- comprar tu producto, preguntar por tu servicio, suscribirse a tu lista de emails, descargar un reporte gratis, seguirte en redes sociales. Tus textos de Copywriting pueden aparecer en emails, en páginas web o en folletos de ventas.

Henneke Duisteemat

EnchantingMarketing.com

Las ventas en la actualidad se diferencia gracias a las relaciones entre el cliente y el vendedor. 

¿A quién prefieres comprarle? Seguramente a las personas o empresas que conoces, en las que confías y que te gustan. 

A tus clientes o posibles clientes les pasa lo mismo.

Para que te conozcan, confíen en tí y les gustes, tu público debe saber quién eres y sentir que tiene una relación contigo. ¿Y adivina qué logra que te conozcan y que puedas tener una relación con tus posibles clientes?

Las palabras que utilizas. 

No es lo mismo que yo te diga “Escribo textos de ventas” a que te diga “Escribo las palabras que enamoran a tus clientes”. La simple elección de palabras crea un ambiente de venta distinto. 

Es la diferencia entre ir a un mercado a comprar frutillas y encontrarlas entre cajones de otras frutas de estación, llenas de tierra y que te la entreguen en una bolsita de plástico verde dudoso y demasiado delgada; o ir a comprar frutillas a una tienda Gourmet y encontrarlas brillosas dentro de cajitas de plástico con un adhesivo rojo con forma de escudo, finamente diseñado, que diga “Frutillas Seleccionadas”. 

Si el precio no está en consideración, ¿cuál prefieres comprar?

Si el precio sí está en consideración, ¿cuál prefieres vender?

El Copywriting muestra tu diferenciador

La Proposición Única de Ventas o USP por sus siglas en inglés de Unique Selling Proposition es lo que hace tu producto distinto e ideal para determinado nicho. 

Siguen siendo factores que evalúan los clientes para hacer una compra la calidad del producto, el tipo de producto, el precio, la conveniencia. Pero cuando todos esos factores son similares en alguna medida, la diferenciación, lo que te hace distinto y provoca que te elijan, lo debes resaltar en todos lados. 

Y muchas veces lo que te hace distinto es la relación que logras tener con tu cliente. Es esa vibra con la que tu cliente se identifica. Es esa cosmovisión que comparten si logras comunicarla.  

Las palabras que utilizas pueden ser el diferenciador de tu producto. 

Piensa en: 

No es sólo una zapatilla de buena calidad, es un grito de guerra.

No es sólo una gaseosa que provoca adicción y puede quitar el óxido a fierros viejos. Es un momento de felicidad. 

No es sólo maquillaje para sentirnos lindas. Es la confirmación de que somos valiosas. 

Y no sólo hay ejemplos de grandes empresas con grandes agencias de publicidad atrás. En un hotel del Caribe que me alojé en unas vacaciones no hace muchos años, la casa de fotografía que tomaba fotos a los huéspedes en la playa y las vendía a precios exorbitantes y desvergonzados era:

Dice “Lleva la Felicidad a Casa”.

¿Y quién no quiere llevarse la felicidad de unos pocos días en el Caribe a su casa para el resto del año? Estas tres palabras son indudablemente uno de los grandes motivos de que el pequeño kiosko de fotografías haya estado lleno de huéspedes comprando las fotos que les habían tomado, durante todo el día. (*)

Otro ejemplo de una empresa pequeña que sabe usar las palabras para conectarse con su público es esta pequeña empresa de la ciudad vecina a la mía, que fracciona frutos secos y es super exitosa:

Come frutos secos, “Sé tu mejor versión” … brillante. Apunta en el corazón al nicho de los que se cuidan en las comidas y con el gimnasio. 

El objetivo del Copywriting efectivo, es causar que una persona intercambie el dinero que tanto le costó ganar, por un producto o servicio.

Joseph Sugarmann

Todos somos redactores publicitarios

El Copywriting como disciplina podría considerarse lo que antes llamábamos redacción publicitaria o de marketing directo. 

El tema es que en la era de Internet, donde todos tenemos acceso a publicar avisos, postear en redes sociales, escribir contenido para nuestro sitio, enviar emails a clientes, mandar a hacer el packaging  -- en definitiva decidir nuestras propias estrategias de comercialización-- escribir esos textos publicitarios y de marketing se convierte en una habilidad que debemos tener. 

Si no decimos o escribimos de forma atractiva y persuasiva, si no le apuntamos a nuestro nicho y nos relacionamos con nuestros clientes, estamos dejando ventas sin hacer y dinero sin ganar. 

Aprende las reglas del Copywriting

Hay miles, pero puedes aprenderlas de una en una. Cada una va a sumar a tu caja de herramientas de ventas. 

Aprender Copywriting te permite entender cómo encontrar a quienes sí te comprarían y cómo lograr que lo hagan.  

 

Te permite encontrar las palabras adecuadas para convencer a tus posibles clientes que eres la persona ideal para suplir la necesidad que tienen. Sean conscientes de esa necesidad o no todavía.  

Un pequeño cambio en un título, un botón con un llamado a la acción convincente, un beneficio bien destacado, pueden significar un incremento vertiginoso en clientes y en ventas.

Aún hoy muchos marketers piensan que las palabras son algo en qué pensar después del diseño o del video. Como si fueran una decoración.  No pueden estar más equivocados. 

Las palabras vienen primero. El diseño después. Las palabras comunican lo que hace diferente a tu producto y a tu negocio. 

Las palabras correctas pueden cambiar el mundo. 

Tu mundo.

Marisa

(*) Sí, yo fui una de los que pagué precios desvergonzados por “Llevar la Felicidad a Casa”. ¿Conclusión? Estoy segura que la felicidad tenía más que ver con el buffet libre y estar tirada panza arriba mirando el mar celeste, que con las fotografías que no las volví a ver nunca más. ¿Será que para ser feliz hay que mirarlas todo el tiempo? 

Cómo escribir para escaneadores y no dejar escapar ni un cliente

.

Los bloques de texto sólidos ahuyentan a tus clientes. 

Y mientras corren desesperados se prometen nunca más volver a tu página o perfil…

Para que eso no suceda, para lograr atraerlos, debemos prometerles que no van a realizar demasiado esfuerzo. Que nuestro texto - ya sea una página web, un posteo de blog o redes, o un email- es fácil de leer. 

Y no es tan difícil de hacer. 

Simplemente hay que tentarlos desde lo visual. 

El atractivo visual es el motivo por lo que las infografías tan son populares. Muestran de forma fácil y en poco tiempo, mucho contenido. Reemplazan esos bloques de palabras de los que huye el lector promedio bombardeado por información.  

Y tú me dirás  “pero yo no quiero hacer una infografía, quiero escribir”...  cueno, apliquemos el mismo principio. Para que tu texto sea popular, apelemos al atractivo visual. 

Moldeándolo.

Sigue leyendo y te muestro 7 pasos fáciles para hacerlo. 

¿Cómo moldear visualmente un texto para que sea más atractivo?

La base para moldear un texto es agregarle espacio blanco.

El espacio blanco es fundamental porque le da aire al texto. Lo transforma de una pared sólida que tenemos que escalar a una escalera con descansos, escalones amplios y barandilla. 

Un texto con espacio blanco, deja al lector respirar y leer sin tanto esfuerzo. La vista del lector va directo y se zambulle sin pensarlo dos veces. El texto absorbe de forma natural. 

¿Cómo agregamos espacio en un texto escrito? De las siguientes formas:

1) Aumenta el espacio entre líneas

El espaciado entre líneas debe ser generoso. 

Este texto…

... es más difícil de leer que este de abajo...

2) Aumenta espacio luego de títulos y subtítulos

3) Agrega un espacio extra entre párrafos

4) Escribe párrafos cortos

Párrafos de no más de 5 líneas. 

Si los párrafos son largos, demandan mucha energía al cerebro para procesar esa información. Y nuestra especie tiende a evitar el gasto de energía por si faltara en el futuro --mismo principio que explica el exceso de grasa en mi pancita. 

Un ejemplo en redes sociales del mayor atractivo de los párrafos cortos lo aporta Ismael Cala, escribiendo en pedacitos más comestibles un pensamiento complejo:

En cambio Ash Ambirge, de the.middle.finger.project, no deja ni respirar al lector con su apasionada diatriba. Y aunque el efecto que quiere lograr es darle más fuerza al texto, porque Ash es alguien que sabe usar muy bien las palabras, en este caso como lectora me da mucha pereza leer. 

Sobre todo en redes sociales el texto debe ser fácil de leer. 

Imagina esta escena. Estoy escroleando a full y entre fotos de los hijos de mis ex-compañeros en el acto de la escuela, fotos de la espuma del capuchino de los amigos de mis amigos, los mil hashtags #yaentrene y #hoyseentrena de la gente del gimnasio y las fotos de hoy a la mañana del famoso que sueño encontrarme en un aeropuerto... no puedo estirar más mi atención para leer tanto texto todo junto *¡Escrol!* 

5) Limita el ancho del texto

Algunos textos van de lado a lado de la pantalla formando esos bodoques visuales que queremos evitar. Esto no sólo es poco atractivo sino que te puede marear de tanto menear la cabeza. O despeinar. 

Que levante la mano quién tiene ganas de leer esto:

* Puajjj. Digo… estoy ocupadísima… pero lo agrego a marcadores del Chrome y prometo que antes de fin de año le doy una leidita… *

Que tu texto sea angosto. De no más de 15 palabras a lo ancho por línea. O máximo 960 píxeles. Puedes agregar márgenes para lograr este efecto. 

Un buen  ejemplo son los posteos de EnchantingMarketing.com: 

No solo hace al texto más fácil de leer, sino que hace más estética tu página y mantiene al lector enfocado y no tironeado por demasiada información en la pantalla.

6) Explota el poder de las oraciones cortas

Las oraciones cortas son como un café expreso. Tienen todo el poder del significado, pero en un shot chico. 

Las oraciones cortas son mágicas. 

Nos ayudan a expresarnos mejor. Puedes usarlas dentro de un párrafo para separar oraciones complejas en dos o más oraciones más pequeñas y fáciles de leer. Para cambiarle el ritmo a tu texto. Para llevar a tu escaneador y futuro cliente al paraíso. 

Ann Hardley en su newsletter Total Annarchy (http://archive.aweber.com/totalannarchy/BKzW_/h/TA_55_Write_When_You_re.htm) recomienda usar palabras más cortas, oraciones más cortas y párrafos más cortos. Sugiere que pensemos en el punto como un cartel de Stop de la calle. Cuantos más carteles de Stop haya, más lento va a ser el ritmo, lo que es bueno si quieres ser claro. 

También puedes usar oraciones cortas como párrafos enteros.

Aumentan espacio en blanco. 

Resaltan una idea fundamental. 

Y sobre todo la primer oración si es corta succiona a tu lector.

Así que espolvorea párrafos de una sola oración por todo tu texto. 

Mira el uso de las oraciones cortas como párrafos en un Newsletter en el siguiente ejemplo: 

Y para el final dejo una joyita. Es como los goles en tiempo suplementario. 

7) Agrega las listas 

Pueden ser listas de numeradas o de puntos (el MS Word les dice “viñetas”, aunque la Real Academia Española todavía no les dice así).

Las listas de puntos te permiten:

  • Resumir mucha información 
  • Facilitar la lectura
  • Atraer visualemente 
  • Enganchar al escaneador

Ejemplo de listas en un email:

Marie Forleo en este email usa la lista de puntos para darle aire al texto.  Esos mismos conceptos podría formar una oración separada por comas, pero al escribirlo así, hace más fácil de digerir todo el mensaje: un saludo, una intro de una línea, la lista y el llamado a la acción en negrita. 

Pocas palabras, puestas en forma atractiva y mucho aire. 

Bonus tip: Elige un tamaño de la letra generoso

Intenta que el tamaño de tu fuente sea alrededor de 18 píxeles. No mucho menos. Es un tamaño que viene bien en pantallas de todo tipo y chequea cómo luce en una pantalla móvil.

Si necesitas arrugarte para poder leer, está muy chico el tamaño de la letra. 

Recuerda, estamos intentando por todos los medios, que leer sea lo más fácil posible para el lector, y que el escaneador entienda lo mejor posible cuando pase su vista volando por sobre tu texto. 

El espacio blanco forma parte de nuestro texto

La literatura juega mucho con el espacio blanco. Este de abajo es un caligrama: 

Fuente: http://bienvenidosalfantasticomundo.blogspot.com/2012/04/poemas-graficos.html

Pongamos un toque de belleza en nuestro texto comercial. 

Y muchos dirán “yo escribo cosas complejas”. Pero presentar tu texto de forma clara no le quita complejidad a tu idea. También dirán “si están interesados, la gente va a leer”. Y es verdad. Pero te estás perdiendo al que pasea mirando vidrieras. Al que entra a tu sitio y sale en 3 segundos porque no entendió. Al que escrolea por Intagram mientras escucha radio y habla con el compañero de oficina. Al que abre el email y hace clic en el tacho de basura sin pasar el primer párrafo.  

A esos hay que engancharlos, tentarlos y hacerlos entrar. Luego van a leer todo lo que les escribes, pero primero te tiene que saber que existes. 

La verdad es que estamos siendo bombardeados por información. Y nuestros pobres cerebros están corriendo como soldados en medio de un bombardeo aéreo, jadeando, sucios y cansados. Y nuestros soldados van a elegir el camino que le parezca más fácil para ponerse a salvo.

Muéstrales el camino que marca el espacio blanco. 

8 elementos que aumentan la solidez de tu texto

Para muchos de nosotros escribir no es nada fácil.

La página en blanco,  sobre todo al inicio, es atemorizante.

Luego cuando logramos plasmar algunas de las ideas por escrito de forma coherente,  notamos que el texto está como… flaquito.

Qué tal vez deberíamos agregar más ¨ cosas¨.

Más abajo te muestro 8 ¨cosas¨ o elementos para que tu texto sea robusto y sólido. Una gema preciosa de información.

Ejemplos

Este es mi preferido.  Es el elemento más fácil de agregar. Es el que imita la exposición oral,  la explicación cara a cara. ¿No te recuerda a las clases en la escuela? Y tal vez por ello es el más fácil de comprender como lectores.

Intenta agregar ejemplos de lo que sea que enseñas. Y mucho mejor si suenan como una conversación con tu lector.

¨Por ejemplo… en vez X… intenta...¨

¨Por ejemplo, si estás en W situación….¨

¨Esto es como si pasara tal cosa….¨

Imagina situaciones, pinta distintos escenarios y muestra con ejemplos en palabras lo que estás argumentando.

Se lo más claro y conciso posible. No des vueltas.  Confía en este proceso. Todos estamos acostumbrados a entender la información nueva con ejemplos orales.

Imágenes de pantalla

Intenta buscar ejemplos en Internet de lo que estás hablando. Y le haces una impresión de pantalla, luego con el MS Paint (que siempre viene en Windows) o con el programa que utilices, recorta y pega la impresión de pantalla.

También puedes hacer directamente una impresión de pantalla con los botones de tu teclado y pegar la imagen de tu pantalla entera en el documento que estés usando.  Sin editar nada.

Si en cada uno de los puntos que tocas en tu nota o posteo, le agregas una imagen que ilustre lo que dices, tu texto tendrá una estructura consistente que hará más fácil el entenderlo entero.

Fotografías

Busca fotografías que puedan mostrar una situación que sostenga lo que estás diciendo. Te recomiendo Pixabay para encontrar fotos gratis.

También puedes buscar en Google Imágenes. Asegúrate que están libres de derechos para reutilización.

Metáforas

Las metáforas son un tipo de comparación que no utiliza la palabra ¨como¨. Ejemplo:

¨Tus ojos son el sol de mi vida¨.

En realidad sus ojos son dos órganos para ver. Y el sol es un satélite natural que da luz y calor al planeta tierra. Pero en esta metáfora, el objetivo es decirle a esa persona que sus ojos son hermosos y su presencia hace feliz al amante.

También existen símiles, son comparaciones que sí llevan la palabra ¨como¨.

¨Tus ojos con como el sol de mi vida¨.

Y existen las analogías que consisten en comparar dos cosas en distintos niveles. Ejemplo: comparar el proceso de enseñanza en una clase con el proceso de cocinar en la casa.

¨Primero en clase planteamos el objetivo. ¨Vamos a hacer una torta¨. Luego los alumnos buscan en los libros de la materia, fuentes de información que nos van a servir como ¨ingredientes¨ para ese objetivo. Leemos y debatimos esa información. Es como mezclar los ingredientes. Y casi al final de la clase, cada alumno escribe un pequeño ensayo con la conclusión de lo aprendido y entendido. Es como poner la torta al horno. Logramos nuestro objetivo, aprender el tema planteado.¨

Historias

Intenta buscar una historia que muestre de forma concreta y explícita lo que quieres explicar. Las historias pueden ser pequeños acontecimientos de  tu vida, algo que escuchaste por la calle, alguna escena de una serie de Netflix o una idea que leíste y lo puedes relacionar con lo que estás escribiendo. Puede ser algo que te pasó de chica,  o temas que te cruzan por la cabeza: qué color prefieres, si te queda mejor un jean que un pantalón de tela, por qué nunca usarías el color rojo para ir una Comunión. Por qué te parece que es muy desubicado que las mamis del colegio vayan de jogging y top a buscar a sus hijos.

De cualquier tema o evento de tu vida por muy pequeñito que sea puede surgir una historia que relacionar con lo que estás intentando explicar.  Es una historia - explicación. Una historia - ejemplo.

Citas de Expertos

Te dan autoridad. Tienen mucho peso. Al citarlas tú,  le pides prestada esa autoridad al experto.

Busca en internet citas de expertos de acuerdo al tema: ¨citas sobre escribir¨, ¨Citas sobre no perder el tiempo¨, ¨ citas sobre el amor¨.

Le van a dar color a tu nota, y van a agregar mucha carne a lo que sea que escribas.

Estadísticas

Los números son contundentes.  tiene una especial atracción para los ojos de los lectores.  son como imanes. más que el cerebro en particular los recuerda con facilidad.

Los  números,  las estadísticas,  las encuestas, le dan un sustento concreto,  cuantificable, a todo lo que quieras explicar o exponer.

Esto es sacar la artillería pesada.

Busca estos números en sitios públicos,  en sitios del gobierno, y de universidades o institutos prestigiosos.

Links a buenos recursos

Los recursos que tú conoces no los conocen todos tus lectores.  seguramente herramientas que tú sabes usar, sitios gratis, trampitas para lograr algo que parece completamente difícil de forma fácil.

Por ejemplo contratar a un freelance en un sitio web como fiverr.com,  upwork.com o workana.com.

Usar un software de diseño online gratuito y fácil como Canva.com.

Tomar clases gratuitas de universidades prestigiosas del mundo como en edx.com, www.upvx.es  o en Udemy.com

El amor se comparte,  y la buena información también. Va a agregar riqueza al valor que estás ofreciendo tu lector.

Agrega carne como si fuera un gran asado

Agregar a todo lo que escribas estos diferentes elementos que forman parte de un buen texto le va a dar a usted y solidez a lo que escribas,  más te va a dar autoridad y te va a constituir como un experto en la materia.

Puede tomar más tiempo,  puede tomar un poquito más de trabajo,  pero va a valer la pena. el valor de tu texto,  de tu trabajo, de tu exposición, aumentar exponencialmente.

Y aunque seas vegetariano, agregar carne a tus textos va a ser que sirvas una comida mucho más sabrosa.

Feliz redacción,

                             Marisa 🙂

La fórmula secreta para escribir un email promocional que atraiga clics

¿No sabes cómo escribirle a tu lista de suscriptores?

Motivos no te faltan, pero escribir un “aprovecha este descuento” o ¨lee mi nuevo posteo que seguro te sirve¨ es... chato -- ni tu mamá con todo el cariño que te tiene lo leería.

Pero ¿cómo hacen esos bloggeros o influencers para escribir textos tan divertidos para su audiencia?

Tu intento por copiarlos terminó en un texto lleno de palabras vulgares -- que nunca usarías en tu vida real -- … ¿cómo lograr ese toque moderno? ¿o hip…? ¿ o divertido…?

No todo está perdido -- ¡matame por escribir este cliché espantoso! --, acá te muestro cómo de manera fácil, puedes escribir un email muy creativo que muestre tu personalidad y promocione lo que deseas….

Paso 1: Buscar una idea de entrada

Esta es una idea para empezar tu email. Es un disparador de una imagen o historia que vas a pintar, para luego relacionarla con lo que debes decirle a tu lista: promocionar algo, ofrecer un producto, pedirles feedback.

¿Cómo encontramos una idea así?

Esto justamente es lo más difícil, ¿no? Ser creativo. … Bueno, no es tan difícil como parece.

Una idea de entrada puede ser cualquier cosa. Por ejemplo:

  • Un helado en verano

  • Un curso que estás haciendo

  • Tu héroe favorito

  • Una serie en Netflix que no puedes dejar de ver

  • Un libro

  • Mañas o manías que tengas

  • Cuál fue tu maestra favorita en la escuela

  • Qué es lo que te molesta más de la gente

  • Algo que dijo un niño

  • Di una historia de tu infancia

  • La historia de alguna primera vez

  • Qué modas deberían prohibirse

  • Algo que leíste, escuchaste o viste

  • Algo que le pasó a un amigo

  • Cosas que coleccionaste

  • Un trabajo que tuviste

  • Cualquier cosa que pase en tu vida en este momento

  • Algo que viste hoy en la calle

Esta lista podría continuar. Puedes hacer un brainstorming de este tipo de temas, eventos, cosas, que pueden servir para inspirar esta idea de entrada.

Cuando lo veas en acción, vas a entender claramente qué tipo de ideas de entrada seguir agregando a tu lista -- hasta no creo que necesites una lista, pero si quieres seguir completándola, puede serte de utilidad esos días que tu creatividad se parece a un cactus por lo seco.

¿Cómo usamos esas ideas de entrada?

Por ejemplo, vendes ropa deportiva online para mujeres y quieres enviar un email con una promoción del 50% de descuento por fin de temporada.

Ejemplo: ¨mañas o manías¨

¨Hola clienta,

cuando camino por la calle y miro alguna prenda que me encanta en un escaparte, hago la nota mental de volver para comprarla. Lo malo, es que tengo una compulsión a ¨sobreconfiar¨ en la eficiencia de mi lista de tareas -- así no se caen tooodos los platitos que giro sobre palos en mi vida, como los acróbatas chinos--.

Pero cuando le llega el turno a la nota ¨comprar ese saco amarillo divino que ví en la boutique a dos cuadras de casa¨, voy al negocio y al saquito amarillo se lo llevó otra más ordenada que yo días atrás.

Esto me pasó tantas veces, que implementé una nueva regla, cuando veo una oportunidad, la tomo en el momento. Nada de andar anotando en listas de tareas.¨

Ahora nos falta la conexión de esta imagen, de esta manía que relaté sobre mí, con el objetivo del email a los clientes.

Sigue leyendo…

Paso 2: Agregarle una conexión

Ahora es momento de agregar una frase o palabra que conecte esa imagen que no tiene ¨aparentemente¨nada que ver, con tu objetivo.

Estas palabras deben lograr una transición suave.

Que no trastabille tu lector y le cueste entender tu objetivo.

Estas conexiones pueden ser:

- ¿Y porqué te cuento esto?

- Cuando me pasó, pensé en otra cosa…

- Esto me hace pensar en ….

- Probablemente piensas, ¨¿qué tiene que ver esto conmigo?¨…

- En momentos como este, me doy cuenta de….

- Te cuento esto porque….

- Y esta historia tiene que ver contigo porque…

- Menciono esto para que sepas que te entiendo….

- Si esto te parece loco, entonces ….

- ¿Eres igual a mí? Entonces también te va a gustar…

- Apuesto a que esto te parece raro / común / magnífico / un horror, como también….

- Esto se relaciona contigo porque…

- ¿Raro, no? / ¿Ridículo, no? / ¿Un problema, no?... pero sabes qué es más raro / ridículo / problema?

Debes elegir cualquiera de estas conexiones, u otras que se te ocurran, para llegar a tu objetivo.

Y falta el paso final.

Paso 3: Llegar a lo que quieres decir o promocionar

Entonces un email creativo, promocionando un descuento, quedaría así:

¨Hola clienta,

cuando camino por la calle y miro alguna prenda que me encanta en un escaparte, hago la nota mental de volver para comprarla. Lo malo, es que tengo una compulsión a ¨sobreconfiar¨ en la eficiencia de mi lista de tareas -- así no se caen tooodos los platitos que giro sobre palos en mi vida, como los acróbatas chinos--.

Pero cuando le llega el turno a la nota ¨comprar ese saco amarillo divino que ví en la boutique a dos cuadras de casa¨, voy al negocio y al saquito amarillo se lo llevó otra más ordenada que yo días atrás.

Esto me pasó tantas veces, que implementé una nueva regla, cuando veo una oportunidad, la tomo en el momento. Nada de andar anotando en listas de tareas.¨

Esto me hace pensar en que tengo que aconsejarte que aproveches nuestra promoción del 50% de descuento por final de temporada en toda nuestra línea deportiva femenina.

No lo dejes para mañana. La mayoría de nuestras queridas clientas en este momento están mirando qué oportunidad aprovechan.

Los modelos de esta temporada que termina son tan modernos y super femeninos que seguramente te van a encantar. Hacé click aquí para mirarlos a todos.

¡Te esperamos!

                                      Tienda Creativa de Ropa Deportiva Femenina¨

Con la práctica este 1,2,3 te va hacer resaltar sobre tus competidores

Recapitulemos. Primero piensa en una idea de entrada, la que sea, de tu lista o de otros lugares de donde te venga la inspiración.

Luego le agregas una conexión flexible y suave.

Y finalmente das la estocada final. Haces tu oferta.

Y todo esto de forma creativa y diferente. Con práctica, estos pasos te van a posicionar como una marca o producto preferido entre tu audiencia.

No muchas empresas o negocios se toman el trabajo de entablar este tipo de relación con su cliente. En el que se toman el tiempo de ser creativos, de acercarse, de divertir a su audiencia y así lograr diferenciarse.

Es un 1,2,3 superpoderoso.  

Aplícalo.


 Marisa Soto

¿Te gustaría conectar con tus clientes y vender más? ¿Que te presten atención y estén encantados de comprarte… seguirte… amarte...?           

Déjame ayudarte a usar las palabras exactas para lograrlo. 

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Coloca lo más importante adelante (y aquí te muestro cómo)

Entras en un negocio de papelería lleno de clientes y sacas un número para que te atiendan…

Miras el celular. Te irritas con el que lo está pidiendo ahora y no se termina de decidir. Empiezas a hacer la lista mental de cosas que tienes que hacer cuando salgas por la puerta…. y el orden estratégico que deben tener para tackearlas a todas….

Y en eso alguien desde atrás con voz fuerte y actitud avasalladora supera a todos los que esperan con su número en mano y dice: ¨¿Tienen hojas A4? Sino, no espero¨ y no puedes seguir escuchando porque te silban los oídos de la irritación que te causa. Tu estás esperando tu turno justamente para ¨pedir algo¨ que si no tienen, esperaste en vano. Y viene este siomio, supera a todos con su vozarrón y se hace escuchar sin esperar.  

Más allá de la situación incómoda, y que tal vez nunca harías algo así de grosero, tenemos que darle crédito al simio que nos está enseñando algo: a poner la información más importante primero.

Otra historia hubiera sido si le decía al vendedor: ¨¿Te puedo hacer pregunta…?¨. Seguramente recibía un ¨Saque número y espere su turno para que lo atienda¨. Esa vuelta para preguntar, le debilitaba el objetivo.

¿Por qué es importante poner la información más importante primero?

Porque engancha a tu interlocutor de entrada. Con la pregunta directa a su objetivo, el simio forzó una respuesta a su duda.

Si tu pones lo más importante de lo que quieres decir primero en una oración o en un párrafo, llamas la atención del lector a tu objetivo. No dejas que la fuerza de tu mensaje se diluya y la atención de tu lector se pierda en tus vueltas.

Pon tus palabras e ideas más importante primero.

Evita este tipo de palabras al inicio de tus frases o párrafos:

Te escribo para contarte….

Lo que quiero decir con esto…

De acuerdo a la Real Academia Española…

Es importante resaltar que…

Sugerimos que si puedes….

Hay un…..

Pienso que….

Debes ir directo al grano. Acá te dejo un ejemplo de cómo editar tus palabras para colocar lo más importante adelante. Sin rodeos:

ASÍ, NO:ASÍ, SÍ:

Te escribo para contarte que ganaste nuestro sorteo mensual por un masaje en nuestro Spa.

¡Ganaste nuestro sorteo mensual por un masaje!

Lo que quiero decir con esto es que no podemos excedernos del presupuesto porque el crédito es demasiado caro.

No podemos excedernos del presupuesto. El crédito es demasiado caro. 

De acuerdo a la Real Academia Española, la palabra ¨solo¨ ya no va acentuada en ningún caso. Sería un error hacerlo.

¨Solo¨ ya no va acentuado en ningún caso. La Real Academia Española cambió la norma y afirma que sería un error acentuarlo.

Es importante resaltar que si logras tener una lista de suscriptores, tus ventas van a subir y tu costo de publicidad va a disminuir considerablemente.

Tener una lista de suscriptores sube las ventas y baja el costo publicitario.

Hay una promoción para abogados.

Promoción para abogados.

Pienso que deberías enfocarte más en marketing. 

Enfócate más en marketing.

Para hacer esta corrección, simplemente mueve lo importante adelante. Las palabras que dicen cosas o ideas concretas. Quita las palabras que rellenan pero no dicen nada.

Por no ser tan directos o parecer maleducados --como el simio de la papelería--, damos vueltas para decir algo hasta por escrito. Y perdemos la fuerza del mensaje.

Ten presente que tu lector escanea, que no tiene tiempo que perder, que su atención está dividida en tantas cosas que a tí con suerte te toca un pedacito muy pequeñito.

Aprovecha ese pedacito de atención lo más que puedas.

¿Cómo aplico esta técnica en la vida real?

Debes aprender a detectar los inicios débiles tu solo y tachar esas palabras. Traer adelante las palabras concretas. Poner el peso de lo que dices adelante.

No te puedo listar todas las frases y palabras que hacen perder el tiempo porque son todas, puestas en el lugar incorrecto.

Lo que te puedo decir es que debe hacer esta edición en todo lo que escribas. Títulos, párrafos, emails, asuntos, posteos. Todo necesita esta pequeña edición que cambia completamente la fuerza de tu mensaje.

Luego se hará tan natural en tí escribir con toda la fuerza adelante, que no habrá nada que editar.

40 Ideas de contenido para publicar en tus redes sociales

Qué publicar en redes sociales puede ser agotador.

Todos los días te tortura la idea de cómo vas a sorprender a tu audiencia, sobre todo si tu producto o negocio no tiene novedades diarias.

Sabes que debes tener presencia en ellas.  Que los ojos de tu público están allí. ¿Pero cómo lograr mantenerles el interés vivo así no se olvidan de tu marca?

Aquí te traigo una lista de 40 ideas que te pueden servir para variar y llamar  la atención de tu audiencia:

  1. Citas: humorísticas, inspiracionales, universales.
  2. Encuestas generales, o específicas. Humorísticas o de tu industria.  *¿Cuál de estos actores es tu favorito?* ó *¿Qué función de la App utilizas más?*  
  3. Fotos del detrás de escena: Toma fotos de tus empleados, de tu oficina, de la parte de atrás de tu negocio.
  4. Linkea a tu último posteo.
  5. Fotos de tu producto, o fotos enviadas por tus clientes usando tu producto.
  6. Infografías, ya sea de tu producto  o de otros temas que les resulte interesante a tu audiencia.
  7. Estadísticas o datos.  Sobre tu industria, tu producto o generales que puedas ligar a tu negocio.
  8. Preguntas de color:  ¨Si te ganaras la lotería , ¿qué comprarías?...¨
  9. Pide opiniones sobre tu producto o servicio. Y cómo mejorarlo. Tus clientes se van a sentir apreciados porque te interesa su opinión.  
  10. Una presentación en diapositivas que explique fácil un tema complejo de tu industria o que le interese a tu audiencia.
  11. Pide revisiones de tus productos o testimonios de tus clientes.
  12. Pide historias de tus clientes usando tu producto.
  13. Recomienda una herramienta gratis que les pueda servir a tus clientes.
  14. Recomienda un libro, un programa de TV, un Influencer, un blog,  un sitio web que les pueda interesar.
  15. Recomienda tips accionables que le hagan ganar tiempo, ahorrar dinero o algún otro beneficio a tu audiencia.
  16. Comparte fotos viejas de cuando iniciaba la empresa,  de empleados que se fueron, de un logo antiguo o tu primer sitio web.
  17. Publica un meme o un chiste de tu industria o de la cultura pop actual.
  18. Haz un concurso  de fotos para que envíen tus seguidores.
  19. Pon un tema a debate para conocer las distintas opiniones.
  20. Publica una foto y pídele a tus seguidores que sugieran el diálogo o el subtítulo que debería tener.
  21. Comparte noticias importantes de tu industria.
  22. Pide predicciones sobre eventos actuales. Quién gana un partido, una elección, cuánto sube la inflación.
  23. Ofrece un ebook o un PDF gratuito.
  24. Sube el perfil de un empleado, su historia, algún video corto.
  25. Elige un fan del mes  y comparte su historia.
  26. Ofrece la opinión de un experto sobre un tema de interés.
  27. Promociona un webinar gratuito para mostrar cómo se usa tu producto o con un experto de tu industria.
  28. Regala o sortea algo.
  29. Muestra una forma creativa de usar tu producto. Pídele a tus seguidores que la envíen.
  30. Contesta una pregunta frecuente o una pregunta que se hacen siempre tus clientes.
  31. Cuenta una historia de tu negocio,  de tu vida, de tus empleados o de algún cliente.
  32. Postea una impresión de pantalla de algún chat con un cliente,  con su permiso, tocando un tema interesante.
  33. Comparte un vídeo divertido.
  34. Espía qué hacen tus competidores y hazlo mejor.
  35. Pide a tus empleados que escriban sobre algún tema del que sean expertos.
  36. Comparte una foto de algún evento de la industria reciente.
  37. Ofrece una oferta relámpago, sólo para esa red social, que dure muy poco tiempo.
  38. Publica un punto de vista controversial y contraintuitivo para generar debate.
  39. Publica algo normal que muestre que hay una persona detrás de tu empresa.
  40. Un día en la vida de tu empresa,  de tu empleado, de un cliente.
  41. Linkea a tus posteos más populares.

Toma a tus redes como una conversación con tus clientes. Usa un estilo que usarías con tus amigos. Responde a cada comentario así se sientan valorados.

Espero que estas ideas te sirvan.

¡Feliz redacción!

Cómo ser un escritor más prolífico: descubre el secreto para escribir mucho en el menor tiempo posible

A todos nos pasa.

Quisiéramos escribir diez veces más de lo que escribimos.

La vida se interpone. Los chicos y sus actividades. Los padres y sus necesidades. Los amigos y sus ganas de contarte cómo le está yendo con el nuevo novio. El trabajo que paga las cuentas y sus horas extras.

Y nuestro sueño de escribir eso que hace tanto ronda en nuestra cabeza, se queda en el camino.

También pasa con nuestro blog.

Sabemos que debemos publicar consistentemente para que  nuestra audiencia nos espere, nos extrañe y se haga fan de alguna forma. Pero lo mismo pasan las semanas y no publicamos ni un posteo nuevo. Nos empieza a subir la presión... ya nos van a olvidar nuestros lectores... lo dejo para mañana...

Acá te presento algunos de los truquitos que a mí me sirven para ser más productiva al escribir.

1) Date fechas límites incómodamente cercanas

Hasta ¨fechas¨ es exageración. Te diría que te des ¨horas¨.

Piensa qué quieres escribir.

Busca permanentemente cuándo puedes disponer de la próxima hora, o media hora, o quince minutos, sin que nadie o nada te interrumpa. Apaga el teléfono.  Si alguien se acerca con un requerimiento que le conviene a esa persona pero a tí te interrumpe, contesta ¨termino esto importantísimo que no me va a tomar más que una hora y te ayudo¨.

Por ejemplo, si debes escribir un mail a tu lista de suscriptores, busca la próxima media hora disponible, te encierras, pon el celular en modo avión y empiezas a azotar el teclado. Con lo que se te ocurra. Sólo escribe. Sé consciente que tienes media hora de tranquilidad. Aprovéchala.

Luego editas. Cortas partes que estén de sobra o no tengan sentido, reorganizas,  y unes con conectores.

Pero agrega palabras a ese documento como si tu vida dependiera de eso -- o una promoción del 50% en tu tienda de ropa favorita.

Si quieres escribir un libro sobre un tema en el cual eres experta, hazlo este fin de semana -- esto me lo dijo un gran profesor y muy prolífico. No te sientes sobre lo que sabes. Compártelo.  Bloquéate el viernes a la noche para la estructura o outline. El sábado pide el favor a alguien que te entretenga a tus hijos, dile a tu jefe que no vas a poder terminar ese informe para el lunes porque debes llevar a tu abuelita fuera de la ciudad a visitar a su hermana -- y no puedes desilusionarla. Dile a tus amigas que el café se lo toman próximo jueves. Azota el teclado. El domingo sigue azotándolo. Ponte el objetivo de tener para el lunes a la mañana un primer borrador del libro terminado -- aunque sea un libro pequeño, un ebook, o una guía digital, pero terminado.

Siempre mantén presente el corto tiempo que tienes para hacerlo. Aunque lo hayas puesto tú misma. Rétate a lograr escribirlo en ese tiempo. Tu puedes lograrlo.

2) Utiliza un patrón de contenido

Intenta descubrir patrones de contenido que funcionen para el tipo de texto que quieres redactar y síguelos cada vez que escribas. Así te evitas paralizar o ralentizar tu producción por dar vueltas decidiendo qué sigue.

Te pongo un ejemplo.

Si vas a escribir un Posteo para tu Blog, busca un patrón que te funcione. Por ejemplo:

- Título

- Introducción: Planteo un problema que tiene mi lector y le aseguro que tengo una solución.

- Cuerpo del blog:

  • Propongo mi solución deseable
  • Listo pasos seguir (cronológicos o no) para arribar a la solución.
    • X : Consejo, imagen, respondo duda.
    • W: Consejo, imagen, respondo duda.
    • Z: Consejo, imagen, respondo duda.

-Párrafo final: aliento a mi lector a implementar mis consejos y aplasto (figurativamente, no seamos tan drásticos) cualquier excusa que se diga mi lector para no implementar mi consejo.

Los posteos para un blog pueden tener distintos patrones. Busca el que te guste más, el que sirva para tu tipo de contenido y audiencia, y tenlo a mano para escribir la mayoría de tus publicaciones.

Lo mismo puedes hacer para tus redes sociales, para tus emails a clientes y hasta para capítulos de libros o folletos. Encuentra patrones de contenido que funcionen, y simplemente lo rellenas con el tema específico que quieras tocar.

Puedes salirte de estos patrones. Simplemente los usas de muletillas para cuando necesitas escribir y publicar mucho. Y dar vueltas pensando cómo escribir eso que tienes que escribir no es una opción útil.

3) No edites mientras escribes

Y esta es una regla de acero.

No se puede romper.

Ni lo pienses.

¿Y por qué? Porque esto aprieta el freno a fondo. Si cada vez que escribes cinco palabras seguidas, vuelves borrando tres, vas a avanzar a un 40% de tu velocidad o menos.

La gran meta al escribir de un tirón, sin estar tropezando a cada rato con la tecla hacia atrás del teclado, es tener algo que editar rápidamente. A ese primer borrador, que le llaman en inglés  ¨el primer borrador de mierda¨ -- tan mal hablado esos yankees -- se lo edita rápido, sacándole lo que le sobre, reordenándolo y listo.

De esta forma uno mantiene un buen nivel de producción y no está días y días intentando terminar un texto. La inercia de volcar todos los pensamientos en la hoja no se interrumpe y hasta toma más velocidad.

Con la práctica, el primer borrador es cada vez más preciso y la edición se hace cada vez más pequeña. Y lo bueno, la cantidad de producción en total se multiplica.

Bonus tip:

Si necesitas escribir grandes cantidades de textos, como posteos, emails, redes, una guía, folletos y más, prueba con la herramienta Voz a Texto.  

Está en Google Docs en Herramientas >Escritura por voz… , en iPhone la encuentras tocando un ícono de micrófono a la izquierda de la barra espaciadora del teclado y en Android arriba del teclado.

Activas la función y empiezas a dictar tu texto. El reconocimiento de lo que decimos es casi perfecto. Y la cantidad de textos que produces se multiplica exponencialmente.

Usar esta función además te sirve para burlar el ¨bloqueo de escritor¨ que nos ataca de vez en cuando. Porque ¨bloqueo de hablador¨ no tiene nadie.

Y también sirve para escribir más conversacionalmente y no como robots, que es el default en el que caemos gracias a la escuela que nos enseñó que escribir bien es escribir con almidón.

Despachar es fundamental para mejorar

Y cuanto más despachamos, más rápido mejoramos. Escribir, publicar, enviar emails, subir posteos, escribir libros, es lo que nos hace ser mejores escritores.

Cuanto más prolíficos, mejores seremos.

No busques escribir el texto perfecto. Apunta a escribir tu texto al 80% de tu capacidad. ¿Es lo suficientemente bueno? OK, publica. Va a ser mucho más rápido y lo vas a hacer más seguido.

En cambio si quieres subir ese 20% que te falta para que sientas que tu texto está perfecto, te va a tomar muchísimo más tiempo del que crees. Hasta días y semanas. Vas a producir menos y vas a tener menos práctica.

A la larga, para ser un escritor bueno, debes escribir mucho. Y publicar lo que escribes. Verlo en el mundo real. Sentir que tu habilidad es real.

La práctica hace al maestro. Y éstas técnicas hacen a un escritor prolífico que va a practicar mucho y va a mejorar mucho más.

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¿No logras determinar los beneficios de tu producto o servicio? Con este truco vas a hacerlo en menos de 15 minutos

¿No sabes qué beneficio escribir en tu homepage?

¿No sabes qué beneficios tiene exactamente tu producto?

¿Confundes características y beneficios?

Con una fórmula muy fácil puedes lograr llegar a los tan gloriosos beneficios, aunque al principio no tengas no se te ocurran ningunos.

¿Cuál es la fórmula?

La fórmula es usar la frase “Así puedes” para descubrir y listar todos los beneficios que tiene tu producto o servicio, tu proyecto o idea. No importa si es grande o pequeña.

Pongamos un ejemplo de un producto muy común, de difícil diferenciación y que no tiene nada en especial… o eso creemos…

Ejemplo:

Tu producto es una billetera.

Primero consideras todos los aspectos o características que tiene la billetera. Y los escribes en una lista. Así:

  • Es larga
  • Es de cuero
  • En de diseño moderno y colorido
  • Tiene bolsillos para tarjetas de crédito
  • Tiene un bolsillo con cierre para monedero
  • Tiene una cinta externa donde puedes colocar tu celular
  • Tiene una pequeña  lengüeta para enganchar llaves

Ahora aplicas la técnica de agregar ¨así puedes¨ en esa misma lista, de esta forma:

  • Es larga así puedes guardar los billetes derechos y con facilidad
  • Es de cuero así puedes tenerla por mucho más tiempo y no debes estar buscando una nueva billetera a cada rato.
  • En de diseño moderno y colorido así puedes usarla en la mano para salir,  y te muestras como una persona joven y moderna.
  • Tiene bolsillos para tarjetas de crédito así puedes guardar todas tus tarjetas:  crédito, fidelización, de descuentos,  personales.
  • Tiene un bolsillo con cierre para monedero así puedes llevar  billetes y monedas en el mismo lugar
  • Tiene una cinta externa donde puedes colocar tu celular así puedes usar tu billetera de cartera pequeña para salir sin cargar bolso o cartera de hombro
  • Tiene una pequeña  lengüeta para enganchar llaves así puedes las llaves no se te pierden dentro de tu bolso y las encuentra fácilmente

Puedes aplicar tantas capas de ésta técnica como quieras. Hagamos una segunda capa con ésta técnica para a qué beneficios llegamos:

  • Es larga así puedes guardar los billetes derechos y con facilidad, así puedes encontrar los billetes que buscas rápido y no estar dando vueltas buscando el billete adecuado, con el riesgo de que un carterista te la arrebate si estás en un lugar público.
  • Es de cuero así que dura mucho tiempo y no debes estar buscando una nueva billetera en un mes, y así puedes sentir que tienes una billetera de calidad y no una baratija que a la larga cuesta más porque no dura ni un mes.
  • Es de diseño moderno y colorido así puedes usarla en la mano para salir,  y te muestras como una persona joven y moderna, así puedes lograr que tus amigas te envidien y los hombres te vean como una mujer moderna y elegante.
  • Tiene bolsillos para tarjetas de crédito así podés guardar todas tus tarjetas:  crédito, fidelización, de descuentos,  personales. Así puedes tenerlas a mano cuando vas al supermercado y justo y descuento para clientes, y no sientes esa frustración de justo olvidarte una tarjeta que te conviene tener en la mano.
  • Tiene un bolsillo con cierre para monedero así pues llevar  billeteras y monedas en el mismo lugar. Y así puedes guardar la llave pequeña de tu caja fuerte, o algo muy valioso y pequeñito como el diente que se acaba de caer de tu hijita o el arito de oro al que se le cayó el seguro de atrás sin darte cuenta.
  • Tiene una cinta externa donde puedes colocar tu celular así puedes usar tu billetera de cartera pequeña para salir sin cargar bolso o cartera de hombro, y así puedes tener a mano el celular en todo momento y publicar en Instagram la foto del cheesecake de frutos del bosque más maravilloso que hayas comido.
  • Tiene una pequeña  lengüeta para enganchar llaves así puedes evitar que las llaves se pierden dentro de tu bolso y revuelvas todo buscándolas. Así puedes entrar rápido a tu casa y descansar del día lo antes posible (y obvio llegar al baño sin que se escape una gotita).

Puedes seguir agregando capas y capas de “así puedes” hasta llegar a lo más íntimo que mueve a tu cliente.

Una vez que tienes esta bolsa llena de beneficios, eliges los que te parece que a tu cliente le son más atractivos,  y los ubicas en orden de importancia.

Los beneficios de usar la fórmula “Así puedes”

Encuentras de forma muy fácil, beneficios para todas las características de tu producto. Y te ayuda a pensar como en una tormenta de idea, en todas las opciones posibles.

Un beneficio colateral pero poderoso es que esta fórmula obliga a pensar en tu cliente y hablarle “de tí”. A establecer una conversación personal, que lo haga sentir cerca de ti y de tu marca. Aunque nunca se hayan visto en persona.  

Aplica la fórmula “Así puedes” en los lugares importantes

Cuando escribas tu página principal, en tu perfil de redes sociales o en tu tagline o frase de marca (para saber qué es un tagline, y lo importante que es tener uno, descarga mi guía gratuita aquí).

Y mantén la lista de beneficios siempre presente para agregar un beneficio cada vez que escribas algo para tus clientes o audiencia.

Que este truco te haga escribir los beneficios como si te estuvieras deslizando en nieve, de forma suave y placentera.

Feliz redacción -- también conocido como ¨tómate un licorcito cuando todos se duerman y se feliz en el teclado¨.

Enganchar a tu lector es la base de todos tus clics y ventas (y aquí te muestro cómo lograrlo)

Enganchar a tu lector, a tu audiencia, se logra con un buen gancho.

En inglés se lo conoce como The Hook, y consume gran parte de la literatura en Copywriting.

Es una frase que logra que tu lector siga escuchándote. Que abra tu email, que lo lea, que haga clic en el link y lea tu posteo. Que mire tus videos. Que te escuche. Y como último objetivo, que haga lo que le pides.

¿Dónde van los ganchos?

En los títulos de tus posteos. Para que tu lector haga clic y lea toda tu nota. Si el título no engancha, es inútil todo el esfuerzo que siguió para escribir tu nota.

Ejemplo de título:

¨La rutina de la mañana de Richard Branson que lo ayuda a ser productivo y creativo, explicada al detalle.¨

Al final de los párrafos. Para que tu lector se anime a leer el párrafo siguiente. Y luego el próximo párrafo.

Ejemplo de gancho al final del párrafo:

¨...y el próximo tip, va a ser una sorpresa-- sólo para los que se animen.¨

Puedes ser tan específica como quieras. Por ejemplo: ¨Sigue leyendo y te lo cuento¨. ¨En el próximo punto te lo explico¨. ¨Más adelante te lo detallo¨.

En los subtítulos. Muchos lectores en realidad escanean. Pasan la vista volando por encima de la nota y la detienen un poco en el título, el epígrafe de las fotos y los subtítulos. Entonces, es el trabajo del subtítulo, ¨reenganchar¨ a tu escaneador-lector para que le de una una oportunidad a tu texto y lo lea en detalle.

Ejemplo de gancho en subtítulos:

¨1- Qué es un gancho y porqué lo necesitas¨

¨2- En dónde van los ganchos.¨

¨3- Cómo escribir un buen gancho¨.

Como ves, hay una progresión del tema que genera un camino lógico para entender el tema. También se pueden usar subtítulos más creativos y rebuscados. Ejemplo:

¨1- Lo que está evitando que tus lectores lean tu nota¨.

¨2- Si no colocas los ganchos en estos lugares, estás trabajando por nada¨

¨3- Este es el secreto de un buen gancho¨.

Al principio de tus videos. ¿Para qué? Para que después de enganchar a tu lector con el título de tu video, y empiece a mirarlo, quiera quedarse a verlo hasta el final.

¨En este video te explico cómo lograr un merengue que dure con la torta fuera de la heladera, y con sólo tres ingredientes. No te pierdas el tip secreto que te cuento al final.¨

¿Qué hace que una frase sea un ¨buen gancho¨?

Muchos ingredientes pueden lograr un buen gancho. Algunos de ellos son:

- Curiosidad

Puedes agregarle un toque de curiosidad. Decir algo nuevo. Decir algo ya sabido pero anunciar que vas a explicar el porqué es así. O explicar el cómo y agregarle frases directas que generen curiosidad.

Por ejemplo: ¨Nunca te lo imaginarías¨, ¨No vas a poder creer¨, ¨Cuando te lo cuente, te vas a sorprender¨.

- Novedad

A todos nos atrae lo nuevo, es poderoso. A lo que escribas o digas agrégale algo novedoso, tal vez información que nunca salió a la luz, tal vez una vuelta original que se te ocurrió a tí.

Usa frases directas como:

¨Nunca viste este método para X¨

¨Nuevo: la última actualización trae características esperadas hace mucho¨.

¨Lo nuevo de la moda en el FashionWeek¨

¨Adelanto: te damos una probadita de lo que va a ser la próxima temporada de X¨

- Sorpresa

Busca que tu información sea inesperada. Contraintuitiva. Puede ser por un descubrimiento nuevo, un punto de vista que no se muestra siempre, o puedes tú posicionarlo inesperadamente. Por ejemplo:

¨Trabajar más de 8 horas te hace menos productivo. Es como si trabajaras la mitad del tiempo¨.

¨La forma de ascender en tu carrera es que no te importe

- Sonrisas

Es como cuando conoces a un chico y te parece divertido, y mirándolo bien, tiene rasgos lindos… el lóbulo de la oreja… el grosor de las cejas… pero más que nada es su sonrisa. O que te hace reir. Por algún motivo nos atrae gente que nos hace reir. Lo mismo pasa con los ganchos. Si le agregamos una broma, una ¨informalidad¨ buena onda, vamos a atraer al lector.

Por ejemplo, en el asunto de un mail, una empresa que venda un app de productividad para empresas tipo Monday, puede escribir:

¨Tierra tragame! Otra vez me olvidé de ponerme desodorante!¨

Y tal vez luego lo relaciones con que te olvidas de todo menos de tu trabajo porque usas Monday. Pero ese toque informal, hace atractivo abrir tu mail. Es un gran gancho.  

- Beneficios

El beneficio es la princesa del Copywriting, y como no puede ser de otra forma, también gobierna los ganchos. Si no se te ocurren otros componentes para tu gancho, apela al beneficio para tu lector si sigue leyendo.

¨En esta nota te cuento cómo comprar ropa de marca a mitad de precio¨

¨30% de descuento a nuestros clientes que pre ordenen el curso¨

¨Las 100 primeras copias de los libros que vendamos llevarán el autógrafo del autor¨

Un buen gancho es necesario en todos lados

Si sales a tomar algo y en la otra mesa hay un dios del olimpo, con la proporción hombros-cintura perfecta y unos labios rellenos que provocan vértigo, vas a necesitar un gancho. Y bueno.

Si quieres conseguir inversores para tu proyecto, y estás compitiendo en una ronda de candidatos, tu Pitch debe tener un gancho infernal.

Si quieres que tus lectores lean tus posteos, debes tomarte el tiempo y las energías para modificar tu primera versión del título y convertirla en una frase tan tentadora que hasta tu marido lo leería.

Recuerda que tu lector está tironeado de todos lados, tiene demasiada oferta. Y la única forma que te dedique su tiempo va a ser que lo enganches desde el principio.

Es un trabajo duro estar atentos a colocar un gancho. Darle vueltas y vueltas a tus textos para encontrarles eso que enganche. No dudar de cada gancho que una diga.

Pero hay que hacerlo.

El Manifiesto: la forma más fácil de mostrar tus valores y atraer clientes

¿Necesitas posicionar tu marca fácil y rápidamente?

¿No descubriste todavía qué te hace diferente de tus competidores?

¿Quieres que tus clientes te amen con locura -- aunque signifique despertar odios de gente que no es tu cliente...?

¿Necesitas vomitar eso que te está revoloteando por la cabeza pero crees que va en contra de todo lo que ¨es aceptable¨ en tu industria?

No lo dudes.

Escríbelo.

Escribe un Manifiesto.

¡A lo Jerry Maguire!

Pero primero...¿Qué es exactamente un Manifiesto?

Un manifiesto es un texto donde compartes tus opiniones, tu posición sobre un tema, particularmente cuando va en contra de lo establecido o de la corriente. Cuando es rebelde y valiente tu postura.

Puedes compartir tu visión sobre temas pequeños o grandes, sobre el mundo o tu industria. Tu intención es cambiar algo o expresar un punto de vista hacer algo contracultural.

¿Qué temas puedes tocar en tu manifiesto?

Todos. Los que quieras.

¿Qué tan largo debe ser un manifiesto?

Tan largo como quieras (mientras no se torne aburrido)

¿Qué reglas sigue un manifiesto?

Ninguna. Y esa es su esencia. Es un despotricar puro y duro.

¿Para qué hacerlo?

Para mostrar quién eres. Qué es tu producto o proyecto. Qué representan.

Luego que tu lector lea el manifiesto, debe sentir que te conoce más íntimamente. Que entiende tu postura *aunque tal vez no la comparta*. Que sabe porqué luchas por lo que luchas o haces las cosas como las haces. Debe entender tu revolución. Grande o chica.

Si tu revolución pasa por gritar que las Redes Sociales están dañando irreparablemente nuestra sociedad, hazlo. Si tu revolución pasa por decir que debemos escribir “lxs” en vez de “los” porque es la única forma que en nuestra cabeza entre la igualdad entre hombres y mujeres, hazlo. Si tu revolución pasa por iniciar una lucha para comprobar que comer una hamburguesa de McDonalds por día te hace bien a la salud, hazlo.

Tu manifiesto y tu revolución es tuyo. Grande o chica. Importante para el mundo o sólo para tí.

¿No habrá gente que te empiece a odiar por tu postura controversial?

Seguro en el camino vas a despertar enemigos a tu causa, pero lo más importante, vas a definir quién es parte de tu tribu, quién mira el mundo como tú y quién quiere comprarte a tí y no a otro. Porque lo que tú representas es lo que a ellos los representa. No puedes despertar grandes pasiones sin despertar grandes odios.

Hazlo lo mismo. Hazlo aunque te de escozor. Hazlo aunque pierdas algunos clientes, que seguro ganarás otros más importantes.  

**Escribir sirve para pensar temas que todavía no terminas de entender, de alinear, de figurar. Entonces, un gran beneficio adicional de escribir tu Manifiesto es conocerte. Descubrir al escribir qué representas. Qué representa tu producto. Quién debería ser el que te sigue y quién no te tiene que importar un bledo qué opina porque lo mismo no ve el mundo con tus ojos.  **

¿Para qué te puede servir en tus negocios o en tu marketing?

¿Más allá de sacarte esa opresión del pecho?

Sirve para mostrar a tus clientes quién eres y por qué te diferencias de todos los otros. Idealmente te va a posicionar en la mente de tu cliente: qué producto ofreces y para quién.

Va a generar branding.  

Átale a tu Manifiesto un llamado a la acción. Dile a tu lector qué hacer luego.

¨Inscribete a mi lista si piensas lo mismo¨.

¨Ven a mi restaurant si crees que estamos comprometidos con el ambiente y la calidad que esperas¨.

¨Reserva una llamada para descubrir si mis servicios van a potenciar tu negocio¨.

**También sirve para escribir tu posteo semanal. En esos días o semanas que no se te ocurre qué contenido producir para tu audiencia, darte la libertad de escribir un manifiesto es una buena opción. **

Cómo se hace escribe un Manifiesto

Idealmente debes apuntar a que tu lector “sienta” algo. Emoción. Iluminación. Inspiración. Entretenimiento.

Para escribir un Manifiesto general sobre tu industria o tus ideas sigue estos pasos:

Paso 1:

Escribe sobre lo que te entusiasme. Escribe sobre lo que odias. Escribe sobre lo que te llama la atención y que los otros parecen no notar. Dale rienda suelta a tu diatriba enardecida.

Paso 2:

Edita tu vómito verbal. Quita lo que repites, lo que sobra. Ordena partes y dales lógica y dignidad a pensamientos que hayan escapado libres y sin filtro.

Paso 3:

Publica y espera los mensajes de amor ferviente de tu audiencia -- los de odio ni los leas, bórralos. Lo mismo no te iban a comprar--.  

Para escribir un manifiesto sobre tu negocio y producto:

Completa el siguiente plantilla:

Amo…. / Amamos….

Creo…   / Creemos….

Estoy comprometida a ….

/ Estamos comprometidos a….

Por ejemplo, este sería un Manifiesto para una plataforma de educación online:

Amamos…. hacer fácil que los chicos aprendan. … ayudar a los papis a ayudar a sus hijos. … a nuestros profes que son lo más, buena onda, laburantes, vanguardistas tecnológicos.

Creemos…  que la educación debe aprovechar las tecnologías para enganchar el interés de los chicos. ...que ser buen padre no sólo es sentarse a hacer la tarea, también es animarse a delegarla a un experto. … que la vida debe ser lo más simple posible.

Estamos comprometidos a… mejorar de acuerdo a lo que necesiten los chicos y los profes para tener clases online super útiles. … a hacerle la vida más fácil a los padres. … a hacerle la vida más linda a los profes.

Hagámonos amigos. Conocénos. Registráte. Seguínos. Animáte. Queremos que empieces a usar ProfeParticularOnline para hacer tu vida más fácil.   

Como siempre y para todo, no te olvides del Llamado a la Acción al final.

No dejes de gritar y patalear por las cosas en las que crees.

Algunas veces uno se sorprende dócil, cuando no lo era. Que aceptamos cosas, cuando si lo pensamos desde otro punto de vista, no cierra lo que aceptábamos. Que aprendemos sin cuestionar. Que repetimos sin ponerle algo de nuestra bolsa de vida. Como si lo que nosotros podemos agregar no es suficientemente bueno -- cuando en realidad es lo único que importa. **Este es un Mini Manifiesto en mi nota**.

Un buen manifiesto debe inspirar a tu audiencia. A tu tribu. Debe hacerlos sentarse más derecho mientras le corre más rápido la sangre en las venas al leerlo.

Debe hacerles acordarse de tu nombre y de lo representas.

No importa si tienes un negocio nuevo, si trabajas para una gran corporación, si eres freelance o estás buscando un proyecto nuevo. Escribir un manifiesto es útil por muchos motivos, pero sobre todo porque es un gran ejercicio de descubrimiento personal.

Y sobre todo porque tu audiencia ama un buen punto de vista. Y cuanto más rebelde, mejor.

Aprende sólo una fórmula de Copywriting: AIDA (no necesitas más)

¿No sería fantástico tener una fórmula que cada vez que uno la aplica, sabe exactamente qué decirle a su cliente para lograr convencerlo de lo que sea que quieras?

En Copywriting existen mucha fórmulas. Algunas muy similares entre ellas. Muchas derivadas y modificadas de las primeras y principales. AIDA es una de ellas.

AIDA es atribuída a Elias Elmo Lewis, un publicista americano de finales del siglo XIX y principios del siglo XX. Por ello podemos decir que AIDA es una pionera con dedos llenos de tinta y mirada clavada en el futuro.

¿En qué consiste AIDA?

AIDA es el acrónimo de los pasos que un aviso debe despertar en su lector: Atención, Interés, Deseo, Acción

Atención: Debes llamarle la atención a tu lector. Sacarlo de su rutina y lograr que se detenga y se de cuenta que existe tu oferta.

Interés: Engancharlo con algo interesante, que lo sorprenda, que no haya escuchado antes o se lo digas de una forma nueva. Le muestras beneficios y cómo tu oferta hace su vida mejor.

Deseo: Despiertas sentimientos, así quieren lo que ofreces. Así te dicen sí.

Acción: Les pides que den el próximo paso. Comprar un producto, contratar un servicio, probar por un tiempo, descargar un documento, suscribirse a tu lista.

¿Cómo se aplica esta fórmula?

Analicemos una página web que aplique AIDA en su home. Por ejemplo:

El título nos llama la atención a un tema que nos interesa. Los beneficios de ¨mensajes abiertos¨, ¨clics¨, ¨ventas¨, despierta el interés de cualquiera que necesite un servicio de Email Marketing. Luego nos aviva el deseo de ¨una estrategia de email marketing eficaz con sólo unos simples pasos¨. (¿Quién no quisiera que estos sistemas de email marketing fueran simples???) Y al final, manda la acción al lector: Mira mi video -- que seguro luego te manda a hacer otra cosa y otra cosa hasta que me compras la suscripción.

En publicidad gráfica de revistas también puede encontrar esta fórmula:

El deseo muchas veces se muestra o aviva a través de las fotos. Se sacude esa identidad aspiracional que uno tiene con las personas o las situaciones que muestran en las fotos. En este caso el deseo de sentirse exitoso y con los puños levantados en señal de ¨poderío profesional¨ de alguna forma.

Esta fórmula funciona en cualquier oferta que muestres. Tienes que adaptarla a tu necesidad personal.

Existe una modificación a esta fórmula

AIDCA:  Atención, Interés, Deseo, Convicción, Acción

Convicción es para empujar a que acepte tu oferta el indeciso. Convencer al lector que es seguro aceptar lo que propones y que tiene valor. En esta parte puedes agregar:

-Testimonios de clientes o líderes de tu industria

-Estadísticas y datos duros

-Garantías

Algunas veces, la Atención no es necesaria…

Cuando ya tienes la atención de tu lector. Ya hizo clic para seguir leyendo. Ya le llamaste la atención con un mail que va a una página de aterrizaje. Ya entró de alguna forma a tu oferta.

En estos casos, puedes saltar directamente al Interés y enumerar los beneficios de tu producto, los problemas que le solucionas, las frustraciones que le ahorras, las metas que lo ayudas a cumplir.

¿Imaginamos un ejemplo?

A ver… digamos que tú y yo pusimos una pizzería… Y queremos posicionarnos como una pizzería distinta, de calidad, con productos de sabor único. ¿Qué diríamos en un aviso?

Atención:

Pizzas con sabor a una cálida noche en Roma

Interés:

Apertura este fin de semana. Sé el primero en probar nuestras pizzas extra delgadas, disfrutar de nuestro salón estilo italiano. 30% de descuento en la semana de apertura.

Deseo:

Deja que te transportemos a la bella Italia.. olores a albahaca y tomate fresco… quesos que se contonean … disfruta una cálida noche en Roma sin alejarte de tu casa…  y saborea la auténtica pizza italiana.

Acción:

Haz tu reserva al 888 88888. Te esperamos desde este fin de semana, de Lunes a Domingos de 20 a 24 hs.

¿Nos salió, no? Somos grandes copywriters.

Mantén a AIDA presente en tu caja de herramientas

Hay un motivo por el que la pionera, AIDA, sigue siendo una fórmula básica y mundialmente conocida.

Funciona.

Dale vueltas. Practícala. Úsala.

Y seguramente siempre vas a saber qué poner en una publicación. Si hay una fórmula que te da esa seguridad, es nuestra querida AIDA.

La regla más importante en redacción creativa, te va a traer más clics de los que imaginas…

Inconscientemente, usamos palabras que resumen una situación. Palabras abstractas o que generalizan algún evento particular.

Por ejemplo decimos: ¨Todo fue un caos¨.  Cuando podríamos decir: ¨Las ambulancias llegaban una tras otra, la gente gritaba y corría. Yo estaba paralizada, con hollín nublándome la vista. No entendía nada¨.

Resumimos por economía de lenguaje. Usamos abstracciones porque cuando crecemos aprendemos palabras abstractas y complejas. Generalizamos porque es más fácil meter todo en una misma bolsa, la cerramos y la arrojamos al mundo, en vez de tomarnos el trabajo de detallar algo. Y muchas otras cosas más.

Pero, ¿cuál es el problema si así lo hacemos siempre?

Que resumimos, abstraemos, generalizamos cuando escribimos para nuestra audiencia y posibles clientes, y sonamos igual que todos los otros.

Y si quieres diferenciarte cuanto tu cliente lee tu posteo o tu email, debes escribir diferente.

“No me digas que la luna brilla, muéstrame el destello de luz en un cristal roto”.

Anton Checkhov

¿Cómo nos diferenciamos?

Usamos la reglas más importante en redacción creativa: ¨Muestra, no digas¨.

¨Muestra, no digas¨ es una regla básica en redacción creativa. Mark Twain, el autor de Tom Sawyer decía: ¨No digas que la vieja gritó. Tráela y hazla gritar¨.

Lo que significa es que cuando narras una historia, debes mostrar lo que sucede, más que contarlo.

Somos una sociedad visual. “Mostrar con palabras” juega en nuestra ventaja. Pero no tenemos que mostrar todo el tiempo porque puede ser muy intenso. Pesado.  Mostrar es un recurso más para expresarnos, no es el único. Balancea lo que dices y lo que muestras.

Esto le va a dar vida a tu texto. Va a crear una imagen, una escena, una historia en la mente de tu lector. Los detalles concretos le van a mostrar lo que dices.

Para mostrar y no decir podemos usar:

Sustantivos y adjetivos concretos

Muestra:Dice:
¨El corazón le galopaba¨¨Estaba nervioso¨
¨Lo guiamos paso a paso hasta terminar de configurar y dejar su nueva impresora para lograr impresiones definidas y nítidas¨ ¨Debe seguir detalladamente las instrucciones¨
¨Nuestros profesionales trabajan las 24 hs para usted, todos los días de la semana¨ ¨Servicio profesional 24 x 7¨

Verbos de acción

Muestra:Dice:
¨Daba zancadas de un lado al otro de la habitación tirando los muebles a su paso¨¨se lo llevaba el diablo¨
¨Llévese un sweater de cashmere peruano y nuestra sonrisa¨¨Venga a comprar la mejor calidad y con la mejor atención¨

Palabras sensoriales

Muestra:Dice:
¨Fue una discusión áspera¨¨Fue una discusión terrible¨
¨Encuentre una solución brillante a su problema de frizz¨¨Encuentre una solución efectiva a su problema de frizz¨
¨Entró se hizo un silencio era ensordecedor. Nadie dijo ni una palabra más. Solo sonaba el eco de sus pasos¨¨Entró y todos se callaron¨.

Palabras emotivas

Muestra:Dice:
¨Sonrisa, aplaudir, saltar, reír a carcajadas, mirada brillante¨¨Feliz  ¨
¨Cara roja, puños apretados, respiración rápida, venas saltando¨¨Enojado¨
¨Ojos acuosos, cabeza gacha, labios temblorosos, entrecejo fruncido, hombros caídos  ¨¨Triste¨
¨Boca abierta en sonrisa, ojos grandes y brillosos, corazón galopando, moviendo las manos hacia el cielo¨¨Entusiasmado¨
¨Manos temblorosas, balanceándose a los lados, tamborilleando los dedos sobre algo, mariposas en el estómago, mordiéndose el labio inferior¨¨Nervioso¨

En general la regla es esta: Decir es un resumen. Mostrar es en detalle.

Usa palabras concretas, sensoriales o emotivas, y verbos de acción para explicar en detalle lo que quieres decir.

Un buen truco para chequea si estás ¨mostrando y no diciendo¨ es este: Actúa lo que escribiste. Si lo puedes hacer, estás mostrando, no diciendo.

“Muéstrales a tus lectores todo, diles nada.”


Ernest Hemingway

Otros beneficios de Muestra, no digas.

Al dejar de lado palabras resúmenes y abstractas que todos usamos habitualmente, evitas lugares comunes, clichés, que le quitan color a tus textos.

Sorprendes a tu lector con palabras que no espera. Con descripciones que no puede adivinar porque no se usa así. Lo haces despertarse de ese aletargamiento del ¨otro texto igual al anterior¨.

Además, es una forma original de expresarte que te hace sobresalir y que te recuerden. Es historia que pintas queda fácil en la mente de tu lector.

No es que los detalles son siempre necesarios. Puedes usar lenguaje abstracto. Pero, los ejemplos concretos y las imágenes en la cabeza de tu lector siempre le dan más potencia a tu mensaje que las abstracciones, los resúmenes y las generalizaciones.

¿Cómo se aplica “Muestra, no digas” en tus textos?

En vez de decir “los alumnos estaban aburridos”, escribe “algunos alumnos miraban por la ventana, otros jugaban a lanzarse bolitas de colores, los más suertudos del fondo apoyaban sus cabezas en los brazos y dormitaban”.

En vez de decir, “él se estaba enamorando”, puedes decir “él la miraba con intensidad y un brillo voraz destellaba en sus ojos”.

En vez de decir “estaban entusiasmados”, di “saltaban y aplaudían de la emoción”.

En vez de “estaban interesados”, puedes decir “inclinados hacia adelante y con los ojos bien abiertos, el público estaba extasiado”.

¿Cómo aplicarlo a la comunicación de negocios?

En los textos que escribes para tus clientes o prospectos, es igual de fácil aplicar la regla ¨muestra, no digas¨. Aquí te presento algunos ejemplos:

Ejemplo de publicaciones en Instagram

En este caso, la gente de www.profeparticularonline.com acompaña la imagen con un texto que pinta una situación. Y usa detalles concretos: cole, banco, fila. Lauti y Maite. Todo esto para promocionar una plataforma educativa. Excelente.


Ejemplo de Homepage

.

https://www.giant-bicycles.com/es

En este sitio de una empresa de ecommerce que vende bicicletas y sus accesorios, lo primero que ves es una promoción de un evento ¨Ride Like King¨ que es concreto. Un rey. Se el rey de la bicicleta. Y lo acompañan con un dibujo para que no dejes de imaginarlo. Ya sea a propósito o no, funciona como fórmula ¨muestra, no digas¨.

Ejemplo de emails

En este mail, la gente de la cadena hotelera RIU muestra en el título o asunto una película para el lector: escapar del frío a una playa del Caribe. Y abajo un beneficio: 10% de descuento. Brillante. Tiene todo lo que un mail debe tener.

Como ves, en la comunicación de negocios basta con mostrar en una sola línea. En un título. En un nombre. No es un cuento corto lo que estás escribiendo. Es mostrar en una línea, en vez de decir.

Pásales la película que tú eliges

Decir es habitual: ¨María estaba nerviosa antes del exámen¨. Es exacto lo que pasaba. Pero mostrar no lo es: ¨Cuando el profesor la llamó a rendir, María terminó de quebrar el lápiz que había estado apretando para un lado y para el otro mientras esperaba¨.  

Es la diferencia entre ver una película y que te la cuenten.

A tus lectores les atrae una experiencia de inmersión en tu historia. Con detalles descriptivos para que todo tome vida en sus cabezas.

Si les dices y nada más, les dejas a su imaginación que tu texto tome sentido en sus cabezas. Y no lo van a hacer. Tú debes hacer ese trabajo por ellos.

Así que muéstrales la película que tú deseas. Y van a abrir los ojos y se van inclinar hacia adelante para escucharte mejor. Y se van a acordar de tu mensaje como si lo hubieran visto en el cine.

El Poder de la Tríada — La fórmula mágica para hacer memorable una frase

¿Te gustaría encontrar la fórmula perfecta para moldear un frase memorable?

Le das vueltas y vueltas al título de perfecto para una nota magistral que escribiste, pero … el título es … blando…

Quieres esculpir un tagline para tu página principal como si fuera el David: perfecto, brilloso, sin un centímetro de más… pero le sobran palabras y le falta fuerza…

Te gustaría encontrar el nombre perfecto para tu obra. Ese que enganche, enamore y perdure en la memoria de tu audiencia....pero te trastabillas siempre en los lugares comunes.

No te desesperes.

Existe una fórmula tan perfecta, que fue evidente hasta para Aristóteles y todos los que lo siguieron hasta ahora-- y cuando te la cuente vas a abrir la boca en una sonrisa por la que se escape un Ahhh largo y relajado.  

¿Cuál es?

La tríada o también conocida como la Regla de Tres.

¿Qué es la tríada?

Es un patrón de tres elementos.

Los tres chanchitos.

Los tres Mosqueteros.

Los tres chiflados.

Comer, Rezar, Amar.

Introducción, nudo, desenlace.

Los humanos procesamos información reconociendo patrones que se repiten. Y tres es el mínimo para formar un patrón.

Esta combinación de un patrón más la mínima cantidad de elementos, lo más simple, hace que el contenido sea memorable.

Básicamente, la gente entiende mejor de a tres. Es corto, memorable y poderoso.

Tres es el número mágico.

¿Porqué es tan poderosa?

Las investigaciones de usabilidad sostienen que listas o viñetas de 3 puntos son más eficientes que de 2 o de 4.

Es como si estuviéramos predispuestos a responder de forma favorable a elementos agrupados en 3. Y a recordarlos mejor.

El Padre, el Hijo y el Espíritu Santo.

Mente, cuerpo y alma.

Pare, escuche, mire. Cuidado con los trenes.

El gobierno de la gente, por la gente y para la gente.

Con la democracia se come, se cura y se educa.

Un chiste en 3 actos.

Si quieres que algo se quede en la mente de tu lector, ponlo en un patrón de tres elementos.

¿Cómo usar la tríada en textos de marketing?

Piensa en términos de 3 para crear contenido más interesante.

¿Puedes resumir tu título en tres palabras o tres frases unidas por coma?

¿Puedes mostrar tu producto o servicio en tres partes? ¿En tres beneficios? ¿Con tres pasos?

¿Puedes hacer una publicación en redes donde resaltes tres elementos? ¿Tres palabras que resuman todo? ¿Tres beneficios para tu cliente?

Joseph Sugarman, uno de los mejores copywriters, afirma que las tríadas ayudan a agregar ritmo a los textos de ventas.

Ejemplo de dónde usar tríadas o la regla de tres

En tus notas o posteos:

Jon Morrow, dueño de Smartbloggers.com afirma que el posteo que más éxito tuvo y catapultó su carrera fue ¨Sobre la muerte, las madres y pelear por tu ideas¨.  ¿Ves un patrón en el título?

En tu homepage:

Puedes colocar tus ideas principales en un esquema claro de a tres.

En el caso de Vroom.com dicen:

grandes automóviles.

en tu puerta.

sube.

Y abajo tres apartados con tres beneficios. A eso le llamo usar la tríada.

En tu packaging o en tus redes sociales:

Ya sea presentando un producto o apalancando en redes, el poder de la tríada te diferencia de otros productos.

En la frase final de tus notas:

Para que quede resonando en la cabeza de tu lector.

Puedes escribir: ¨Y es por todo eso que confiar en tí mismo es lo más importante para seguir avanzando¨.

O puedes escribir ¨Confiar en tí mismo es esencial para avanzar, crecer y triunfar¨.

Practica la tríada en tu vida y comprobarás su poder

Argumenta con tres puntos. ¨Te voy a explicar porqué no va a funcionar… uno… dos.. tres...¨

Celebra un brindis por tres motivos. Explica algo difícil a tus hijos en tres etapas. Escribe un mail en tres párrafos.

Practica la tríada para que tus textos tengan estilo. Para que tus títulos resalten. Para que tus conclusiones perduren.

Cómo escribir un texto perfecto para tu cliente — una trampita que te ayudará a engancharlo con tus palabras

.

¿Qué se supone que debes escribir en un título para atraer a tus clientes?

¿O en un subtítulo?

¿O en el cuerpo del texto?

Tienes algo de la teoría más o menos aprendida. Pero a la hora de sentarte a escribir, el cursor sigue titilando en el mismo lugar y el documento sigue bastante en blanco -- por lo menos la última vez que chequeaste. O sea, hace 5 segundos.

No desesperes. Existe una pequeña trampita para escribir un excelente texto para tu sitio web, para promocionar un posteo en redes o escribir un asunto en tu próximo mail que lo torne irresistible al clic.

Y lo mejor, es que esta trampita se alinea con un principio básico de Copywriting:

Utiliza las palabras de tus clientes para escribir tus textos.

¿Cómo?

Más abajo te lo explico…

La voz del cliente

La voz del cliente es exactamente cómo frasea un problema o una meta tu cliente. Qué palabras utiliza. Cómo se expresa exactamente. Cómo explica su problema.

Los mejores textos de marketing, vienen de esta ¨Voz del Cliente¨.

Usar la voz del cliente es una técnica de Copywriting que se usa para lograr que el posible cliente se sienta identificado. Que sienta que le están leyendo la mente. Que sienta que puedes definir su necesidad forma tan exacta, que seguramente sabrás darle la solución con igual precisión.

Los textos que van a convertir a tus lectores en clientes, no están en tu cabeza. Están en la cabeza de ellos.

La Voz del Cliente es todo lo que dicen o escriben tus lectores, clientes, seguidores, visitantes en posteos o comentarios, en mails o en charlas 1 a 1. Las palabras exactas que utilizan.

Esas palabras que usan tus clientes, las frases que escriben, son las que deben aparecer exactas en tus textos. ¿Por qué? Porque estás intentando convencerlos a ellos. ¿Qué mejor forma de hacerlo que con sus propias palabras?

¿Y sabes en qué ocasión también viene bien utilizar la Voz del Cliente?

Cuando no tienes ni idea por dónde empezar a escribir algo para ellos.

Cuando tienes que escribir un posteo, o un mail, o alguna de las páginas de tu sitio y…. blanco. Cursor saltando. Blanco... No sabes qué decir, cómo expresarlo.

En esos casos, deja que hable tu cliente. Copia lo que ellos escriben y pégalo donde lo necesites. Luego editas y pules un poquito el texto.

¿Y también en qué otra ocasión es útil usar la VDC?

Cuando tus textos no están teniendo el efecto que deseas. No están ¨convirtiendo¨ visitantes sólo-estoy-mirando-gracias en clientes.

En ese caso, cambia los textos que tienes ahora y coloca las palabras de la Voz de tu Cliente.

¿Qué exactamente de todo lo que dice tu cliente?

Lo que lo mueve. Las frases que expresen sus:

  • Problemas
  • Frustraciones
  • Deseos
  • Sueños
  • Metas

Usa alguna de estas frases para describir el problema de tu cliente. Luego expresa empatía, que entiendes lo que sufre, y muéstrale cómo puede solucionar ese problema con tu producto.

Usa un sueño de tu cliente, expresa que sabes por qué fantasea con eso, muestra que lo entiendes, y que sabes cómo puede hacer ese sueño realidad con tu producto.

Las frases de la VDC sirven como inicio de una conversación con él. Luego agregas a tu producto como la solución y a ti como el guía capaz de llevarlo a alcanzar ese anhelo o solucionar un problema.

¿Cómo descubro La Voz del Cliente?

En comentarios o reseñas en sitios como Amazon.es, ebay.com, o algún sitio de ecommerce de tu nicho.

En evaluaciones a profesionales o proyectos en Workana.com o Upwork.com. Busca freelancers que trabajan en relación a tu área de interés  y copia los comentarios de sus clientes. Qué esperaban, qué problema tenían, y cómo lo resolvió el freelancer que contrató.

En redes sociales como Facebook, Instagram, etc. También en foros de tu nicho. Lee comentarios, preguntas y respuestas, etc.

No busques en sitios web de tus competidores. Puede que ellos nunca escuchen la voz de su cliente. Es como cuando en la escuela te copias del compañero de al lado y resulta que no estudió.

En entrevistas directas con tu prospecto o con clientes, ya sea en persona o por teléfono o Skype. Graba las entrevistas así luego puedes transcribir las exactas palabras que usan tus entrevistados.

Haz preguntas abiertas. Evita las respuestas sí o no. Prepara las preguntas por anticipado. Algunos ejemplos de preguntas son:

-¿Qué pasaba por tu mente cuando te suscribiste /compraste / usaste / buscaste X? (tu producto o de la competencia)

-¿Cuando empezaste el curso x / leiste el libro Y / te suscribiste a W, usaste el producto J, probaste Z ¿Qué fue lo que más te sorprendió/ayudó/pareció una revelación?

-¿Cuál fue el resultado más inesperado que tuviste gracias a implementar/ comprar / usar /suscribirte /registrarte X (tuyo o de tu competencia)?

-¿Cómo describirías XYW?

Si te dan una explicación de algo, ahonda con una serie de preguntas ¨¿y porqué?¨ que te lleven a capas más profundas de lo que piensa y siente tu cliente.

En encuestas que puedes enviar a tu lista de emails o publicar en Facebook. También puedes enviar de forma permanente a tus clientes encuestas, y revisarlas una vez a la semana. Por ejemplo en el mail de agradecimiento por suscribirse, en tu página web, o en la firma de tus publicaciones de blog.

Para realizar la encuesta puedes usar gratis Google Forms. Algunos ejemplos de preguntas dentro de una encuesta pueden ser:

-¿Cuál es el problema que enfrentas en relación a X?

-¿Cómo te hace sentir este problema?

-¿Qué desearías o te gustaría en Y?

-¿Qué solución buscas en un producto de tal tipo?

¿Qué registro o anoto de lo que dice el cliente?

Todas las frases y palabras que hablen de una necesidad, problema o meta.  Las que consideres importante para tu cliente.

Regístrarlas en un archivo Excell o Doc.

No resumas lo que dicen los clientes o modifiques las frases diciéndolas como las dirías tú. Escríbelas exactamente como la dicen, con las palabras que usan. Copia y pega directo.

Luego si quieres puedes ordenar por importancia o por temas a todas esas frases.  

Agrega una columna para cada uno de estos temas:

- Lo que preocupa o frustra a tu posible cliente

- Lo que desea o sueña tu posible cliente

- Cómo se siente tu cliente en relación a su situación actual

- Qué pasaba por su mente cuando...

- Frases memorables. Con sonoridad. Una gema resumida en palabras.

Chequea: ¿Tu cliente se ve reflejado en tus textos?

No estamos vendiendo un producto, estamos vendiendo una versión de nuestro cliente. Sus palabras dan forma a esa versión.

Que tu texto no hable de tí o de tu producto, sino de tu cliente. Del resultado que están buscando. De la transformación que anhela. Del problema que enfrenta y cómo lo hace sentir.

Diles lo que ya se dicen ellos mismos:

¨Porque lo merecés… ¨

¨Porque ha sido *ese*  tipo de día...¨

¨Porque no debería ser tan difícil... ¨

Párate a su lado, y usa sus mismas palabras.

Esta investigación de la Voz de tu Cliente puede tiempo, pero vale la pena. Tener el claro la VDC, registrarla en un archivo y alimentarla a medida que tienes contacto con más y más clientes, es un cofre del tesoro en sí mismo.

Empieza con algo, dale el tiempo que puedas al principio y alimenta tu archivo con la VDC en el tiempo.

La VDC no sólo te va a guiar a dónde apuntar con tus textos, sino que te va a ayudar literalmente a escribirlos.

2 técnicas fáciles para que descubras qué conmueve a tu lector (y lo conviertas en tu cliente)

Publicaste la página de aterrizaje de tu nuevo producto….

Te hiciste un café orgullosa y te pusiste a mirar el monitor fijo a ver cuántos mails recibes de los interesados…

Y….

Pasan las horas… los días… y sólo …

*suenan los grillos*

Si hay una foto hermosa….El diseño es espectacular… Explico todas las características de mi producto…

¿Por qué no me prestan atención mis clientes?

O más  bien:

¿Por qué te prestarían atención tus clientes?

¿Cómo lograr que escuche tu mensaje de entre la maraña de mensajes con los que lo bombardean?

Sigue leyendo y te muestro cómo.

Lo que nunca debemos olvidar

Somos criaturas muy egoístas, egocentristas y ego-todo. Nos interesa lo que nos beneficia, nos entretiene o justo nos explica algo que necesitamos saber.

¨Qué hay para mí en todo esto¨.

Eso evaluamos nosotros cada vez que decidimos algo. ¿Salgo el viernes con mis amigas o el sábado con mis colegas? ¿Contesto el mail copiando a todos o sólo al destinatario? ¿Me inscribo en el gimnasio o hago un tratamiento con electrodos y listo?

Y tu lector se pregunta lo mismo cada vez que empieza a leer algo.

Por ende es tu trabajo contestárselo inmediatamente. Al principio. Desde el título. Desde la intro de tu nota. Y luego en cada punto que vayas a tocar.

¿No sabes qué le interesaría obtener en todo esto a tu lector?

Vuelve al origen de todo

Y el origen de todo es tu cliente ideal. Y sobre todo, la idea que tú tienes de tu lector y futuro cliente. Lo que llamamos:

Avatar de tu cliente ideal ó perfil de lector ideal.

¿Qué es un avatar? Es una palabra que deriva del sánscrito y significa “encarnación de un Dios”. Y es más o menos lo que buscamos, encarnar en una idea concreta, con nombre, historia y contexto, a tu cliente ideal.

Inventa a tu cliente ideal

Si no lo hiciste todavía, inventa a tu cliente ideal. Ponle un nombre, dale un profesión o actividad, lista las necesidades que dan vuelta en su cabeza, las frustraciones que lo hacen sentir mal, los problemas que no lo dejan dormir, los sueños con los que fantasea cuando está viajando de su casa a su trabajo, los deseos que no le cuenta ni a sus amigos pero que están cimentados adentro.

Si ya tienes clientes, puedes tomarlos como ejemplo. Sino, investiga quién compraría tu producto y entrevístalo para conocerlo un poco mejor. Y a través de esa persona, dale forma a tu avatar.

Los avatares de cliente ideal cambian mientras más camino recorres con tu proyecto. No son fundidos en hierro. Más bien, son una masilla que vas modificando de acuerdo a lo que aprendes de tus clientes.

Usa ese faro de guía

Mientras tengas esa imagen, esa encarnación presente para tomar las decisiones de negocio y de los mensajes que le escribes, ella va a ser tu faro en el océano oscuro donde navegamos intentando llamar la atención del lector.

¿Cómo la usamos?

Todo lo que escribas o todo el contenido que produzcas, que sea en respuesta a los sueños, deseos, problemas y frustraciones de tu cliente ideal.

Ejemplo:

“¿Hace cuántos años fantaseas con tu casa propia?”

“¿El verano está cerca y tu vientre sigue enganchado con las pastas calentitas del invierno?”

“¿No llegas a fin de mes?”

“¿Tus pies tienen hongos y no logras curarlos?”

No importa si son grandes problemas de vida, o una cosa pequeñita. Mientras tu producto de respuesta a alguna preocupación o sueño de tu lector, va a ser importante y se lo vas a poder vender.

Recuerda que estamos intentando responder a:

Qué hay para mí en todo esto?

Una vez que tengamos claro esto, vamos a recargar nuestro mensaje para que sea más efectivo y logre tu objetivo: vender tu producto, que descarguen tu guía, que se inscriban en tu newsletter, que tomen una clase de prueba.

¿Cómo?

Vamos a tocar donde más se siente

Las emociones de tu avatar.

¿Una buena técnica para conocer sus emociones?

Preguntar 3 veces --o más-- “¿Para qué?”

Por ejemplo, si nuestro avatar del cliente ideal:

-Fantasea con tener una casa propia.

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”.

Para vivir tranquilo sabiendo que asegura el bienestar de su familia.

“¿Para qué?”

Para poder él o ella disfrutar de su día a día sin sentir esa preocupación en su pecho.

“¿Para qué?”

Para poder estar de mejor humor cada vez que trata pasa tiempo con sus hijos, y criarlos en una familia armoniosa y positiva.

“¿Para qué?”

Para que tus hijos te quieran, busquen tu compañía y tu sabio consejo.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado con emociones, podría ser:

“Vive tranquilo y disfruta del día a día con tu familia, en tu casa propia”.

-Desea llegar al verano con el vientre más plano.

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”.

Poder ponerme bikini y no taparme con una malla entera negra, como todas las sesentonas que me crucé el año pasado.

“¿Para qué?”

Para ir a la playa con mis amigas y sentirme bien.

“¿Para qué?”

Para poder atraer a los hombres lindos en la playa, y que no sólo miren a mis amigas.

“¿Para qué?”

Para poder elegir entre muchos hombres y poder enganchar a uno que me guste, lindo y buena onda, y no resignarme a aguantar al único que se acercó porque ya no le quedaba otra.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado al tocar sus emociones, podría ser:

“¿Se acerca el verano y quieres ser el centro de las miradas? ¿Sobre todo la de ciertos ojos azules?

Empieza nuestro plan “Abs de Acero en 3 meses” ya”.

-Tiene hongos en las uñas de los pies y no logra deshacerse de ellos

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”

Para poder sacarme los zapatos sin vergüenza a que vean mis hongos.

“¿Para qué?”

Para no repugnar a mi novio si me quiere hacer masajes en los pies.

“¿Para qué?”

Para no morir sola y comida por los lobos porque todos los hombres que logré enganchar se asustan apenas ven mis pies.

“¿Para qué?”

Para sentirme querida y que importo.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado al tocar sus emociones, podría ser:

“Para que cuando suenen tus zapatos en el piso, tu chico se acerque y no salga corriendo.

Crema Unesia -- Y en tres semanas, chau hongos”.

Podrías decir “¿Problemas de hongos en las uñas? Con crema Unesia, dile chau a los hongos en 3 semanas”.  Pero si tocas esos sentimientos, esas imágenes que le dan forma al problema y lo hacen sentir emociones a tu cliente o lector ideal, el mensaje es mucho más potente.

Una fórmula más sencilla todavía

Piensa en el beneficio del beneficio.

¿Cuál es el beneficio del beneficio de mi producto?  

Usualmente este segundo beneficio es emocional.

Por ejemplo, si vendes artículos de decoración, el beneficio es tener una casa linda. Ahora, ¿cuál es el beneficio de ese beneficio?

-Que tus hijos vean que su mamá también tiene buen gusto, no sólo la mamá de Tomy.

-Que tu marido piense que eres tan linda y estética, que no sólo le adornas la vida con tu sonrisa, sino con tus jarrones y portaretratos.

-Que tus amigas envidien tu casa cuando vienen, y esa que tiene el mejor trabajo del mundo se calle por un segundo para tener que admitir que tu casa es mejor que la de ella.

-Que tu mamá deje de regañarte porque tienes la casa un desastre. Y finalmente admita que en algo le ganas a tu hermana.

-Que los sábados a la tarde, cuando estés finalmente por tirarte en tu sillón favorito a ver Netflix, puedas sentir que estás en un lugar hermoso y estético, como aquel hotel al que fuiste en tu luna de miel y nunca pudiste volver.

Como verás, el beneficio del beneficio tiene mucho que ver con cómo se siente tu lector o futuro cliente. Con las emociones que despiertan sus deseos, sueños, problemas y frustraciones.

Utiliza la fórmula que más te guste

Cada vez que puedas en los mensajes a tu avatar de cliente ideal o lector ideal.

¿Qué hay para mí en todo esto?

+

Toca sus emociones

(¨Para qué, para qué, para qué¨ ó ¨El beneficio del beneficio¨)

Toca esas emociones y tu mensaje va a llamar la atención y lograr un impacto mucho más grande que un mensaje sólo dirigido a dar una respuesta directa a esos deseos, sueños, problemas y frustraciones con tu producto o servicio.

Empieza conociendo a tu avatar, de a poco. Escribe de él. Dale vida en tu cabeza y en tus notas. Y luego sigue preguntando por qué desea eso, y por qué … y porqué…. y cuál es el beneficio del beneficio…

Y con la práctica, te va a salir natural.

Cada vez que escribas algo, que agregues algo a tu línea de productos o servicios, que pienses en enviarle un email… casi automáticamente vas a hablarle de lo que le interesa y de lo que todo eso le hace sentir.

Y así sí vas a tener toda su atención.

El desafío de los 30 días (o porqué es el mejor método para mejorar cualquier habilidad)

Ayer terminé mi desafío de 30 días escribiendo un posteo por día….

Y debo decir que es lo más “empoderador” que he experimentado -- si es que esa palabra existe… pero te das una idea.

Todo comenzó cuando me anoté en un curso de Jon Morrow -- un bloggero que enseña a tener un blog. Entre sus lecciones, recomendaba armar tu página web con el plug in de WordPress, ThriveArchitect de la empresa ThriveThemes.com.

Desconfiaba un poco porque siempre dudo si un bloggero te recomienda un producto porque es bueno o porque es afiliado a ese producto -- lo que significa que el vendedor de ese producto le paga una comisión por enviarle al cliente.

De todas formas pagué los plug ins de ThrivesThemes y realmente es muy útil para diseñar una página como te guste y no estar acorsetada con alguna Plantilla de WordPress fija. Más otras funciones todas orientadas a convertir visitantes en clientes.

La forma en la que hace marketing esta empresa, es sobre todo marketing de contenido. O sea, publican muchísimo contenido para ser encontrados por Google y para generar relaciones de confianzas con clientes o futuros clientes. Entre tanto contenido, me hice muy adicta a todo lo que publica Shane Melaugh, el dueño. Todo me interesa de él. Tanto es así que hice sus dos últimos cursos, uno en productividad y otro en cómo hacer cursos online.

Él, de forma personal tiene un blog sobre emprendedurismo digital que se llama Activegrowth.com. En el podcast de ese blog, en un capítulo hablaba de la “práctica deliberada” que debe hacer todo emprendedor -- y para el caso cualquier persona con algún interés -- para mejorar habilidades claves que quiere desarrollar.

Para esa práctica deliberada, propone el Desafío de los 30 días haciendo esa cosa en la que uno quiere mejorar. Toda esta teoría se junta con una técnica de Seinfield, el actor y escritor de esa misma serie, que dice que se fuerza a escribir y para eso, por cada día que escribe, marca con una gran X en su calendario. E intenta no romper la cadena esa. Mínimo por 30 días. Seinfield contando su técnica la hizo muy conocida.  

Acortando la historia, en este podcast decía Melaugh que si uno quiere ser mejor en su blog, debe escribir todos los días. Que uno debe iniciar un desafío de los 30 días escribiendo sus posteos o publicaciones del blog. Y así lo hice. Hasta lo escribí en los comentarios del blog, diciendo que lo iba a empezar. Y Melaugh me contestó que le avise cómo me iba. No sé si tendrá esto algo que ver, eso de ser responsable ante alguien que uno admira por lo que dice.

Como sea, me largué a escribir en este blog todos los días un artículo nuevo. Al principio me tomaba como 3 a 4 horas escribir algo de 1700 palabras (largo). Luego fue bajando el tiempo, eran 2 horas. Algunos días que estaba muy cansada ya de escribir todos los días, entonces escribía posteos de 700 palabras. Al final de los 30 días, un posteo de 1500 palabras me tomaba 1 hora escribir. Lo cual es un gran progreso. El último, que tiene 600 palabras porque ya estaba con el último aliento, me tomó 30 minutos escribir. Lo cual es una velocidad tremenda.

Siento que gané en velocidad. Que mejoré mi forma de escribir con tanta práctica. Que llené mi blog de contenido, algo que me tiene orgullosa. Y que me dio confianza en saber que en una hora puedo escribir algo publicable.

Eso sí, hay que conformarse con un 80%. Otra teoría de mi gurú Melaugh. Dice que si algo está al 80% hay que sacarlo a la cancha. Mejorar ese 20% toma tanto tiempo, que decae el retorno de inversión de todo ese tiempo por la mínima ganancia que provoca.

Confieso plenamente que algunos días mi calidad fue del 60% y hasta del 50%. Pero planeo mejorar esas publicaciones con el tiempo. Lo importante es publicar contenido. Es ganar confianza. Y es adoptar un hábito de escribir sin dudar tanto. Sin dar tantas vueltas perfeccionando algo. Sin pretender que sea una obra de la literatura moderna entonces nos tiene atrapados días y días… semanas, hasta meses….

No podemos permitirnos dar tantas vueltas. No podemos sentarnos en lo que sabemos por meses y meses porque no está al 100%. O porque no se dan las condiciones ideales.

Puedes escribir en tu viaje al trabajo. Puedes escribir utilizando la voz en el teléfono, que Google o los smartphones tienen la capacidad de traducirlo a texto escrito perfectamente. Así lo hice algunos días que estaba muy cansada, casi no tipeaba. Sólo dictaba. Y encima es bueno para escribir de forma natural y no tan acartonada.

Con todo esto quiero decir: hazlo.

Quiero pasar esta antorcha que a mí me sirvió como ninguna otra técnica. Y eso que tengo libros y libros y cursos y cursos sobre redacción, bloqueo de escritor, bloggeo, etc. Ninguna es tan buena como esta.

Piensa en lo que quieres mejorar. ¿Hacer video? ¿Hacer un podcast? ¿Escribir un blog? ¿Escribir páginas de venta? ¿Diseñar logos? ¿Editar cortos?

Y comprométete a hacerlo todos los días por 30 días.

Anota con una gran X cada día que lo logres.

Y no cortes la cadena. No te atrevas…

Si te sirve, haz el juramento público en los comentarios de este posteo. Y luego de los 30 días, vuelve a contarnos cómo te fue. Qué aprendiste. Qué miedos te sacaste de encima. Cuánto mejoró tu habilidad. Cuales son todas las formas que te beneficia. Y cómo vas a seguir.

¿Yo? Hoy es el día 31 y voy a seguir publicando. En principio este posteo que es más una diatriba. Pero me parece que te puede ser muy útil. Por eso está aquí.  

Y voy a empezar mañana un nuevo desafío de 30 días: hacer un video cada día. Porque esa es otra habilidad que quiero mejorar.

¿Y tú? ¿Qué desafío de 30 días vas a empezar mañana?

Esta herramienta científica para persuadir a tus lectores es fundamental en tu casa de herramientas (no dejes de aprenderla)

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Mostrar siempre los beneficios…

¿En dónde?

En el título.

En el subtítulo.

En los emails que mandes.

En las entrevistas que des.

En tus páginas de venta.

En los folletos que tires en la calle.

Los beneficios es lo que va a captar la atención de tu futuro cliente.

Somos egoístas y siempre nos preguntamos qué hay para mí en todo esto. Y si no hay nada, no presto atención. Prefiero mirar mi Instagram que perder el tiempo en algo que no me va a traer ningún beneficio.

Pero, ¿cómo puedes determinar todos los beneficios de tu producto?

Hay una herramienta que nos ayuda a pensar en todos los distintos beneficios en relación con tu ciente…

La Pirámide que todo vendedor debe conocer

Para determinar los beneficios que tiene tu producto, una herramienta útil la aportó Abraham Maslow. Un psicólogo que en  1943 publicó un paper con “La Jerarquía de Necesidades de Abraham Maslow”. También conocida como la pirámide de Maslow.

La pirámide de Maslow muestra una lista las necesidades que el ser humano tiene y busca satisfacer.

[PIRAMIDE]

En la base están las necesidades Fisiológicas y Financieras. Luego las de Seguridad. Luego las de Amor y Pertenencia. Luego las de Estima y por último las de Auto Realización.

Según Maslow,  una persona busca satisfacer las necesidades de abajo hacia arriba de la pirámide. Una vez que su necesidad de seguridad con un trabajo está satisfecha, entonces busca satisfacer su necesidad de amor, y luego algo que le represente la estima de sus pares y luego recién puede enfocarse en la autorealización personal.

Sólamente esta cronología fue criticada por otros expertos. Según ellos, no existirían artistas sin un peso, porque nadie buscaría la autorealización antes de la seguridad financiera. Pero más allá de esta crítica, esta pirámide es ampliamente utilizada en marketing.

Nosotros en nuestros textos, vamos a utilizar la pirámide para ayudarnos a pensar en todos los beneficios que nuestro producto o servicio le pueden brindar a nuestros clientes.

Considera todos los niveles de beneficios. No te quedes detenido en las necesidades de abajo.

¿Cómo se utiliza esta pirámide en marketing?

Por ejemplo:

Si tienes una agencia de Marketing Digital, en el nivel de Fisiológico/Financiero, tus clientes obtienen el beneficio de obtener más clientes. En el nivel de Seguridad, tus clientes pueden lograr un negocio estable que les de perspectivas a largo plazo. En Amor/pertenencia, tu agencia le puede ofrecer a sus clientes la posibilidad de insertarse en la sociedad con un proyecto viable y positivo, y obtener así el aprecio y la estima de sus pares. Esto también tocaría el nivel de Estima. Y podría darle a tus clientes una sensación de aportar con su proyecto y trascender en su área, en la sociedad y en este mundo.

¿Cómo utilizas tú la pirámide de Maslow?

Piensa en tu producto, en todas las características que tiene. Haz una lista.

Y en cada uno de los niveles de la pirámide, piensa en todos los beneficios que tu producto y todas sus características le brindan a tu cliente.

Por ejemplo:

Enseño a escribir para que mis lectores…

- ganen más dinero con textos tentadores para sus clientes (Necesidad Financiera)

- logren establecer una comunicación sólida con sus clientes que les permita construir un negocio firme y rentable en el tiempo (Necesidad de Seguridad)

- logren insertarse en su ámbito como una empresa prestigiosa y de confianza (Necesidad de Pertenencia).

- que otros colegas los miren con respeto por haber construido un negocio sólido con una clientela fiel. (Necesidad de Estima)

- que logren sentirse bien, que aportan a la sociedad con un producto que los trasciende y que va a seguir funcionando por mucho tiempo (Necesidad de Auto Realización)

Todos estos beneficios, los debo mencionar en mis páginas de ventas, en mi sitio web, en las páginas donde presento mis productos y en los emails que envío a mi lista de mails.

Ahora es tu turno

Utiliza la pirámide de Maslow.

Disecciona cada parte de tu producto o servicio y encuéntra qué necesidad satisface.

Paseate por todos los niveles. Ida y vuelta. Y mantén esa lista de beneficios a mano para mencionarla cada vez que puedas.

Todo tipo de negocio o producto puede relacionar beneficios con necesidades de su público. Y alinearlos para que toque de forma directa el corazón del cliente y mueva a la acción con más fuerza y potencia.

¿Te gustaría saber qué decir para que tu audiencia haga clic en tu botón? Sólo te lo cuento aquí…

Tu oferta es buena…

Tu producto sólido. De primera calidad y a un precio sensato. Lo vale y hasta te parece que deberías cobrar más… pero… ¿por qué parece que a tu audiencia no lo tienta?

¿Tendrás que bajar más aún el precio?

No. Nada de eso. Lo que tu audiencia necesita es un pequeño empujoncito para llevarlos a aprovechar tu producto…

¿Cómo?

Usando un impulso tan humano como la curiosidad… (esta es el primo hermano)....

El miedo a perderse de algo.

¿Qué es el miedo a perderse de algo?

Usualmente conocido por FOMO por su origen inglés Fear of Missing Out,-- supongo que nosotros podríamos decirle MAPA-- es un disparador a la acción muy utilizado en marketing y publicidad.

Usualmente va combinado con la escasez. Son casi dos caras de una misma moneda.

Se basa en una tendencia muy humana: Odiamos perdernos de algo.

No saber el último chisme. La noticia del momento. No haber visto el video viral del que todos hablan.

Hay investigaciones que demuestran que el sentimiento de haberse perdido de algo duele el doble que el placer de haberlo ganado. O sea, odiamos perder más de lo que amamos ganar.

¿Cómo se utiliza el FOMO y la escasez para vender más?

Mostrando que un producto es limitado, es escaso, por miedo a perdernos de algo, la demanda sube.

“Sólo por hoy. Mañana el precio sube.”

“Sólo 2 cuartos libres”.

“Otras 3 personas están viendo esta habitación en este momento”.

“Últimas horas para ahorrar el 20%”.

Ninguno de nosotros queremos perder ninguna oportunidad. Entonces todo lo que tenga “ahorro”, “descuento”, “oferta” está tocando una cuerda en nuestro miedo a perdernos de algo.

En marketing, buscamos que la audiencia piense en lo que va a perder si no acciona inmediatamente y así aproveche el  producto o servicio. Compre. Descargue. Vaya.

Junto con la curiosidad, el Miedo a Perderse de Algo, es lo que impulsa a los lectores a abrir un email, a leer una nota, a detenerse en una publicación de red social.

Es un sentimiento real. Es hasta lo que nos lleva a estar tanto tiempo en las redes sociales. No queremos perdernos la vida de la gente que conocemos.

Con el primer pis del día, abrimos el Instagram. No queremos perdernos de lo que pasó durante la noche. Y así empezamos el día. Y sino lo hacemos así, usualmente es porque nos forzamos a “NO empezar el día en las redes sociales”.

Nos condicionamos durante el día a chequear seguido, por las dudas nos perdemos de algo.

¿Cómo podemos usar nosotros FOMO para promocionar nuestro producto?

En tu título debes transmitir el sentido de la urgencia. Capitaliza el miedo de tu lector a perderse de algo para empujarlo a la compra.

Y ojo, debes ser honesto. Si ofreces una oferta por un determinado tiempo, luego el precio debe subir. Sino nadie va a confiar en tu próxima oferta.

Muestra qué pasa si tu lector se pierde de lo que ofreces.

Crea ese sentimiento de poder perderse de algo y de escasez con tu audiencia. Investiga qué puede perder tu audiencia si no obedece tu llamado a la acción, y díselos de frente y al principio.

Si no actúan rápido van a perder algo que vale la pena aprovechar. Una oferta, un evento. Un producto, un curso. Y no van a poder volver a tener esta chance.

Tus lectores deben saber que tienen una ventana de tiempo limitada antes que su oportunidad desaparece.

Entonces:

¿Quieres que se anoten en tu próximo curso?

“Aprovecha 50% de descuento por anotarte en la primer semana. Luego el precio sube a su total”.

¿Quieres aumentar tus ventas de los nuevos productos?

“No te pierdas la nueva temporada. Ahora sí tenemos todos los talles”

¿Liquidar stock?

“Tenemos todo al precio de costo. Apúrate antes que terminemos de liquidar todo.”

¿Tienes un evento que estás organizando?

“Sólo hay 30 lugares. Inscríbete antes que agotemos el cupo”.

¿Deseas formar nuevo grupo de interés?  

“No te pierdas la oportunidad de intercambiar ideas con gente como tú.”

No dejes de hacerlo en tu próximo mensaje

Esta técnica que venta puede ser usada para bien o para mal.

En tí está el que tu oferta sea honesta, de valor y que tus clientes aprovechen algo que les sirve. Te conozcan, y satisfechos vuelvan a comprarte la próxima vez que les ofrezcas algo.

Es simplemente un empujoncito para no tenerlos años y años mirando tu oferta y diciendo… cuando tenga tiempo… cuando tenga ganas… cuando pase por ahí…

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