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La empatía en el marketing del emprendedor: Ejemplos durante la pandemia 2020

Luisa mira todos los noticieros que puede para intentar entender esto de la cuarentena. De los contagios. De que hay que estar encerrados como único antídoto. Mientras intenta seguir trabajando a la vez que entretiene como puede a sus hijos pequeños, ahora en casa todo el día. Que pintemos, que hagamos torta, que hagamos videollamadas a todos.

A la noche, para distraer su mente de algo tan inexplicable, se pone a leer los newsletters que más le gustan. Uff… que suerte, me llegó el mail de mi blogger favorito… a ver con qué cosa nueva me sale… 

Y en ese momento, justo en ese momento, se siente más sola e inentendida que nunca. No llega ni al segundo párrafo que manda a la basura el email… va al segundo...peor, pero esta vez aprovecha y se desuscribe. 

El mundo cambió, y sentirse solo y que nadie te entienda es agregar leña al fuego… 

¿Qué pasó? 

Para vender como solopreneur la empatía es casi el único atributo indispensable de marketing. Todo lo otro se corrige. La falta de empatía no. 

Ok...ok… ya sé que la pandemia nos agarró a todos sin saber mucho cómo movernos. Y cada solopreneur online hizo lo que pudo o le pareció correcto. Pero sin ánimos de sobre criticar en un contexto de por sí confuso y difícil, no puedo dejar de evaluar lo que hicieron algunos bloggers para aprender de mi experiencia como cliente. 

Por eso aquí están algunos ejemplos de cómo se movieron mis ídolos en este tiempo:

El descarado

Neville directamente me cayó mal. Ojo, él sí mostró que estamos en pandemia con el tapa bocas y que estamos como con los cuerpos demasiado tiempo laxos sobre sillas o sillones, pero esta oferta desesperada del 55% me hace pensar que el producto no lo vale. Que él está desesperado por ganar dinero porque se acaba el mundo y sin más remata su producto. Y no quiero pensar en el que sí lo compró a precio total unos días antes --yo nunca le compré nada-- y que de repente porque el mundo y hay ataque de pánico, regalan por ahí lo que él pagó a precio completo. En este mail Neville ni siquiera se toma el tiempo del preámbulo, de inventar alguna excusa para tremendo descuento. Gracias a mi gran corazón y a mi amor inflamado hacia mi gran audiencia, voy a hacer el gran esfuerzo de casi regalar este curso así todos salen adelante y hago mi contribución al mundo. No sé, algo que no sea el simple y haragán "Te aviso que..." ("Just letting you know..."). 

Y unos días después…. oooootro mail más de Neville. Como diría Alejandro Sanz  "te lo agradezco niño pero no". Y este peor que el anterior. ¡50% de descuento! Un 5% más barato que hace unos días. Y demasiado directo. Y no perdés el tiempo ni para decirme que todo esto pasa y cuando el momento llegue voy a estar mejor preparada. O que estoy bonita hoy a pesar de no sacarme el pijama y no bañarme hace unos cuatro días --*no tiene sentido, otra pérdida de tiempo*. Lo que sea, estoy abierta a todo menos al No tengo tiempo para tí, aquí está mi oferta y agradéceme. 

La que encima pone el relojito 

Joanna de Copyhackers fue peor. Directamente una cuenta regresiva diciéndome que o me apuro o me pierdo de lo mejor del año. 

En días normales esta estrategia funciona. Si leo la oferta en el colectivo o tren de vuelta a mi casa, medio cansada y con ganas de cambiar mi vida, seguro me planteo aprovechar la oportunidad. Y ese relojito me empujaría indudablemente. Rápido, es ya o nunca. 

Pero en esta circunstancia me encontró corriendo detrás de las noticias, viendo en qué momento exacto se acaba el mundo y preparándome para eso. O sea, con la cabeza en otro lado. Y realmente el relojito con el conteo regresivo me cayó mal. Me desuscribí con este mail. No sólo por su falta de conexión con la realidad, sino porque ví claramente que perdía mi tiempo prestándole atención a alguien con tan poca empatía conmigo. Y ella se supone que enseña Copywriting y a escribir para los clientes.  Es realmente tirar mi tiempo a la basura seguir recibiendo sus emails. 

El que me enganchó otra vez (pero no por mucho tiempo)

Donald Miller muy inteligentemente ofreció un webinar ***gratis*** sobre un tema oportuno: cómo manejar las finanzas en épocas de crisis. Y aunque dio buena información, que termine el seminario vendiendo, también me cayó mal. 

Y ojo, siempre se terminan estos seminarios vendiendo algo. Y la  información que dio fue buena. Era todo lo esperable y bien ejecutado. Pero estoy tan sensible en estas épocas inciertas que el hecho que me venda justo en este momento, me cayó mal. 

Pudo haber esperado otro mail para ofrecer su curso. "Gracias por haber participado ayer en el seminario de manejo de crisis financiera. Te voy a invitar a próximos seminarios similares... y a propósito, si te interesan más de mis contenidos, aquí tienes el link a mi curso sobre X donde aprenderás YZW. Gracias por tu tiempo"

Luego en los mails de seguimiento, insiste vendiendo con las técnicas agresivas conocidas que se utilizan.  Te apura. Te vuelve a mandar otro apurándote aún más. Te lo pierdes. Esta es tu última oportunidad. Casi casi si no entras se te complica todo. Y seguro que te pescas el bicho… cuando uno anda en las malas. 

*Claaaaro Don... y yo tan al pedo aquí, mirando todas las noticias del mundo y tomándome tres horas para desinfectar todo lo que traigo del super. Esperá sentado a que te ponga la tarjeta en tus garras… ya me caíste mal*. 

La que aprovecha la circunstancia pero le falla el link

Acá está Ash Ambirge. Siempre me pareció divertidísima, una de esas amigas con las que te gusta salir de juerga, pero no muy seguido porque es demasiado intensa. 

Me perdí su seminario sobre “cómo enfrentar los tiempos inciertos” o bla bla bla. Oportuno. Así que fui a ver la repetición. Al hacer clic, me llevó directamente a la oferta de su curso donde me enseña a vender por internet. Sólo por doscientos dólares, una ¡ganga! Y directamente dije No, gracias. No quiero insistir ni en recargar la página porque no me interesa ya el seminario.  No sé ni lo que dijiste pero no me interesa gastar dinero justo ahora. En otro momento… sólo estoy mirando Ash… gracias

La que se hizo la distraída

Henneke es mi ídola y una de mis maestras online. Durante el inicio de la pandemia empezó a vender un nuevo curso de Copywriting. Sin ni siquiera mencionar el elefante rosa en medio de la habitación --más bien del mundo. Es como si toda la pandemia mundial no merecería ni una línea. Y más allá que ella tiene un estilo de venta elegante y agradable que te deja sonriéndole y agradeciéndole aún años después, esa actitud de negación, de "ya que estamos, justo tengo un cursito para venderte" le generó una burbuja allá lejos, en otro plantea. Y yo acá, más lejos que nunca. Con otros temas y sin tiempo de leer su oferta. 

Ojo, tal vez a una persona tranquila, encerrada en su casa y con tiempo extra, le resultó interesantísimo y aprovechó. O tal vez a otros les parece mucho mejor que ni toquen el tema así se olvidan un rato. Lo que me pasó a mí fue lo contrario. Estamos la humanidad unida en un mismo problema, una línea para incluir eso que nos conecta estaría bueno. 

La que sí me cayó bien (ojo, tal vez soy yo, no los bloggers que nombré antes)

empatía

Tara Barch: la que sí me gustó cómo se manejó. En su mail habla de frente sobre lo que me pasa a mí y a básicamente todo el planeta. La crisis me tiene muerta de miedo. Y me dice qué necesito. Fortaleza interior. Y me da un curso gratis: Cómo manejar la ansiedad --justo lo que necesito ahora. Y listo, no me pide nada a cambio. No me tironea emocionalmente para ningún lado. Me acompaña. Sólo me pidió mi mail, y ni me molesta porque como me entiende, me viene bien quedarme en contacto con alguien así. 

Y probablemente en el futuro, cuando todo esto pase y el mundo se parezca un poco más al siglo XXI que se nos quedó enredado en el último poste del 2019, me voy a sentir agradecida a Tara. Voy a estar abierta a prestarle atención. Y voy a estar predispuesta a darle el sí a ella por sobre a todos los otros que me ofrezcan algo similar. 

Aquí está el amoroso mail que me mandó Tara, traducido: 

Queridos amigos, 

todos estamos atravesados por el miedo en nuestra vida diaria. Y con la crisis mundial actual, es más importante que nunca el cultivar recursos internos de seguridad, fortaleza y conexión. Con estos recursos, podemos estar presentes cuando el miedo surja y enfrentar la situación con coraje, inteligencia y cuidado….

Por los siguientes días, ofrezco acceso GRATUITO a mi curso: Mindfulness para la Ansiedad….

Gracias Tara. 

Vender no debe ser antipático ni forzado

El solopreneur se debe encargar del sucio trabajo de “venderse”. Si no lo hace, no funciona su negocio y debe abrir una ferretería --lo cual no requiere meditar ni tomarse un smoothie verde con aceite de coco para optimizar la energía, o sea que ... aburriiiido--. Pero hay que saber cuándo vender y cuándo regalar. 

Vender puede parecer antipático, pero no debe ser así. Hay empresas que utilizan estrategias agresivas. Técnicas que usan la psicología del ser humano en su contra. Venden basura y se c*g*n en sus clientes. ¡Hola tarjetas de crédito! ¡Hola ¨beneficios¨ de operadores de telefonía y televisión! Suban al escenario que justo los estaba nombrando.  Ese no es el mejor camino. Tirar estiércol en forma de marketing y esperar a que se pegue un porcentaje suficiente, sólo lo pueden hacer esas grandes empresas con grandes bolsillos y nada de moral para la venta.  Definitivamente un solopreneur no debe optar por ese camino. No es una estrategia a largo plazo. No contamos con esos recursos financieros. Y tenemos el pequeño problema de tener corazón. 

Lo que un emprendedor o solopreneur sí puede hacer es vender con empatía. Entendiendo al otro. Poniéndonos en sus zapatos en cada oportunidad. Y adaptándonos. Eso es lo que hacen los amigos. Y un solopreneur es un amigo para sus clientes. No es una empresa sin corazón. 

Y a pesar de que esta crisis nos ha agarrado a todos mareados y sin saber qué calle hay que tomar, justamente en esos momentos es cuando más debemos tener presentes cómo piensa y siente nuestro cliente. Y acompañarlo de manera delicada y amorosa. 

Como a un amigo. 

Luego, cuando todo se calme, podemos volver a darles empujoncitos amorosos para que nos compren. 

Este es un tiempo para dar, para aportar, para sostenernos entre todos. 

Y hacernos más amigos. 

¿Qué es Copywriting?

Lucas llegó tarde y encontró tres valijas verdes en la puerta del departamento que compartía con Lucía. Un post it amarillo pegado en la manija de la más grande decía: “Lo nuestro no funciona”. 

Lucas, herido, publicó las fotos de las vacaciones donde Lucía lucía en todo su esplendor una panza enorme producto del buffet all inclusive.  

Hernán, un amigo de juerga de Lucas --hay un hilo conductor ahí-- llegó a casa de su novia Helena. En la puerta encontró un bolso negro grande con todas sus cosas y un post it amarillo encima: “Hoy comienza una nueva etapa en tu vida”. 

Hernán nunca publicó fotos inconvenientes de Helena. 

¿Porqué?

Helena conoce las técnicas del Copywriting.

Esto es Copywriting

 Copywriting es escribir con la intención de vender. 

Productos, ideas, servicios, libros, conceptos, a tí mismo. Todos tenemos algo qué vender. 

Tus palabras persuaden a tu cliente para que actúe.

Que compre. 

Que descargue. 

Que se inscriba. 

Que te sigua en las redes. 

Que te de su email. 

Que te solicite una entrevista. 

Que te apoye. 

Que se una a tu causa. 

“Copywriting es uno de los elementos más esenciales del marketing online efectivo. El arte y la ciencia del copywriting implica pronunciar palabras estratégicamente (escritas u orales) que hagan a la gente seguir algún tipo de acción. 

Brian Clark

Copyblogger.com

El Copywriting es una herramienta para Emprendedores 

El Copywriting se debe aplicar a todas las palabras que usas en tu negocio

Las que aparecen en tu sitio web, en tu tagline o frase de cabecera, en tus botones, en los opt-ins. En los emails, en las bolsas donde entregas tu producto, en el packaging, en los stories de redes. 

Todas la palabras con las que nos comunicarnos con nuestros clientes. Las palabras que le piden a tu cliente que haga alguna acción que tu quieres. 

El Copywriting apunta a persuadir al lector a tomar una acción específica -- comprar tu producto, preguntar por tu servicio, suscribirse a tu lista de emails, descargar un reporte gratis, seguirte en redes sociales. Tus textos de Copywriting pueden aparecer en emails, en páginas web o en folletos de ventas.

Henneke Duisteemat

EnchantingMarketing.com

Las ventas en la actualidad se diferencia gracias a las relaciones entre el cliente y el vendedor. 

¿A quién prefieres comprarle? Seguramente a las personas o empresas que conoces, en las que confías y que te gustan. 

A tus clientes o posibles clientes les pasa lo mismo.

Para que te conozcan, confíen en tí y les gustes, tu público debe saber quién eres y sentir que tiene una relación contigo. ¿Y adivina qué logra que te conozcan y que puedas tener una relación con tus posibles clientes?

Las palabras que utilizas. 

No es lo mismo que yo te diga “Escribo textos de ventas” a que te diga “Escribo las palabras que enamoran a tus clientes”. La simple elección de palabras crea un ambiente de venta distinto. 

Es la diferencia entre ir a un mercado a comprar frutillas y encontrarlas entre cajones de otras frutas de estación, llenas de tierra y que te la entreguen en una bolsita de plástico verde dudoso y demasiado delgada; o ir a comprar frutillas a una tienda Gourmet y encontrarlas brillosas dentro de cajitas de plástico con un adhesivo rojo con forma de escudo, finamente diseñado, que diga “Frutillas Seleccionadas”. 

Si el precio no está en consideración, ¿cuál prefieres comprar?

Si el precio sí está en consideración, ¿cuál prefieres vender?

El Copywriting muestra tu diferenciador

La Proposición Única de Ventas o USP por sus siglas en inglés de Unique Selling Proposition es lo que hace tu producto distinto e ideal para determinado nicho. 

Siguen siendo factores que evalúan los clientes para hacer una compra la calidad del producto, el tipo de producto, el precio, la conveniencia. Pero cuando todos esos factores son similares en alguna medida, la diferenciación, lo que te hace distinto y provoca que te elijan, lo debes resaltar en todos lados. 

Y muchas veces lo que te hace distinto es la relación que logras tener con tu cliente. Es esa vibra con la que tu cliente se identifica. Es esa cosmovisión que comparten si logras comunicarla.  

Las palabras que utilizas pueden ser el diferenciador de tu producto. 

Piensa en: 

No es sólo una zapatilla de buena calidad, es un grito de guerra.

No es sólo una gaseosa que provoca adicción y puede quitar el óxido a fierros viejos. Es un momento de felicidad. 

No es sólo maquillaje para sentirnos lindas. Es la confirmación de que somos valiosas. 

Y no sólo hay ejemplos de grandes empresas con grandes agencias de publicidad atrás. En un hotel del Caribe que me alojé en unas vacaciones no hace muchos años, la casa de fotografía que tomaba fotos a los huéspedes en la playa y las vendía a precios exorbitantes y desvergonzados era:

Dice “Lleva la Felicidad a Casa”.

¿Y quién no quiere llevarse la felicidad de unos pocos días en el Caribe a su casa para el resto del año? Estas tres palabras son indudablemente uno de los grandes motivos de que el pequeño kiosko de fotografías haya estado lleno de huéspedes comprando las fotos que les habían tomado, durante todo el día. (*)

Otro ejemplo de una empresa pequeña que sabe usar las palabras para conectarse con su público es esta pequeña empresa de la ciudad vecina a la mía, que fracciona frutos secos y es super exitosa:

Come frutos secos, “Sé tu mejor versión” … brillante. Apunta en el corazón al nicho de los que se cuidan en las comidas y con el gimnasio. 

El objetivo del Copywriting efectivo, es causar que una persona intercambie el dinero que tanto le costó ganar, por un producto o servicio.

Joseph Sugarmann

Todos somos redactores publicitarios

El Copywriting como disciplina podría considerarse lo que antes llamábamos redacción publicitaria o de marketing directo. 

El tema es que en la era de Internet, donde todos tenemos acceso a publicar avisos, postear en redes sociales, escribir contenido para nuestro sitio, enviar emails a clientes, mandar a hacer el packaging  -- en definitiva decidir nuestras propias estrategias de comercialización-- escribir esos textos publicitarios y de marketing se convierte en una habilidad que debemos tener. 

Si no decimos o escribimos de forma atractiva y persuasiva, si no le apuntamos a nuestro nicho y nos relacionamos con nuestros clientes, estamos dejando ventas sin hacer y dinero sin ganar. 

Aprende las reglas del Copywriting

Hay miles, pero puedes aprenderlas de una en una. Cada una va a sumar a tu caja de herramientas de ventas. 

Aprender Copywriting te permite entender cómo encontrar a quienes sí te comprarían y cómo lograr que lo hagan.  

 

Te permite encontrar las palabras adecuadas para convencer a tus posibles clientes que eres la persona ideal para suplir la necesidad que tienen. Sean conscientes de esa necesidad o no todavía.  

Un pequeño cambio en un título, un botón con un llamado a la acción convincente, un beneficio bien destacado, pueden significar un incremento vertiginoso en clientes y en ventas.

Aún hoy muchos marketers piensan que las palabras son algo en qué pensar después del diseño o del video. Como si fueran una decoración.  No pueden estar más equivocados. 

Las palabras vienen primero. El diseño después. Las palabras comunican lo que hace diferente a tu producto y a tu negocio. 

Las palabras correctas pueden cambiar el mundo. 

Tu mundo.

Marisa

(*) Sí, yo fui una de los que pagué precios desvergonzados por “Llevar la Felicidad a Casa”. ¿Conclusión? Estoy segura que la felicidad tenía más que ver con el buffet libre y estar tirada panza arriba mirando el mar celeste, que con las fotografías que no las volví a ver nunca más. ¿Será que para ser feliz hay que mirarlas todo el tiempo? 

40 Ideas de contenido para publicar en tus redes sociales

Qué publicar en redes sociales puede ser agotador.

Todos los días te tortura la idea de cómo vas a sorprender a tu audiencia, sobre todo si tu producto o negocio no tiene novedades diarias.

Sabes que debes tener presencia en ellas.  Que los ojos de tu público están allí. ¿Pero cómo lograr mantenerles el interés vivo así no se olvidan de tu marca?

Aquí te traigo una lista de 40 ideas que te pueden servir para variar y llamar  la atención de tu audiencia:

  1. Citas: humorísticas, inspiracionales, universales.
  2. Encuestas generales, o específicas. Humorísticas o de tu industria.  *¿Cuál de estos actores es tu favorito?* ó *¿Qué función de la App utilizas más?*  
  3. Fotos del detrás de escena: Toma fotos de tus empleados, de tu oficina, de la parte de atrás de tu negocio.
  4. Linkea a tu último posteo.
  5. Fotos de tu producto, o fotos enviadas por tus clientes usando tu producto.
  6. Infografías, ya sea de tu producto  o de otros temas que les resulte interesante a tu audiencia.
  7. Estadísticas o datos.  Sobre tu industria, tu producto o generales que puedas ligar a tu negocio.
  8. Preguntas de color:  ¨Si te ganaras la lotería , ¿qué comprarías?...¨
  9. Pide opiniones sobre tu producto o servicio. Y cómo mejorarlo. Tus clientes se van a sentir apreciados porque te interesa su opinión.  
  10. Una presentación en diapositivas que explique fácil un tema complejo de tu industria o que le interese a tu audiencia.
  11. Pide revisiones de tus productos o testimonios de tus clientes.
  12. Pide historias de tus clientes usando tu producto.
  13. Recomienda una herramienta gratis que les pueda servir a tus clientes.
  14. Recomienda un libro, un programa de TV, un Influencer, un blog,  un sitio web que les pueda interesar.
  15. Recomienda tips accionables que le hagan ganar tiempo, ahorrar dinero o algún otro beneficio a tu audiencia.
  16. Comparte fotos viejas de cuando iniciaba la empresa,  de empleados que se fueron, de un logo antiguo o tu primer sitio web.
  17. Publica un meme o un chiste de tu industria o de la cultura pop actual.
  18. Haz un concurso  de fotos para que envíen tus seguidores.
  19. Pon un tema a debate para conocer las distintas opiniones.
  20. Publica una foto y pídele a tus seguidores que sugieran el diálogo o el subtítulo que debería tener.
  21. Comparte noticias importantes de tu industria.
  22. Pide predicciones sobre eventos actuales. Quién gana un partido, una elección, cuánto sube la inflación.
  23. Ofrece un ebook o un PDF gratuito.
  24. Sube el perfil de un empleado, su historia, algún video corto.
  25. Elige un fan del mes  y comparte su historia.
  26. Ofrece la opinión de un experto sobre un tema de interés.
  27. Promociona un webinar gratuito para mostrar cómo se usa tu producto o con un experto de tu industria.
  28. Regala o sortea algo.
  29. Muestra una forma creativa de usar tu producto. Pídele a tus seguidores que la envíen.
  30. Contesta una pregunta frecuente o una pregunta que se hacen siempre tus clientes.
  31. Cuenta una historia de tu negocio,  de tu vida, de tus empleados o de algún cliente.
  32. Postea una impresión de pantalla de algún chat con un cliente,  con su permiso, tocando un tema interesante.
  33. Comparte un vídeo divertido.
  34. Espía qué hacen tus competidores y hazlo mejor.
  35. Pide a tus empleados que escriban sobre algún tema del que sean expertos.
  36. Comparte una foto de algún evento de la industria reciente.
  37. Ofrece una oferta relámpago, sólo para esa red social, que dure muy poco tiempo.
  38. Publica un punto de vista controversial y contraintuitivo para generar debate.
  39. Publica algo normal que muestre que hay una persona detrás de tu empresa.
  40. Un día en la vida de tu empresa,  de tu empleado, de un cliente.
  41. Linkea a tus posteos más populares.

Toma a tus redes como una conversación con tus clientes. Usa un estilo que usarías con tus amigos. Responde a cada comentario así se sientan valorados.

Espero que estas ideas te sirvan.

¡Feliz redacción!

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¿No logras determinar los beneficios de tu producto o servicio? Con este truco vas a hacerlo en menos de 15 minutos

¿No sabes qué beneficio escribir en tu homepage?

¿No sabes qué beneficios tiene exactamente tu producto?

¿Confundes características y beneficios?

Con una fórmula muy fácil puedes lograr llegar a los tan gloriosos beneficios, aunque al principio no tengas no se te ocurran ningunos.

¿Cuál es la fórmula?

La fórmula es usar la frase “Así puedes” para descubrir y listar todos los beneficios que tiene tu producto o servicio, tu proyecto o idea. No importa si es grande o pequeña.

Pongamos un ejemplo de un producto muy común, de difícil diferenciación y que no tiene nada en especial… o eso creemos…

Ejemplo:

Tu producto es una billetera.

Primero consideras todos los aspectos o características que tiene la billetera. Y los escribes en una lista. Así:

  • Es larga
  • Es de cuero
  • En de diseño moderno y colorido
  • Tiene bolsillos para tarjetas de crédito
  • Tiene un bolsillo con cierre para monedero
  • Tiene una cinta externa donde puedes colocar tu celular
  • Tiene una pequeña  lengüeta para enganchar llaves

Ahora aplicas la técnica de agregar ¨así puedes¨ en esa misma lista, de esta forma:

  • Es larga así puedes guardar los billetes derechos y con facilidad
  • Es de cuero así puedes tenerla por mucho más tiempo y no debes estar buscando una nueva billetera a cada rato.
  • En de diseño moderno y colorido así puedes usarla en la mano para salir,  y te muestras como una persona joven y moderna.
  • Tiene bolsillos para tarjetas de crédito así puedes guardar todas tus tarjetas:  crédito, fidelización, de descuentos,  personales.
  • Tiene un bolsillo con cierre para monedero así puedes llevar  billetes y monedas en el mismo lugar
  • Tiene una cinta externa donde puedes colocar tu celular así puedes usar tu billetera de cartera pequeña para salir sin cargar bolso o cartera de hombro
  • Tiene una pequeña  lengüeta para enganchar llaves así puedes las llaves no se te pierden dentro de tu bolso y las encuentra fácilmente

Puedes aplicar tantas capas de ésta técnica como quieras. Hagamos una segunda capa con ésta técnica para a qué beneficios llegamos:

  • Es larga así puedes guardar los billetes derechos y con facilidad, así puedes encontrar los billetes que buscas rápido y no estar dando vueltas buscando el billete adecuado, con el riesgo de que un carterista te la arrebate si estás en un lugar público.
  • Es de cuero así que dura mucho tiempo y no debes estar buscando una nueva billetera en un mes, y así puedes sentir que tienes una billetera de calidad y no una baratija que a la larga cuesta más porque no dura ni un mes.
  • Es de diseño moderno y colorido así puedes usarla en la mano para salir,  y te muestras como una persona joven y moderna, así puedes lograr que tus amigas te envidien y los hombres te vean como una mujer moderna y elegante.
  • Tiene bolsillos para tarjetas de crédito así podés guardar todas tus tarjetas:  crédito, fidelización, de descuentos,  personales. Así puedes tenerlas a mano cuando vas al supermercado y justo y descuento para clientes, y no sientes esa frustración de justo olvidarte una tarjeta que te conviene tener en la mano.
  • Tiene un bolsillo con cierre para monedero así pues llevar  billeteras y monedas en el mismo lugar. Y así puedes guardar la llave pequeña de tu caja fuerte, o algo muy valioso y pequeñito como el diente que se acaba de caer de tu hijita o el arito de oro al que se le cayó el seguro de atrás sin darte cuenta.
  • Tiene una cinta externa donde puedes colocar tu celular así puedes usar tu billetera de cartera pequeña para salir sin cargar bolso o cartera de hombro, y así puedes tener a mano el celular en todo momento y publicar en Instagram la foto del cheesecake de frutos del bosque más maravilloso que hayas comido.
  • Tiene una pequeña  lengüeta para enganchar llaves así puedes evitar que las llaves se pierden dentro de tu bolso y revuelvas todo buscándolas. Así puedes entrar rápido a tu casa y descansar del día lo antes posible (y obvio llegar al baño sin que se escape una gotita).

Puedes seguir agregando capas y capas de “así puedes” hasta llegar a lo más íntimo que mueve a tu cliente.

Una vez que tienes esta bolsa llena de beneficios, eliges los que te parece que a tu cliente le son más atractivos,  y los ubicas en orden de importancia.

Los beneficios de usar la fórmula “Así puedes”

Encuentras de forma muy fácil, beneficios para todas las características de tu producto. Y te ayuda a pensar como en una tormenta de idea, en todas las opciones posibles.

Un beneficio colateral pero poderoso es que esta fórmula obliga a pensar en tu cliente y hablarle “de tí”. A establecer una conversación personal, que lo haga sentir cerca de ti y de tu marca. Aunque nunca se hayan visto en persona.  

Aplica la fórmula “Así puedes” en los lugares importantes

Cuando escribas tu página principal, en tu perfil de redes sociales o en tu tagline o frase de marca (para saber qué es un tagline, y lo importante que es tener uno, descarga mi guía gratuita aquí).

Y mantén la lista de beneficios siempre presente para agregar un beneficio cada vez que escribas algo para tus clientes o audiencia.

Que este truco te haga escribir los beneficios como si te estuvieras deslizando en nieve, de forma suave y placentera.

Feliz redacción -- también conocido como ¨tómate un licorcito cuando todos se duerman y se feliz en el teclado¨.

Aprende sólo una fórmula de Copywriting: AIDA (no necesitas más)

¿No sería fantástico tener una fórmula que cada vez que uno la aplica, sabe exactamente qué decirle a su cliente para lograr convencerlo de lo que sea que quieras?

En Copywriting existen mucha fórmulas. Algunas muy similares entre ellas. Muchas derivadas y modificadas de las primeras y principales. AIDA es una de ellas.

AIDA es atribuída a Elias Elmo Lewis, un publicista americano de finales del siglo XIX y principios del siglo XX. Por ello podemos decir que AIDA es una pionera con dedos llenos de tinta y mirada clavada en el futuro.

¿En qué consiste AIDA?

AIDA es el acrónimo de los pasos que un aviso debe despertar en su lector: Atención, Interés, Deseo, Acción

Atención: Debes llamarle la atención a tu lector. Sacarlo de su rutina y lograr que se detenga y se de cuenta que existe tu oferta.

Interés: Engancharlo con algo interesante, que lo sorprenda, que no haya escuchado antes o se lo digas de una forma nueva. Le muestras beneficios y cómo tu oferta hace su vida mejor.

Deseo: Despiertas sentimientos, así quieren lo que ofreces. Así te dicen sí.

Acción: Les pides que den el próximo paso. Comprar un producto, contratar un servicio, probar por un tiempo, descargar un documento, suscribirse a tu lista.

¿Cómo se aplica esta fórmula?

Analicemos una página web que aplique AIDA en su home. Por ejemplo:

El título nos llama la atención a un tema que nos interesa. Los beneficios de ¨mensajes abiertos¨, ¨clics¨, ¨ventas¨, despierta el interés de cualquiera que necesite un servicio de Email Marketing. Luego nos aviva el deseo de ¨una estrategia de email marketing eficaz con sólo unos simples pasos¨. (¿Quién no quisiera que estos sistemas de email marketing fueran simples???) Y al final, manda la acción al lector: Mira mi video -- que seguro luego te manda a hacer otra cosa y otra cosa hasta que me compras la suscripción.

En publicidad gráfica de revistas también puede encontrar esta fórmula:

El deseo muchas veces se muestra o aviva a través de las fotos. Se sacude esa identidad aspiracional que uno tiene con las personas o las situaciones que muestran en las fotos. En este caso el deseo de sentirse exitoso y con los puños levantados en señal de ¨poderío profesional¨ de alguna forma.

Esta fórmula funciona en cualquier oferta que muestres. Tienes que adaptarla a tu necesidad personal.

Existe una modificación a esta fórmula

AIDCA:  Atención, Interés, Deseo, Convicción, Acción

Convicción es para empujar a que acepte tu oferta el indeciso. Convencer al lector que es seguro aceptar lo que propones y que tiene valor. En esta parte puedes agregar:

-Testimonios de clientes o líderes de tu industria

-Estadísticas y datos duros

-Garantías

Algunas veces, la Atención no es necesaria…

Cuando ya tienes la atención de tu lector. Ya hizo clic para seguir leyendo. Ya le llamaste la atención con un mail que va a una página de aterrizaje. Ya entró de alguna forma a tu oferta.

En estos casos, puedes saltar directamente al Interés y enumerar los beneficios de tu producto, los problemas que le solucionas, las frustraciones que le ahorras, las metas que lo ayudas a cumplir.

¿Imaginamos un ejemplo?

A ver… digamos que tú y yo pusimos una pizzería… Y queremos posicionarnos como una pizzería distinta, de calidad, con productos de sabor único. ¿Qué diríamos en un aviso?

Atención:

Pizzas con sabor a una cálida noche en Roma

Interés:

Apertura este fin de semana. Sé el primero en probar nuestras pizzas extra delgadas, disfrutar de nuestro salón estilo italiano. 30% de descuento en la semana de apertura.

Deseo:

Deja que te transportemos a la bella Italia.. olores a albahaca y tomate fresco… quesos que se contonean … disfruta una cálida noche en Roma sin alejarte de tu casa…  y saborea la auténtica pizza italiana.

Acción:

Haz tu reserva al 888 88888. Te esperamos desde este fin de semana, de Lunes a Domingos de 20 a 24 hs.

¿Nos salió, no? Somos grandes copywriters.

Mantén a AIDA presente en tu caja de herramientas

Hay un motivo por el que la pionera, AIDA, sigue siendo una fórmula básica y mundialmente conocida.

Funciona.

Dale vueltas. Practícala. Úsala.

Y seguramente siempre vas a saber qué poner en una publicación. Si hay una fórmula que te da esa seguridad, es nuestra querida AIDA.

La regla más importante en redacción creativa, te va a traer más clics de los que imaginas…

Inconscientemente, usamos palabras que resumen una situación. Palabras abstractas o que generalizan algún evento particular.

Por ejemplo decimos: ¨Todo fue un caos¨.  Cuando podríamos decir: ¨Las ambulancias llegaban una tras otra, la gente gritaba y corría. Yo estaba paralizada, con hollín nublándome la vista. No entendía nada¨.

Resumimos por economía de lenguaje. Usamos abstracciones porque cuando crecemos aprendemos palabras abstractas y complejas. Generalizamos porque es más fácil meter todo en una misma bolsa, la cerramos y la arrojamos al mundo, en vez de tomarnos el trabajo de detallar algo. Y muchas otras cosas más.

Pero, ¿cuál es el problema si así lo hacemos siempre?

Que resumimos, abstraemos, generalizamos cuando escribimos para nuestra audiencia y posibles clientes, y sonamos igual que todos los otros.

Y si quieres diferenciarte cuanto tu cliente lee tu posteo o tu email, debes escribir diferente.

“No me digas que la luna brilla, muéstrame el destello de luz en un cristal roto”.

Anton Checkhov

¿Cómo nos diferenciamos?

Usamos la reglas más importante en redacción creativa: ¨Muestra, no digas¨.

¨Muestra, no digas¨ es una regla básica en redacción creativa. Mark Twain, el autor de Tom Sawyer decía: ¨No digas que la vieja gritó. Tráela y hazla gritar¨.

Lo que significa es que cuando narras una historia, debes mostrar lo que sucede, más que contarlo.

Somos una sociedad visual. “Mostrar con palabras” juega en nuestra ventaja. Pero no tenemos que mostrar todo el tiempo porque puede ser muy intenso. Pesado.  Mostrar es un recurso más para expresarnos, no es el único. Balancea lo que dices y lo que muestras.

Esto le va a dar vida a tu texto. Va a crear una imagen, una escena, una historia en la mente de tu lector. Los detalles concretos le van a mostrar lo que dices.

Para mostrar y no decir podemos usar:

Sustantivos y adjetivos concretos

Muestra:Dice:
¨El corazón le galopaba¨¨Estaba nervioso¨
¨Lo guiamos paso a paso hasta terminar de configurar y dejar su nueva impresora para lograr impresiones definidas y nítidas¨ ¨Debe seguir detalladamente las instrucciones¨
¨Nuestros profesionales trabajan las 24 hs para usted, todos los días de la semana¨ ¨Servicio profesional 24 x 7¨

Verbos de acción

Muestra:Dice:
¨Daba zancadas de un lado al otro de la habitación tirando los muebles a su paso¨¨se lo llevaba el diablo¨
¨Llévese un sweater de cashmere peruano y nuestra sonrisa¨¨Venga a comprar la mejor calidad y con la mejor atención¨

Palabras sensoriales

Muestra:Dice:
¨Fue una discusión áspera¨¨Fue una discusión terrible¨
¨Encuentre una solución brillante a su problema de frizz¨¨Encuentre una solución efectiva a su problema de frizz¨
¨Entró se hizo un silencio era ensordecedor. Nadie dijo ni una palabra más. Solo sonaba el eco de sus pasos¨¨Entró y todos se callaron¨.

Palabras emotivas

Muestra:Dice:
¨Sonrisa, aplaudir, saltar, reír a carcajadas, mirada brillante¨¨Feliz  ¨
¨Cara roja, puños apretados, respiración rápida, venas saltando¨¨Enojado¨
¨Ojos acuosos, cabeza gacha, labios temblorosos, entrecejo fruncido, hombros caídos  ¨¨Triste¨
¨Boca abierta en sonrisa, ojos grandes y brillosos, corazón galopando, moviendo las manos hacia el cielo¨¨Entusiasmado¨
¨Manos temblorosas, balanceándose a los lados, tamborilleando los dedos sobre algo, mariposas en el estómago, mordiéndose el labio inferior¨¨Nervioso¨

En general la regla es esta: Decir es un resumen. Mostrar es en detalle.

Usa palabras concretas, sensoriales o emotivas, y verbos de acción para explicar en detalle lo que quieres decir.

Un buen truco para chequea si estás ¨mostrando y no diciendo¨ es este: Actúa lo que escribiste. Si lo puedes hacer, estás mostrando, no diciendo.

“Muéstrales a tus lectores todo, diles nada.”


Ernest Hemingway

Otros beneficios de Muestra, no digas.

Al dejar de lado palabras resúmenes y abstractas que todos usamos habitualmente, evitas lugares comunes, clichés, que le quitan color a tus textos.

Sorprendes a tu lector con palabras que no espera. Con descripciones que no puede adivinar porque no se usa así. Lo haces despertarse de ese aletargamiento del ¨otro texto igual al anterior¨.

Además, es una forma original de expresarte que te hace sobresalir y que te recuerden. Es historia que pintas queda fácil en la mente de tu lector.

No es que los detalles son siempre necesarios. Puedes usar lenguaje abstracto. Pero, los ejemplos concretos y las imágenes en la cabeza de tu lector siempre le dan más potencia a tu mensaje que las abstracciones, los resúmenes y las generalizaciones.

¿Cómo se aplica “Muestra, no digas” en tus textos?

En vez de decir “los alumnos estaban aburridos”, escribe “algunos alumnos miraban por la ventana, otros jugaban a lanzarse bolitas de colores, los más suertudos del fondo apoyaban sus cabezas en los brazos y dormitaban”.

En vez de decir, “él se estaba enamorando”, puedes decir “él la miraba con intensidad y un brillo voraz destellaba en sus ojos”.

En vez de decir “estaban entusiasmados”, di “saltaban y aplaudían de la emoción”.

En vez de “estaban interesados”, puedes decir “inclinados hacia adelante y con los ojos bien abiertos, el público estaba extasiado”.

¿Cómo aplicarlo a la comunicación de negocios?

En los textos que escribes para tus clientes o prospectos, es igual de fácil aplicar la regla ¨muestra, no digas¨. Aquí te presento algunos ejemplos:

Ejemplo de publicaciones en Instagram

En este caso, la gente de www.profeparticularonline.com acompaña la imagen con un texto que pinta una situación. Y usa detalles concretos: cole, banco, fila. Lauti y Maite. Todo esto para promocionar una plataforma educativa. Excelente.


Ejemplo de Homepage

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https://www.giant-bicycles.com/es

En este sitio de una empresa de ecommerce que vende bicicletas y sus accesorios, lo primero que ves es una promoción de un evento ¨Ride Like King¨ que es concreto. Un rey. Se el rey de la bicicleta. Y lo acompañan con un dibujo para que no dejes de imaginarlo. Ya sea a propósito o no, funciona como fórmula ¨muestra, no digas¨.

Ejemplo de emails

En este mail, la gente de la cadena hotelera RIU muestra en el título o asunto una película para el lector: escapar del frío a una playa del Caribe. Y abajo un beneficio: 10% de descuento. Brillante. Tiene todo lo que un mail debe tener.

Como ves, en la comunicación de negocios basta con mostrar en una sola línea. En un título. En un nombre. No es un cuento corto lo que estás escribiendo. Es mostrar en una línea, en vez de decir.

Pásales la película que tú eliges

Decir es habitual: ¨María estaba nerviosa antes del exámen¨. Es exacto lo que pasaba. Pero mostrar no lo es: ¨Cuando el profesor la llamó a rendir, María terminó de quebrar el lápiz que había estado apretando para un lado y para el otro mientras esperaba¨.  

Es la diferencia entre ver una película y que te la cuenten.

A tus lectores les atrae una experiencia de inmersión en tu historia. Con detalles descriptivos para que todo tome vida en sus cabezas.

Si les dices y nada más, les dejas a su imaginación que tu texto tome sentido en sus cabezas. Y no lo van a hacer. Tú debes hacer ese trabajo por ellos.

Así que muéstrales la película que tú deseas. Y van a abrir los ojos y se van inclinar hacia adelante para escucharte mejor. Y se van a acordar de tu mensaje como si lo hubieran visto en el cine.

Cómo escribir un texto perfecto para tu cliente — una trampita que te ayudará a engancharlo con tus palabras

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¿Qué se supone que debes escribir en un título para atraer a tus clientes?

¿O en un subtítulo?

¿O en el cuerpo del texto?

Tienes algo de la teoría más o menos aprendida. Pero a la hora de sentarte a escribir, el cursor sigue titilando en el mismo lugar y el documento sigue bastante en blanco -- por lo menos la última vez que chequeaste. O sea, hace 5 segundos.

No desesperes. Existe una pequeña trampita para escribir un excelente texto para tu sitio web, para promocionar un posteo en redes o escribir un asunto en tu próximo mail que lo torne irresistible al clic.

Y lo mejor, es que esta trampita se alinea con un principio básico de Copywriting:

Utiliza las palabras de tus clientes para escribir tus textos.

¿Cómo?

Más abajo te lo explico…

La voz del cliente

La voz del cliente es exactamente cómo frasea un problema o una meta tu cliente. Qué palabras utiliza. Cómo se expresa exactamente. Cómo explica su problema.

Los mejores textos de marketing, vienen de esta ¨Voz del Cliente¨.

Usar la voz del cliente es una técnica de Copywriting que se usa para lograr que el posible cliente se sienta identificado. Que sienta que le están leyendo la mente. Que sienta que puedes definir su necesidad forma tan exacta, que seguramente sabrás darle la solución con igual precisión.

Los textos que van a convertir a tus lectores en clientes, no están en tu cabeza. Están en la cabeza de ellos.

La Voz del Cliente es todo lo que dicen o escriben tus lectores, clientes, seguidores, visitantes en posteos o comentarios, en mails o en charlas 1 a 1. Las palabras exactas que utilizan.

Esas palabras que usan tus clientes, las frases que escriben, son las que deben aparecer exactas en tus textos. ¿Por qué? Porque estás intentando convencerlos a ellos. ¿Qué mejor forma de hacerlo que con sus propias palabras?

¿Y sabes en qué ocasión también viene bien utilizar la Voz del Cliente?

Cuando no tienes ni idea por dónde empezar a escribir algo para ellos.

Cuando tienes que escribir un posteo, o un mail, o alguna de las páginas de tu sitio y…. blanco. Cursor saltando. Blanco... No sabes qué decir, cómo expresarlo.

En esos casos, deja que hable tu cliente. Copia lo que ellos escriben y pégalo donde lo necesites. Luego editas y pules un poquito el texto.

¿Y también en qué otra ocasión es útil usar la VDC?

Cuando tus textos no están teniendo el efecto que deseas. No están ¨convirtiendo¨ visitantes sólo-estoy-mirando-gracias en clientes.

En ese caso, cambia los textos que tienes ahora y coloca las palabras de la Voz de tu Cliente.

¿Qué exactamente de todo lo que dice tu cliente?

Lo que lo mueve. Las frases que expresen sus:

  • Problemas
  • Frustraciones
  • Deseos
  • Sueños
  • Metas

Usa alguna de estas frases para describir el problema de tu cliente. Luego expresa empatía, que entiendes lo que sufre, y muéstrale cómo puede solucionar ese problema con tu producto.

Usa un sueño de tu cliente, expresa que sabes por qué fantasea con eso, muestra que lo entiendes, y que sabes cómo puede hacer ese sueño realidad con tu producto.

Las frases de la VDC sirven como inicio de una conversación con él. Luego agregas a tu producto como la solución y a ti como el guía capaz de llevarlo a alcanzar ese anhelo o solucionar un problema.

¿Cómo descubro La Voz del Cliente?

En comentarios o reseñas en sitios como Amazon.es, ebay.com, o algún sitio de ecommerce de tu nicho.

En evaluaciones a profesionales o proyectos en Workana.com o Upwork.com. Busca freelancers que trabajan en relación a tu área de interés  y copia los comentarios de sus clientes. Qué esperaban, qué problema tenían, y cómo lo resolvió el freelancer que contrató.

En redes sociales como Facebook, Instagram, etc. También en foros de tu nicho. Lee comentarios, preguntas y respuestas, etc.

No busques en sitios web de tus competidores. Puede que ellos nunca escuchen la voz de su cliente. Es como cuando en la escuela te copias del compañero de al lado y resulta que no estudió.

En entrevistas directas con tu prospecto o con clientes, ya sea en persona o por teléfono o Skype. Graba las entrevistas así luego puedes transcribir las exactas palabras que usan tus entrevistados.

Haz preguntas abiertas. Evita las respuestas sí o no. Prepara las preguntas por anticipado. Algunos ejemplos de preguntas son:

-¿Qué pasaba por tu mente cuando te suscribiste /compraste / usaste / buscaste X? (tu producto o de la competencia)

-¿Cuando empezaste el curso x / leiste el libro Y / te suscribiste a W, usaste el producto J, probaste Z ¿Qué fue lo que más te sorprendió/ayudó/pareció una revelación?

-¿Cuál fue el resultado más inesperado que tuviste gracias a implementar/ comprar / usar /suscribirte /registrarte X (tuyo o de tu competencia)?

-¿Cómo describirías XYW?

Si te dan una explicación de algo, ahonda con una serie de preguntas ¨¿y porqué?¨ que te lleven a capas más profundas de lo que piensa y siente tu cliente.

En encuestas que puedes enviar a tu lista de emails o publicar en Facebook. También puedes enviar de forma permanente a tus clientes encuestas, y revisarlas una vez a la semana. Por ejemplo en el mail de agradecimiento por suscribirse, en tu página web, o en la firma de tus publicaciones de blog.

Para realizar la encuesta puedes usar gratis Google Forms. Algunos ejemplos de preguntas dentro de una encuesta pueden ser:

-¿Cuál es el problema que enfrentas en relación a X?

-¿Cómo te hace sentir este problema?

-¿Qué desearías o te gustaría en Y?

-¿Qué solución buscas en un producto de tal tipo?

¿Qué registro o anoto de lo que dice el cliente?

Todas las frases y palabras que hablen de una necesidad, problema o meta.  Las que consideres importante para tu cliente.

Regístrarlas en un archivo Excell o Doc.

No resumas lo que dicen los clientes o modifiques las frases diciéndolas como las dirías tú. Escríbelas exactamente como la dicen, con las palabras que usan. Copia y pega directo.

Luego si quieres puedes ordenar por importancia o por temas a todas esas frases.  

Agrega una columna para cada uno de estos temas:

- Lo que preocupa o frustra a tu posible cliente

- Lo que desea o sueña tu posible cliente

- Cómo se siente tu cliente en relación a su situación actual

- Qué pasaba por su mente cuando...

- Frases memorables. Con sonoridad. Una gema resumida en palabras.

Chequea: ¿Tu cliente se ve reflejado en tus textos?

No estamos vendiendo un producto, estamos vendiendo una versión de nuestro cliente. Sus palabras dan forma a esa versión.

Que tu texto no hable de tí o de tu producto, sino de tu cliente. Del resultado que están buscando. De la transformación que anhela. Del problema que enfrenta y cómo lo hace sentir.

Diles lo que ya se dicen ellos mismos:

¨Porque lo merecés… ¨

¨Porque ha sido *ese*  tipo de día...¨

¨Porque no debería ser tan difícil... ¨

Párate a su lado, y usa sus mismas palabras.

Esta investigación de la Voz de tu Cliente puede tiempo, pero vale la pena. Tener el claro la VDC, registrarla en un archivo y alimentarla a medida que tienes contacto con más y más clientes, es un cofre del tesoro en sí mismo.

Empieza con algo, dale el tiempo que puedas al principio y alimenta tu archivo con la VDC en el tiempo.

La VDC no sólo te va a guiar a dónde apuntar con tus textos, sino que te va a ayudar literalmente a escribirlos.

2 técnicas fáciles para que descubras qué conmueve a tu lector (y lo conviertas en tu cliente)

Publicaste la página de aterrizaje de tu nuevo producto….

Te hiciste un café orgullosa y te pusiste a mirar el monitor fijo a ver cuántos mails recibes de los interesados…

Y….

Pasan las horas… los días… y sólo …

*suenan los grillos*

Si hay una foto hermosa….El diseño es espectacular… Explico todas las características de mi producto…

¿Por qué no me prestan atención mis clientes?

O más  bien:

¿Por qué te prestarían atención tus clientes?

¿Cómo lograr que escuche tu mensaje de entre la maraña de mensajes con los que lo bombardean?

Sigue leyendo y te muestro cómo.

Lo que nunca debemos olvidar

Somos criaturas muy egoístas, egocentristas y ego-todo. Nos interesa lo que nos beneficia, nos entretiene o justo nos explica algo que necesitamos saber.

¨Qué hay para mí en todo esto¨.

Eso evaluamos nosotros cada vez que decidimos algo. ¿Salgo el viernes con mis amigas o el sábado con mis colegas? ¿Contesto el mail copiando a todos o sólo al destinatario? ¿Me inscribo en el gimnasio o hago un tratamiento con electrodos y listo?

Y tu lector se pregunta lo mismo cada vez que empieza a leer algo.

Por ende es tu trabajo contestárselo inmediatamente. Al principio. Desde el título. Desde la intro de tu nota. Y luego en cada punto que vayas a tocar.

¿No sabes qué le interesaría obtener en todo esto a tu lector?

Vuelve al origen de todo

Y el origen de todo es tu cliente ideal. Y sobre todo, la idea que tú tienes de tu lector y futuro cliente. Lo que llamamos:

Avatar de tu cliente ideal ó perfil de lector ideal.

¿Qué es un avatar? Es una palabra que deriva del sánscrito y significa “encarnación de un Dios”. Y es más o menos lo que buscamos, encarnar en una idea concreta, con nombre, historia y contexto, a tu cliente ideal.

Inventa a tu cliente ideal

Si no lo hiciste todavía, inventa a tu cliente ideal. Ponle un nombre, dale un profesión o actividad, lista las necesidades que dan vuelta en su cabeza, las frustraciones que lo hacen sentir mal, los problemas que no lo dejan dormir, los sueños con los que fantasea cuando está viajando de su casa a su trabajo, los deseos que no le cuenta ni a sus amigos pero que están cimentados adentro.

Si ya tienes clientes, puedes tomarlos como ejemplo. Sino, investiga quién compraría tu producto y entrevístalo para conocerlo un poco mejor. Y a través de esa persona, dale forma a tu avatar.

Los avatares de cliente ideal cambian mientras más camino recorres con tu proyecto. No son fundidos en hierro. Más bien, son una masilla que vas modificando de acuerdo a lo que aprendes de tus clientes.

Usa ese faro de guía

Mientras tengas esa imagen, esa encarnación presente para tomar las decisiones de negocio y de los mensajes que le escribes, ella va a ser tu faro en el océano oscuro donde navegamos intentando llamar la atención del lector.

¿Cómo la usamos?

Todo lo que escribas o todo el contenido que produzcas, que sea en respuesta a los sueños, deseos, problemas y frustraciones de tu cliente ideal.

Ejemplo:

“¿Hace cuántos años fantaseas con tu casa propia?”

“¿El verano está cerca y tu vientre sigue enganchado con las pastas calentitas del invierno?”

“¿No llegas a fin de mes?”

“¿Tus pies tienen hongos y no logras curarlos?”

No importa si son grandes problemas de vida, o una cosa pequeñita. Mientras tu producto de respuesta a alguna preocupación o sueño de tu lector, va a ser importante y se lo vas a poder vender.

Recuerda que estamos intentando responder a:

Qué hay para mí en todo esto?

Una vez que tengamos claro esto, vamos a recargar nuestro mensaje para que sea más efectivo y logre tu objetivo: vender tu producto, que descarguen tu guía, que se inscriban en tu newsletter, que tomen una clase de prueba.

¿Cómo?

Vamos a tocar donde más se siente

Las emociones de tu avatar.

¿Una buena técnica para conocer sus emociones?

Preguntar 3 veces --o más-- “¿Para qué?”

Por ejemplo, si nuestro avatar del cliente ideal:

-Fantasea con tener una casa propia.

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”.

Para vivir tranquilo sabiendo que asegura el bienestar de su familia.

“¿Para qué?”

Para poder él o ella disfrutar de su día a día sin sentir esa preocupación en su pecho.

“¿Para qué?”

Para poder estar de mejor humor cada vez que trata pasa tiempo con sus hijos, y criarlos en una familia armoniosa y positiva.

“¿Para qué?”

Para que tus hijos te quieran, busquen tu compañía y tu sabio consejo.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado con emociones, podría ser:

“Vive tranquilo y disfruta del día a día con tu familia, en tu casa propia”.

-Desea llegar al verano con el vientre más plano.

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”.

Poder ponerme bikini y no taparme con una malla entera negra, como todas las sesentonas que me crucé el año pasado.

“¿Para qué?”

Para ir a la playa con mis amigas y sentirme bien.

“¿Para qué?”

Para poder atraer a los hombres lindos en la playa, y que no sólo miren a mis amigas.

“¿Para qué?”

Para poder elegir entre muchos hombres y poder enganchar a uno que me guste, lindo y buena onda, y no resignarme a aguantar al único que se acercó porque ya no le quedaba otra.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado al tocar sus emociones, podría ser:

“¿Se acerca el verano y quieres ser el centro de las miradas? ¿Sobre todo la de ciertos ojos azules?

Empieza nuestro plan “Abs de Acero en 3 meses” ya”.

-Tiene hongos en las uñas de los pies y no logra deshacerse de ellos

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”

Para poder sacarme los zapatos sin vergüenza a que vean mis hongos.

“¿Para qué?”

Para no repugnar a mi novio si me quiere hacer masajes en los pies.

“¿Para qué?”

Para no morir sola y comida por los lobos porque todos los hombres que logré enganchar se asustan apenas ven mis pies.

“¿Para qué?”

Para sentirme querida y que importo.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado al tocar sus emociones, podría ser:

“Para que cuando suenen tus zapatos en el piso, tu chico se acerque y no salga corriendo.

Crema Unesia -- Y en tres semanas, chau hongos”.

Podrías decir “¿Problemas de hongos en las uñas? Con crema Unesia, dile chau a los hongos en 3 semanas”.  Pero si tocas esos sentimientos, esas imágenes que le dan forma al problema y lo hacen sentir emociones a tu cliente o lector ideal, el mensaje es mucho más potente.

Una fórmula más sencilla todavía

Piensa en el beneficio del beneficio.

¿Cuál es el beneficio del beneficio de mi producto?  

Usualmente este segundo beneficio es emocional.

Por ejemplo, si vendes artículos de decoración, el beneficio es tener una casa linda. Ahora, ¿cuál es el beneficio de ese beneficio?

-Que tus hijos vean que su mamá también tiene buen gusto, no sólo la mamá de Tomy.

-Que tu marido piense que eres tan linda y estética, que no sólo le adornas la vida con tu sonrisa, sino con tus jarrones y portaretratos.

-Que tus amigas envidien tu casa cuando vienen, y esa que tiene el mejor trabajo del mundo se calle por un segundo para tener que admitir que tu casa es mejor que la de ella.

-Que tu mamá deje de regañarte porque tienes la casa un desastre. Y finalmente admita que en algo le ganas a tu hermana.

-Que los sábados a la tarde, cuando estés finalmente por tirarte en tu sillón favorito a ver Netflix, puedas sentir que estás en un lugar hermoso y estético, como aquel hotel al que fuiste en tu luna de miel y nunca pudiste volver.

Como verás, el beneficio del beneficio tiene mucho que ver con cómo se siente tu lector o futuro cliente. Con las emociones que despiertan sus deseos, sueños, problemas y frustraciones.

Utiliza la fórmula que más te guste

Cada vez que puedas en los mensajes a tu avatar de cliente ideal o lector ideal.

¿Qué hay para mí en todo esto?

+

Toca sus emociones

(¨Para qué, para qué, para qué¨ ó ¨El beneficio del beneficio¨)

Toca esas emociones y tu mensaje va a llamar la atención y lograr un impacto mucho más grande que un mensaje sólo dirigido a dar una respuesta directa a esos deseos, sueños, problemas y frustraciones con tu producto o servicio.

Empieza conociendo a tu avatar, de a poco. Escribe de él. Dale vida en tu cabeza y en tus notas. Y luego sigue preguntando por qué desea eso, y por qué … y porqué…. y cuál es el beneficio del beneficio…

Y con la práctica, te va a salir natural.

Cada vez que escribas algo, que agregues algo a tu línea de productos o servicios, que pienses en enviarle un email… casi automáticamente vas a hablarle de lo que le interesa y de lo que todo eso le hace sentir.

Y así sí vas a tener toda su atención.

El desafío de los 30 días (o porqué es el mejor método para mejorar cualquier habilidad)

Ayer terminé mi desafío de 30 días escribiendo un posteo por día….

Y debo decir que es lo más “empoderador” que he experimentado -- si es que esa palabra existe… pero te das una idea.

Todo comenzó cuando me anoté en un curso de Jon Morrow -- un bloggero que enseña a tener un blog. Entre sus lecciones, recomendaba armar tu página web con el plug in de WordPress, ThriveArchitect de la empresa ThriveThemes.com.

Desconfiaba un poco porque siempre dudo si un bloggero te recomienda un producto porque es bueno o porque es afiliado a ese producto -- lo que significa que el vendedor de ese producto le paga una comisión por enviarle al cliente.

De todas formas pagué los plug ins de ThrivesThemes y realmente es muy útil para diseñar una página como te guste y no estar acorsetada con alguna Plantilla de WordPress fija. Más otras funciones todas orientadas a convertir visitantes en clientes.

La forma en la que hace marketing esta empresa, es sobre todo marketing de contenido. O sea, publican muchísimo contenido para ser encontrados por Google y para generar relaciones de confianzas con clientes o futuros clientes. Entre tanto contenido, me hice muy adicta a todo lo que publica Shane Melaugh, el dueño. Todo me interesa de él. Tanto es así que hice sus dos últimos cursos, uno en productividad y otro en cómo hacer cursos online.

Él, de forma personal tiene un blog sobre emprendedurismo digital que se llama Activegrowth.com. En el podcast de ese blog, en un capítulo hablaba de la “práctica deliberada” que debe hacer todo emprendedor -- y para el caso cualquier persona con algún interés -- para mejorar habilidades claves que quiere desarrollar.

Para esa práctica deliberada, propone el Desafío de los 30 días haciendo esa cosa en la que uno quiere mejorar. Toda esta teoría se junta con una técnica de Seinfield, el actor y escritor de esa misma serie, que dice que se fuerza a escribir y para eso, por cada día que escribe, marca con una gran X en su calendario. E intenta no romper la cadena esa. Mínimo por 30 días. Seinfield contando su técnica la hizo muy conocida.  

Acortando la historia, en este podcast decía Melaugh que si uno quiere ser mejor en su blog, debe escribir todos los días. Que uno debe iniciar un desafío de los 30 días escribiendo sus posteos o publicaciones del blog. Y así lo hice. Hasta lo escribí en los comentarios del blog, diciendo que lo iba a empezar. Y Melaugh me contestó que le avise cómo me iba. No sé si tendrá esto algo que ver, eso de ser responsable ante alguien que uno admira por lo que dice.

Como sea, me largué a escribir en este blog todos los días un artículo nuevo. Al principio me tomaba como 3 a 4 horas escribir algo de 1700 palabras (largo). Luego fue bajando el tiempo, eran 2 horas. Algunos días que estaba muy cansada ya de escribir todos los días, entonces escribía posteos de 700 palabras. Al final de los 30 días, un posteo de 1500 palabras me tomaba 1 hora escribir. Lo cual es un gran progreso. El último, que tiene 600 palabras porque ya estaba con el último aliento, me tomó 30 minutos escribir. Lo cual es una velocidad tremenda.

Siento que gané en velocidad. Que mejoré mi forma de escribir con tanta práctica. Que llené mi blog de contenido, algo que me tiene orgullosa. Y que me dio confianza en saber que en una hora puedo escribir algo publicable.

Eso sí, hay que conformarse con un 80%. Otra teoría de mi gurú Melaugh. Dice que si algo está al 80% hay que sacarlo a la cancha. Mejorar ese 20% toma tanto tiempo, que decae el retorno de inversión de todo ese tiempo por la mínima ganancia que provoca.

Confieso plenamente que algunos días mi calidad fue del 60% y hasta del 50%. Pero planeo mejorar esas publicaciones con el tiempo. Lo importante es publicar contenido. Es ganar confianza. Y es adoptar un hábito de escribir sin dudar tanto. Sin dar tantas vueltas perfeccionando algo. Sin pretender que sea una obra de la literatura moderna entonces nos tiene atrapados días y días… semanas, hasta meses….

No podemos permitirnos dar tantas vueltas. No podemos sentarnos en lo que sabemos por meses y meses porque no está al 100%. O porque no se dan las condiciones ideales.

Puedes escribir en tu viaje al trabajo. Puedes escribir utilizando la voz en el teléfono, que Google o los smartphones tienen la capacidad de traducirlo a texto escrito perfectamente. Así lo hice algunos días que estaba muy cansada, casi no tipeaba. Sólo dictaba. Y encima es bueno para escribir de forma natural y no tan acartonada.

Con todo esto quiero decir: hazlo.

Quiero pasar esta antorcha que a mí me sirvió como ninguna otra técnica. Y eso que tengo libros y libros y cursos y cursos sobre redacción, bloqueo de escritor, bloggeo, etc. Ninguna es tan buena como esta.

Piensa en lo que quieres mejorar. ¿Hacer video? ¿Hacer un podcast? ¿Escribir un blog? ¿Escribir páginas de venta? ¿Diseñar logos? ¿Editar cortos?

Y comprométete a hacerlo todos los días por 30 días.

Anota con una gran X cada día que lo logres.

Y no cortes la cadena. No te atrevas…

Si te sirve, haz el juramento público en los comentarios de este posteo. Y luego de los 30 días, vuelve a contarnos cómo te fue. Qué aprendiste. Qué miedos te sacaste de encima. Cuánto mejoró tu habilidad. Cuales son todas las formas que te beneficia. Y cómo vas a seguir.

¿Yo? Hoy es el día 31 y voy a seguir publicando. En principio este posteo que es más una diatriba. Pero me parece que te puede ser muy útil. Por eso está aquí.  

Y voy a empezar mañana un nuevo desafío de 30 días: hacer un video cada día. Porque esa es otra habilidad que quiero mejorar.

¿Y tú? ¿Qué desafío de 30 días vas a empezar mañana?

Esta herramienta científica para persuadir a tus lectores es fundamental en tu casa de herramientas (no dejes de aprenderla)

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Mostrar siempre los beneficios…

¿En dónde?

En el título.

En el subtítulo.

En los emails que mandes.

En las entrevistas que des.

En tus páginas de venta.

En los folletos que tires en la calle.

Los beneficios es lo que va a captar la atención de tu futuro cliente.

Somos egoístas y siempre nos preguntamos qué hay para mí en todo esto. Y si no hay nada, no presto atención. Prefiero mirar mi Instagram que perder el tiempo en algo que no me va a traer ningún beneficio.

Pero, ¿cómo puedes determinar todos los beneficios de tu producto?

Hay una herramienta que nos ayuda a pensar en todos los distintos beneficios en relación con tu ciente…

La Pirámide que todo vendedor debe conocer

Para determinar los beneficios que tiene tu producto, una herramienta útil la aportó Abraham Maslow. Un psicólogo que en  1943 publicó un paper con “La Jerarquía de Necesidades de Abraham Maslow”. También conocida como la pirámide de Maslow.

La pirámide de Maslow muestra una lista las necesidades que el ser humano tiene y busca satisfacer.

[PIRAMIDE]

En la base están las necesidades Fisiológicas y Financieras. Luego las de Seguridad. Luego las de Amor y Pertenencia. Luego las de Estima y por último las de Auto Realización.

Según Maslow,  una persona busca satisfacer las necesidades de abajo hacia arriba de la pirámide. Una vez que su necesidad de seguridad con un trabajo está satisfecha, entonces busca satisfacer su necesidad de amor, y luego algo que le represente la estima de sus pares y luego recién puede enfocarse en la autorealización personal.

Sólamente esta cronología fue criticada por otros expertos. Según ellos, no existirían artistas sin un peso, porque nadie buscaría la autorealización antes de la seguridad financiera. Pero más allá de esta crítica, esta pirámide es ampliamente utilizada en marketing.

Nosotros en nuestros textos, vamos a utilizar la pirámide para ayudarnos a pensar en todos los beneficios que nuestro producto o servicio le pueden brindar a nuestros clientes.

Considera todos los niveles de beneficios. No te quedes detenido en las necesidades de abajo.

¿Cómo se utiliza esta pirámide en marketing?

Por ejemplo:

Si tienes una agencia de Marketing Digital, en el nivel de Fisiológico/Financiero, tus clientes obtienen el beneficio de obtener más clientes. En el nivel de Seguridad, tus clientes pueden lograr un negocio estable que les de perspectivas a largo plazo. En Amor/pertenencia, tu agencia le puede ofrecer a sus clientes la posibilidad de insertarse en la sociedad con un proyecto viable y positivo, y obtener así el aprecio y la estima de sus pares. Esto también tocaría el nivel de Estima. Y podría darle a tus clientes una sensación de aportar con su proyecto y trascender en su área, en la sociedad y en este mundo.

¿Cómo utilizas tú la pirámide de Maslow?

Piensa en tu producto, en todas las características que tiene. Haz una lista.

Y en cada uno de los niveles de la pirámide, piensa en todos los beneficios que tu producto y todas sus características le brindan a tu cliente.

Por ejemplo:

Enseño a escribir para que mis lectores…

- ganen más dinero con textos tentadores para sus clientes (Necesidad Financiera)

- logren establecer una comunicación sólida con sus clientes que les permita construir un negocio firme y rentable en el tiempo (Necesidad de Seguridad)

- logren insertarse en su ámbito como una empresa prestigiosa y de confianza (Necesidad de Pertenencia).

- que otros colegas los miren con respeto por haber construido un negocio sólido con una clientela fiel. (Necesidad de Estima)

- que logren sentirse bien, que aportan a la sociedad con un producto que los trasciende y que va a seguir funcionando por mucho tiempo (Necesidad de Auto Realización)

Todos estos beneficios, los debo mencionar en mis páginas de ventas, en mi sitio web, en las páginas donde presento mis productos y en los emails que envío a mi lista de mails.

Ahora es tu turno

Utiliza la pirámide de Maslow.

Disecciona cada parte de tu producto o servicio y encuéntra qué necesidad satisface.

Paseate por todos los niveles. Ida y vuelta. Y mantén esa lista de beneficios a mano para mencionarla cada vez que puedas.

Todo tipo de negocio o producto puede relacionar beneficios con necesidades de su público. Y alinearlos para que toque de forma directa el corazón del cliente y mueva a la acción con más fuerza y potencia.

¿Te gustaría saber qué decir para que tu audiencia haga clic en tu botón? Sólo te lo cuento aquí…

Tu oferta es buena…

Tu producto sólido. De primera calidad y a un precio sensato. Lo vale y hasta te parece que deberías cobrar más… pero… ¿por qué parece que a tu audiencia no lo tienta?

¿Tendrás que bajar más aún el precio?

No. Nada de eso. Lo que tu audiencia necesita es un pequeño empujoncito para llevarlos a aprovechar tu producto…

¿Cómo?

Usando un impulso tan humano como la curiosidad… (esta es el primo hermano)....

El miedo a perderse de algo.

¿Qué es el miedo a perderse de algo?

Usualmente conocido por FOMO por su origen inglés Fear of Missing Out,-- supongo que nosotros podríamos decirle MAPA-- es un disparador a la acción muy utilizado en marketing y publicidad.

Usualmente va combinado con la escasez. Son casi dos caras de una misma moneda.

Se basa en una tendencia muy humana: Odiamos perdernos de algo.

No saber el último chisme. La noticia del momento. No haber visto el video viral del que todos hablan.

Hay investigaciones que demuestran que el sentimiento de haberse perdido de algo duele el doble que el placer de haberlo ganado. O sea, odiamos perder más de lo que amamos ganar.

¿Cómo se utiliza el FOMO y la escasez para vender más?

Mostrando que un producto es limitado, es escaso, por miedo a perdernos de algo, la demanda sube.

“Sólo por hoy. Mañana el precio sube.”

“Sólo 2 cuartos libres”.

“Otras 3 personas están viendo esta habitación en este momento”.

“Últimas horas para ahorrar el 20%”.

Ninguno de nosotros queremos perder ninguna oportunidad. Entonces todo lo que tenga “ahorro”, “descuento”, “oferta” está tocando una cuerda en nuestro miedo a perdernos de algo.

En marketing, buscamos que la audiencia piense en lo que va a perder si no acciona inmediatamente y así aproveche el  producto o servicio. Compre. Descargue. Vaya.

Junto con la curiosidad, el Miedo a Perderse de Algo, es lo que impulsa a los lectores a abrir un email, a leer una nota, a detenerse en una publicación de red social.

Es un sentimiento real. Es hasta lo que nos lleva a estar tanto tiempo en las redes sociales. No queremos perdernos la vida de la gente que conocemos.

Con el primer pis del día, abrimos el Instagram. No queremos perdernos de lo que pasó durante la noche. Y así empezamos el día. Y sino lo hacemos así, usualmente es porque nos forzamos a “NO empezar el día en las redes sociales”.

Nos condicionamos durante el día a chequear seguido, por las dudas nos perdemos de algo.

¿Cómo podemos usar nosotros FOMO para promocionar nuestro producto?

En tu título debes transmitir el sentido de la urgencia. Capitaliza el miedo de tu lector a perderse de algo para empujarlo a la compra.

Y ojo, debes ser honesto. Si ofreces una oferta por un determinado tiempo, luego el precio debe subir. Sino nadie va a confiar en tu próxima oferta.

Muestra qué pasa si tu lector se pierde de lo que ofreces.

Crea ese sentimiento de poder perderse de algo y de escasez con tu audiencia. Investiga qué puede perder tu audiencia si no obedece tu llamado a la acción, y díselos de frente y al principio.

Si no actúan rápido van a perder algo que vale la pena aprovechar. Una oferta, un evento. Un producto, un curso. Y no van a poder volver a tener esta chance.

Tus lectores deben saber que tienen una ventana de tiempo limitada antes que su oportunidad desaparece.

Entonces:

¿Quieres que se anoten en tu próximo curso?

“Aprovecha 50% de descuento por anotarte en la primer semana. Luego el precio sube a su total”.

¿Quieres aumentar tus ventas de los nuevos productos?

“No te pierdas la nueva temporada. Ahora sí tenemos todos los talles”

¿Liquidar stock?

“Tenemos todo al precio de costo. Apúrate antes que terminemos de liquidar todo.”

¿Tienes un evento que estás organizando?

“Sólo hay 30 lugares. Inscríbete antes que agotemos el cupo”.

¿Deseas formar nuevo grupo de interés?  

“No te pierdas la oportunidad de intercambiar ideas con gente como tú.”

No dejes de hacerlo en tu próximo mensaje

Esta técnica que venta puede ser usada para bien o para mal.

En tí está el que tu oferta sea honesta, de valor y que tus clientes aprovechen algo que les sirve. Te conozcan, y satisfechos vuelvan a comprarte la próxima vez que les ofrezcas algo.

Es simplemente un empujoncito para no tenerlos años y años mirando tu oferta y diciendo… cuando tenga tiempo… cuando tenga ganas… cuando pase por ahí…

El secreto que las inmobiliarias conocen y tu no deberías ignorar en tus textos

¿Cuál es el secreto?

Como dice el viejo adagio...

Location, location, location….

via GIPHY

Ubicación, ubicación, ubicación….

Los locales en esquina son más caros. Las casas en esquinas nos más caras. Los hoteles en Downtown son más caros.

La ubicación de una propiedad hace a su valor. Lo multiplica o lo atomiza.

¿Y cómo aplicas este secreto en tus textos?

Aquí te lo explico…

Aprovecha el valor inmobiliario en tu texto

En tu texto, el valor inmobiliario sube en los lugares donde por naturaleza, los ojos de los lectores prestan más atención.

Podríamos decir entonces que “downtown” es:

El título y los subtítulos

Aquí es donde está el dinero.

Si no enganchas a tu lector en el título, todo lo que viene atrás no tiene ningún valor. Nadie lo ve.

Todo tu esfuerzo y trabajo al tacho porque no supiste aprovechar el lugar más valioso de tu texto. En tu sitio web, en tu posteo, en tu email.

Es de vital importancia que el título enganche a tu lector.

Y que los subtítulos mantengan al lector interesado. Que lo enganchen permanentemente hasta el final.

Y las esquinas de tu texto son:

El inicio de cada párrafo...

Cada uno de tus párrafos debe tener el peso del significado adelante.

No des vueltas esperando a revelar el misterio al final como en una novela.

El lector usualmente escanea un texto. Salta de subtítulo en subtítulo y si lo engancha empieza a leer el párrafo. Si le dices algo que no tiene substancia, que da vueltas o que ya sabe, lo pierdes. Salta al otro subtítulo.

Coloca lo más jugoso de tu mensaje primero. Siempre. Lo más interesante. Lo más importante. Adelante.

La primer palabra de tu oración debe ser...

Poderosa. Que esta primer palabra del párrafo y de todas las oraciones importantes de tus textos sean palabras poderosas.

Que muestren algo concreto.

Que sean un verbo de acción:

“No dejes de llamarnos al 0800”

vs

“Llámanos al 0800” ó “Disca 0800”

ó

“Entonces, piensa en cómo colocar lo más jugoso de tu mensaje primero”

vs

“Coloca lo más jugoso de tu mensaje primero”.

Que sea un sustantivo concreto:

“Vive la alegría que nuestro circo trae”

vs

“Risas y carcajadas de principio a fin en el circo”

Que sea un adjetivo concreto:

“Que tu belleza no pase a segundo plano luego de los 40”

vs.

“Uñas impecables, cabello vibrante, piel de porcelana… con 40 años que nadie adivinará”

Aprovechar estos espacios valiosos en un texto, toma esfuerzo y tiempo pero lo vale.

Ya conoces el secreto, ahora practica, practica, practica...

Y desarrollarás un ojo de agente inmobiliario.

Estas no son reglas fijas.

Aplica estos consejos cuando te sea posible y sobre todo en los textos más importantes. En los que tienen más ojos y tiempo de tus lectores.

En tu página principal, en los perfiles en redes  y en tus páginas de ventas --tal vez no te tengas que obsesionar con esto en cada uno de tus publicaciones en el blog.

Como todo hábito, con el tiempo lo vas a empezar a aplicar sin que sea intencional…

¿Cuál es el próximo paso?

Reubica en tus mensajes más importantes, en los títulos, subtítulos e inicios de párrafos y oraciones a las palabras más poderosas y concretas que encuentres.

Y verás cómo más clientes entran a tu local atraídos por una buena ubicación…

Cómo hacer que los puntos de dolor de tus clientes recarguen tus palabras (y catapulten tus ventas)

Cuando te duele una muela, en lo único que piensas es en ese dolor insoportable....

Nada más parece importar. Deshacernos de ese dolor lo antes posible. Contamos los minutos para que nos atienda un dentista y nos alivie eso que se hizo tan pero tan grande que nos ha copado toda nuestra atención.

Como escritores de los textos con los que presentamos nuestro producto, debemos conocer el dolor de muelas que aqueja a nuestros prospectos como si nos estuviera perforando la encía a nosotros mismos…

Conocer los puntos de dolor de nuestros futuros clientes es un arma superpoderosa para persuadirlos con nuestras palabras a comprar el producto…

¿Te muestro cómo?

¿Qué puntos de dolor puede tener tu cliente?

Los puntos de dolor pueden tener distintas magnitudes.

Pueden ser grandes problemas de vida o caprichos pasajeros.

Puede ser encontrar un vestido que nos haga lucir delgadas para la fiesta de fin de año de la empresa. Puede ser conseguir la lámpara exacta que va con nuestro sillón. Puede ser una libreta pequeña para escribir la lista de la compra.

Si es un punto de dolor que tu vas a solucionar, es importante conocerlo de todos los ángulos.

¿Qué problema lo obnubila? ¿Qué frustración no lo deja conciliar el sueño? ¿Qué preocupación lo despierta a las 3 de la madrugada?

Descubrir y describir esos puntos de dolor son los que te ayudarán a escribir un texto que haga a tus lectores gritar “¡estás leyendo mi mente!” Y a disparar tus ventas como fuegos artificiales.

Pero, yo ya conozco los puntos de dolor que voy a solucionar con mi producto  ...

No cometas este grave error

El asumir que conoces el problema que estás solucionando, te podría llevar a malgastar demasiado tiempo y dinero en acciones de marketing que no van a vender tu producto.

Sitios web sin visitas, perfiles en redes que nadie sigue, emails que no abren….

Este es un error muy común. Por desconocimiento, comodidad o timidez, no exploramos los puntos de dolor de nuestros clientes.

No buscamos gente que compraría ese producto o servicio que se nos ocurrió, y confirmamos que están interesados y porqué.

El tiempo y dinero que tienes en juego, valen que te sobrepongas a lo que te frena a ir a buscar a tus clientes y preguntarles sobre sus puntos de dolor.

Pero…

¿Dónde encuentras a estos clientes para preguntarles si les duele la muela?  

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Existen varias técnicas que puedes usar para conocer exactamente qué problemas, frustraciones y dolores sufre tu cliente en relación a tu producto.

Entrevistas 1 a 1

Entrevista a tus clientes. Si todavía no has empezado a vender tu producto, busca gente que conozcas que entran dentro del target que tienes planeados. Siéntate en persona, llámalos por teléfono, envíales un email. Descubre cuáles son sus puntos de dolor.

Comentarios en tus foros o en emails que te manden

Si ya tienes una audiencia, escucha qué están pidiendo en tus foros. En los comentarios de tu perfil de Facebook. En los mails que te mandan. Anota todo comentario que describa sus problemas y luchas en relación al producto.

Comentarios realizados a la competencia

Busca en foros de los sitios de tu competencia, en sus perfiles en redes sociales y en foros de opinión sobre este tipo de productos. Anota y registra todas las quejas y solicitudes a tus competidores.

En plataformas donde venden el producto que planeas

Amazon.com es una excelente fuente de opiniones de clientes. Busca productos similares y lee detalladamente todos los comentarios. Todo te sirve para moldear y modificar tus textos

Anota todos los comentarios, opiniones, quejas que recibas, leas o escuches de clientes o posibles clientes. Esto es un tesoro reluciente de donde sacarás tus textos y mensajes para tus clientes.

¿Cómo traduzco esto en un texto que dispare mis ventas?

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Al escribir los textos que vas a utilizar para tu sitio web, para tu posteos en redes, para tus emails, apúntale a esos problemas que detectaste. Resalta la capacidad de tu producto de solucionar cada uno de ellos. Y cómo lo hará.

Puedes hasta utilizar las palabras exactas que anotaste de clientes. Ellos se van a sentir identificados. Van a sentir que les hablas a ellos y que sabes exactamente cómo ayudarlos.

Van a sentir que estás dentro de sus cabezas.

El problema es más poderoso que el beneficio

Para persuadir, es más poderoso mostrar un problema que un beneficio.

Aprovecha esto y háblale a tus clientes de sus problemas. Ponte en sus zapatos y háblales con empatía. Agita, agranda, describe en detalle todos los sufrimientos y frustraciones que ese problema le causa. Desde todos los puntos de vista.

Y muéstrales que tú tienes la solución de sus problemas.

Ser un solucionador es genial

Ser capaz de desarrollar un producto o servicio que solucione problemas a tus clientes, es muy importante. Poder mostrarlo y demostrarlo en todos los textos que escribas, es imprescindible.

Si tienes un producto que genuinamente puede hacer la vida de la gente mejor, es un aporte positivo a la sociedad y una fuente de satisfacción personal.

Nos dejemos pasar la oportunidad de mostrar nuestra solución de la mejor manera posible, por no descubrir los puntos de dolor de nuestros clientes.

Seamos el orgulloso dentista que hace desaparecer ese dolor...

Con estas cinco palabras vas a supercargar las municiones de tus textos

Existen palabras superpoderosas que pueden hacer a tus textos un arma de persuasión supercargada.

¿Analizamos algunas?

Las palabras mágicas que supercargan tu texto

Gratis

Es  magnética.

Todos queremos algo gratis. Caer en una fiesta donde hay comida gratis, descargar un documento gratis a cambio de mi email, la pequeñita muestra gratis de cremas carísimas que lo mismo no íbamos a comprar.

Robert Cialdini en su libro “Influence”, afirma que cuando alguien hace algo por uno, nos sentimos en deuda. Si se presenta la forma de saldar esa deuda, dando un email de contacto, haciendo una pequeña compra, recomendando el producto a amigos, lo vamos a hacer. Lo hacemos por reciprocidad.

Piensa en algo que puedas darle gratis a tu lector, sobre todo para lograr luego ese sentimiento de reciprocidad. ¿Un e-Book? ¿Una muestra? ¿Una primera clase?

No sólo lo vas a tentar para aceptar algo gratis, sino que si lo haces bien, seguramente va a seguir comprándote o contratándote en el futuro.

Mira estos ejemplos:

Bodytech invita a una clase gratis si completas un formulario.

El instituto de Inglés Wall Street English organiza actividades Gratuitas para que la gente vaya.

La ventaja de esta estrategia es que estas empresas ya están atrayendo a gente interesada. Luego siguen la relación para intentar convencerlos de ser clientes.

SlidesCarnival, uno de mis  favoritos

Es de una diseñadora que vive en Madrid y ofrece plantillas muy bien diseñadas para presentaciones Gratis. Si quieres te suscribes, y si quieres le donas con PayPal para seguir con su trabajo. Y es una gran hoja de vida pues tienes en esta página todas las formas de contactarla.

Nuevo / Novedad

Todos amamos las novedades, lo último. Sobre todo de las marcas que ya seguimos y sabemos que nos gustan.

Banco Galicia - Nuevo homebanking

Muy contentos, la gente del Banco Galicia no se quedó corto en gritar que tienen un “NUEVO” diseño de homebanking.

Lo nuevo también es una buena excusa para contactarte con tus clientes para contárselo. Para que te vean, estar presentes. Para arengar expectativas.

Prune nos dice que una “nueva” tentación está llegando...

Ford nombre todo una línea de autos “Nuevo Ka+”

Lo nuevo le da eso de especial, de olorcito a auto recién comprado, a emoción por romper el papel de algo que te regalan.

Exclusivo  / Exclusividad

Los relojes Jaret Droz atraen a sus clientes y repelen a los que no lo son un una frase sencilla:

La tarjeta Mastercard Black es obviamente exclusiva y orgullosa de eso...

Encantanda Regal Oaks no es barato…

Para lograr atraer a un público que busca cosas exclusivas, debes ser muy claro. Es una palabra muy poderosa que atrae al que busca cosas de calidad, y repele al que te haría perder tiempo…

Últimos Lugares

Estas palabras mágicas --son poderosas si están juntas-- tienen que ver con el “Miedo a Perderse de Algo”, muy conocido en inglés como FOMO (Fear of Missing Out).

Vemos que quedan pocos lugares y es como sentir dos palmas en la espalda golpeándonos y enviándonos al precipicio de la compra. No podemos permitir que otros disfruten eso, sepan eso, tengan eso y nosotros no.

Estas palabras empujan a la compra. Veamos.

Típico de las agencias de turismo, de las aerolíneas aéreas y de los hoteles….

Debe ser muy efectiva porque todos la usan...Este es muestra en cursos cómo se usa...

Una veriedad de “Ultimos Lugares” es “Muy Solicitado”, también “3 personas están viendo este hotel en este momento”, ó “Reservado 49 veces en las últimas 24 horas”.... todos son lo mismo.

Utilízalo cada vez que puedas. Esto genera “escasez”, un gran componente en la compra - venta par generar compra y para colocar el precio.

Al Instante

Esta es una buena. No queremos esperar. Yo sólo leo en Kindle porque voy a comprar el libro y lo traigo a casa en no más de 30 segundos. La instantaneidad me pesa más que el tener el papel en la mano.

Muy usado en créditos financieros...

Más préstamos al instante...La mensajería es un rubro que usa mucho “al instante”

¿Cómo puedes adaptarlo tu? Intenta ver qué servicio o beneficio puedes darle a tu clientes en los que no tengan que esperal. Cuanto más raro sea mejor.

Clases online al instante

Servicio de limpieza al instante

Médico al instante

Muchas otras palabras podrían entrar en la categoría de mágicas

Veamos…

“Liquidación”

“Descuento”

“Bonificación”

“Oportunidad”

“Garantía”

“Sin riesgo”

¿Se te ocurren otras? Envíamela y la agregamos.

Lo importante es saber que podemos usar estas palabras mágicas con intención cada vez que podamos.

No hace falta que no sea el nicho en donde se usan, o que nadie en tu competencia lo haga. Lo importante es exprimirles el poder a todas y cada una de ellas….

Vas a obtener más seguidores, más ventas, más clientes…

GRATIS 😉

Cómo escribir una página “Sobre Mí” seductora en menos de 2 horas

Hay que poner la página “Sobre Mí” y a mal paso darle prisa...

Es que, hablar sobre uno mismo es difícil. Pero valientes o resignados, nos sentamos y empezamos a amontonar palabras que hablen “sobre nosotros” con el único objetivo de rellenar la página.

Y aunque en el fondo de nuestro ser sabemos que deberíamos escribir algo más estratégico, no sabemos bien cómo.

¿Quieres que te muestre cómo lograr una página Sobre Mí que sea una delicia de leer y tenga un objetivo estratégico útil para tu negocio?

Sigue leyendo y te lo explico...

Evita el error que cometen la mayoría de las páginas “Sobre Mí”

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Disfruto tomar helado de vainilla en las tardes más calurosas del verano….mientras miro Outlander conectada al WiFi de la heladería….

¿Te interesa?

NO

Ni siquiera al que escribe le interesa. Tal vez a su mamá sí, pero sólo para presumir de su hijo el que escribe en Internet.

¿Porqué la gente siente que eso se debe poner en una página sobre mí? Porque siempre se hizo así, desde los inicios de las páginas web donde no se competía por la atención de los lectores.

Ahora competir por la atención es una lucha cuerpo a cuerpo, codazos, sudor y gritos desesperados como en la bolsa de valores de Nueva York durante una caída de bonos... -- lo ví en las películas.

Y volviendo al tema, no es que no importas. Sí importas. Pero no le importas a tu lector. A tu lector sólo le importa lo que lo beneficia a él o a ella. Y no está mal. Tienen que regular su atención como todos nosotros.  

Miremos unos ejemplos de lo que no se debe poner:

Ejemplo 1: Sitio de servicio de fotografía

Acá José, un fotógrafo de Madrid, nos cuenta un poco de su vida, pero no nos cuenta qué podría hacer por mí. De hecho en la página principal del sitio no me dice claramente eso. Descubro recién en el menú que hace “bodas” y  “proyectos”. No aclara qué tipo de proyectos…

Ejemplo 2: Servicios Gráficos

Es otra empresa que también nos habla de historias, de ellos y sus cualidades, pero no de qué exactamente podría hacer por mí….

Ejemplo 3: Sitio web de empresa de Ingeniería

Domoingeniería nos cuenta tanto sobre el dueño, como de la empresa. Y recién enredado en el medio, nos cuenta qué hacen por los futuros clientes -- ahí te lo marqué con negro.

¿Entonces qué poner?

Diles a tus lectores o futuros clientes qué puedes hacer por ellos.

De forma simple y directa.

Debes hablar sobre la forma en la que tú vas a mejorar la vida de tu lector con tu información. De tu cliente con tu producto.

Haz una lista de todos los beneficios que tiene tu cliente con tu producto o servicio. Qué problemas le resuelves y que transformación positiva le facilitas.

Ordénalos en una pirámide invertida: lo más importante para tu lector arriba y lo menos importante hacia abajo.

Analicemos algunos ejemplos

Así es cómo se habla de los beneficios que uno le trae al lector en la página Sobre Mí o Sobre Nosotros:

Ejemplo 1: Servicio de imagen de marca

Noemie lo hace muy bien. Muy corto y sucinto nos dice que su misión es ayudame. Sólo a mí. Es perfecto.

Beneficio + Me habla sólo a mí = ¡Genial Noemie!

Ejemplo 2: Servicios de copywriting y Neuromarketing

Rosa Morel lo hace fantástico. Le dice a su lector qué busca, qué necesita, y qué ofrece ella para eso. Luego abajo recién empieza a dar unos datos sobre su formación, sólo para demostrar que sabe de lo que habla.

Luego agrega tu historia

Si puedes, y tienes una historia que se pueda contar, agrégala aquí.

Tu historia debe ser una historia de inspiración, crecimiento y superación.

Cuenta la historia de cómo descubriste el problema, muy seguido es sufrir el problema en persona que nos hace buscar una solución que luego se convierte en nuestro negocio.

Cuenta esa historia. El problema inicial, la idea para solucionarlo y los avatares del crecimiento hasta hoy de la empresa.

Ahora sí, saca tus pergaminos de los tubos

Si puedes, cuenta qué te hace idóneo para hacer lo que haces.

Puedes agregar una pequeña biografía al final sobre qué te califica para hacer lo que haces. Si estudiaste, trabajaste en el tema, tuviste otros emprendimientos donde aprendiste. Los libros que lees, los cursos que tomas.

Qué te diferencia. Porqué ese producto o servicio si lo das tú es diferente. Y en qué forma. Muestra tu personalidad y que refleje sobre tu producto. Lo haces tú y no otro. Eso ya es diferente.

Hazlo corto y potente. Como un café expreso.  Que aumente tu credibilidad pero no aburra a tu lector.

Y ahora viene tu Bio

Una vez que le dijiste qué beneficio le traes, cuál es la historia de descubrimiento de la solución, por qué tú eres el indicado para hacerlo, sí puedes hablar sobre tí a nivel personal.

En tu voz y tono - para mostrarte más íntimo y cercano - puedes pintar algunas pinceladas de tu vida y carácter. Que vean con quién van a estar tratando.

Por ejemplo:  

Cuando no estoy tejiendo mis mantas a crochet, me gusta hacerme la diseñadora modificando la tipografía de mi sitio y generando paletas de colores automáticas para cambiar los colores de mi marca --Si algún día encuentras mi sitio todo negro, es que se me fue la mano.

Los fines de semana salgo a pescar y llego a mi chica favorita, Yiya mi perra labrador. Tenemos largas charlas y vuelvo renovado para atender tus requerimientos de lunes a viernes.

Me gusta practicar artes marciales en mi tiempo libre. Y hacer crecer mi blog sobre emprendedurismo.

Piensa siempre en tu lector al escribir tu página Sobre Mí

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Tu página Sobre Mí es sobre tí. Pero en relación con tu lector.

Entonces van:

1 ro) Beneficios

2 do) Tu historia de superación

3 ro) Lo que te hace la persona indicada para el trabajo

4 to) Sobre tí

5to) Llamado a la Acción

Y como en todas tus páginas web, agrega un Llamado a la Acción:

-Suscríbete a mi lista

-Descarta una guía

- Visitame en mi local

- Etcétera…

Sigue este resumen numerado y en menos de 2 horas, tienes la página Sobre Mí ideal. No des vueltas, no lo dudes, no te achiques.

Eres la indicada para estar donde estás. Y tus clientes necesitan que tú les soluciones sus problemas....

Sé la que se para y habla de sí misma -- en relación a tu lector.

Cómo lograr que tu lector te diga ¡Sí!, tu comprador te diga ¡Compro!

¿Por qué no me comentan el post?

Se pregunta Juana, mirando su esfuerzo de toda la mañana sin frutos. Ella se esfuerza por encontrar imagenes bonitas, poner un mensaje ingenioso y pedir claramente que comenten.

Pero nada…. ni un comentario.

¿Será que mi público no está en Facebook? ¿Será que no están mostrando mis publicaciones? … ¡Pero si las estoy pagando!

A todos nos ha pasado. Emails sin respuestas. Páginas en las que posibles clientes entran y salen sin suscribirse. Encuestas en Instanstories que sólo te las contesta tu mamá --que está pegada al celular todo el día.

Pero no todo está perdido. Existen dos técnicas muy positivas, que como son muy parecidas, te las muestro juntas abajo....

¿Empezamos?  

Primera técnica: Buscar el “Yo también”

¡A mí me pasa lo mismo!

¿No se siente bien cada vez que charlando con alguien que recién conoces te dice eso?  

En una fiesta del trabajo de tu marido, o el cumpleaños de esa amiga que tiene miles de grupos de amigos que tú no conoces y te sientas con alguien nuevo al lado todos los año.

Y empiezas a encontrar cosas en común con ese extraño. Vivieron en el mismo barrio de chicos, pero en calles distintas. Fueron al mismo instituto de inglés pero en años distintos. Los dos tienen algo que ver con Costa Rica. Él fue de mochilero a los 18 y tú tienes una amiga allí que no ves hace 18 años. ¿No es asombroso tanta coincidencia?

Y luego empiezan con los detalles.

Odio el bus que va los fines de semana a la costanera. ¡Pienso igual!

Soy fanática de Montaner aunque no se lo digo a mis amigos porque tengo imagen de rockera. ¡A mí me pasa lo mismo!

Me encanta despertarme y ver la ciudad amanecer. ¡Yo también! … bueno, yo me estoy acostando al amanecer… pero me encanta….

¿Por qué?

Nos sentimos atraídos a gente que de alguna forma comparte las mismas experiencias con nosotros. Puntos de vista similares. Gustos que se inclinan hacia los mismos sabores.

Nos reflejamos en el otro, escuchamos nuestra propia voz en la voz del otro. Es la familiaridad de lo conocido que nos genera una sensación de bienestar y confianza.

Somos una raza extraña.

Pero si a esos comportamientos extraños los  podemos usar para enganchar a los clientes, ¿ porque dejarlos pasar?

¿ Cómo?

Así...

¿Cómo se usa el truco “Yo también”?

Habla de cosas que le suceden a tu cliente, pero diciéndolas sobre  tí.

Puedes  compartir cosas personales, de tu vida diaria, de tu rutina. Esas cosas tan insignificantes que nunca hablarías de ellas, menos aún escribir sobre ellas.

Algunas veces hablar de uno es hablar del lector.

Por ejemplo: Imagina un aviso para comida congelada que apunta a madres ocupadas...

“Amo a mis hijos y quiero que coman bien, pero algunas noches estoy tan cansada que no tengo la mínima energía para cocinar… y darles de cenar hotdog con papas de cumpleaños y coca no es tan malo como parece por las mañanas...

¿Pero sabes qué solución encontré para esas noches? Que son bastante seguidas…

Comida congelada “Naturfood”. Con planes nutricionales actualizados, sin conservantes agregados y con una variedad para no repetir plato en un mes…

Y tú, ¿ya estás planeando qué vas a hacer con el tiempo libre?”

En este texto tienes a tu futuro cliente diciendo ¡Yo también! ¡A mí también me pasa lo mismo! cada vez que se ve reflejada en un comentario. No le escribe a la madre que tiene cocinera y estuvo en el spa por la mañana y tomando té con macarrones por las tardes. Le escribe a la madre ocupada, y la hace identificarse en cada línea.

¿Cómo puedes aplicar tú esta técnica?

Piensa en los problemas que tiene tu cliente, en sus deseos y sueños. Y descríbelos. Camina en sus zapatos. Mira sus debilidades con compasión, y plantéales la solución sin juzgar y de forma positiva.

Imagina que está leyendo tu texto y dice …

¡A mí también me gusta Tom Cruise aunque esté viejo! Y le doy sin dudarlo y cuidándole la cadera...

¡A mí me pasa lo mismo, odio a esas que van a la reunión de padres y se la pasan franeleando con el marido!  

¡Pienso igual sobre la castración de los perros callejeros y de los hdp que me dejaron en mi pasado!

Vas a encontrar más puntos en común cuanto más te reflejes en tu cliente.

Segunda técnica: Armoniza con tu cliente

Logra que tus lectores a medida que lean tu texto, digan “Sí”... “Sí”... “Sí…” en sus cabezas.

Habla de las verdades en las que ellos creen.

Si consigues que tus lectores coincidan contigo en todo tu texto, estás armonizando con ellos. Resuenas en ellos.

Consigue que el lector diga sí y armonice con tus afirmaciones precisas y verdaderas, mientras leen tu texto-- Joe Sugarman.

Entra en sus mentes.

Consigue que crean en tí.

Hazlos que concuerden contigo.

¿Cómo?

Encuentra bases en común, diles lo que ya se están diciendo ellos en su cabeza. De tal forma que cuando lean tu texto, están diciendo “síes” en sus cabezas.

Este es un ejemplo de una página de ventas de el curso The Copy Cure, usando esta técnica:

(https://thecopycure.com/join-us/)  

ALGUNA VEZ TE DIJISTE A TI MISMO….

“Me gustaría obtener la atención de más gente. Estoy CANSADA de trabajar tan duro sin poder conseguir nada. ”

“Sé que mi _______ (producto, servicio, proyecto, idea, causa) es realmente muy buena. Si sólo pudiera conseguir que más gente dijera SÍ, podría cambiar tantas vidas.”

“Tal vez no estoy hecha para esto. No importa lo que haga, no logro obtener que más gente abra mis mails,  comente en mis posteos o compre mis productos o servicios”

No estás sola.

Y  yo digo sí, sí, sí… Marie. Marie Forleo es la persona detrás de este curso, la que lee mi mente y toca mi alma. Ninguno de mis amigos sabe de estas cosas, pero ella sí. Y seguramente sabe la solución tan claramente como sabe el problema.

Logra que tus lectores se sientan entendidos. Llevalos a decir sí en cada punto que toques, y estarán deseosos de seguir diciendo que sí cuando le ofrezcas comprar tu producto.

Lee la mente de tus clientes y dí lo que ellos dirían…

Escribe sobre cosas que tienen en común.

Escribe las verdades con las que coincide.

A mí también..

Sí … sí…. sí…..

Pienso lo mismo….

Sí… sí…. sí…

¡Yo también!

Y deja que lentamente caiga en un resbaladero de sentimientos positivos hacia ti… hasta darte finalmente el sí.

Cómo ser más persuasivo: la técnica de escribir con detalles

Si pudieras elegir un superpoder…. ¿cuál sería?

El mío: convencer.

¿No sería hermoso que tus clientes te compren apenas ofrezcas algo? ¿Que la gente obedezca a tus requerimientos? ¿Que tus hijos se bañen cuando se los pides?

Ser persuasivo es difícil. Pero existen algunas técnicas de redacción que ayudan a potenciar tu capacidad de serlo.

Sobre todo esta… pequeñita… casi un detalle…. pero poderosa.

¿Cuál es la técnica?

Escribir agregando detalles. Los detalles dan vida a tus palabras y hacen vibrante tu idea. Los detalles pintan imágenes en la mente de tu lector, lo traen hacia tu mundo y logran que se sienta identificado con lo que dices.

Nota la diferencia entre:

Hablamos toda la noche”

y

“Hablamos toda la noche tomando vino y terminando todas las sobras de comida de la semana que encontramos”.

O en este texto:

“Estoy deprimida porque rompí con mi novio”.

y

“Me la paso la semana entera con el mismo pijama, los ojos rojos y sobreviviendo a helado barato y papas fritas ablandadas. Y refrescando obsesivamente la página de Facebook de mi ex a ver cuándo cambia de “estado sentimental”.”

¿Ves cómo los detalles hacen a un texto más atractivo, vívido y poderoso?

Porqué es importante usar detalles en tus textos para clientes

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Sobre todo en tus textos comerciales, necesitas ser persuasiva. Captar la atención de tu lector, mostrarles un mundo fácil de imaginar y atractivo.

“No digas, muestra”.

Ley a obedecer con sumisión en redacción de guiones

Para los mensajes a tus clientes, los detalles aportan:

Potencia

Pintar imágenes con detalles precisos, le dan más potencia a tu mensaje. Ayudan a empujar a la venta.

Ej. Apple.com

Y sí Apple, lo hiciste de nuevo. Toda la pantalla. Autonomía guau. Rendimiento más rápido. ¡Fotos calidad de estudio! * ¡quiero uno! *

Credibilidad

Agregar detalles de tu producto, aumenta la credibilidad. Y cantidad de veces que tu lector saca su tarjeta de crédito para copiar su numerito en tu sitio.

Ej. TeleVentas o LlameYa.

En cada producto que venden, Televentas detalla exactamente qué recibe el que compra por teléfono.

Entonces tu detalla todo lo que incluye en tu curso online, tu Workshop, el producto nuevo que vendes en tu sitio. Estos detalles de producto aumentan la credibilidad y reduce la resistencia del comprador.

Diferenciación

Lograr ser visto como una opción distinta, un producto distinto, un coach distinto, una personalidad distinta es muy atractivo. No nos gusta siempre lo mismo.

Con detalles puedes hacer reír, hablar del “elefante rosa en la habitación” o sea de lo que nadie habla nunca, de experiencias humanas insignificantes que nadie menciona pero tú sí y todo esto te va a hacer diferente.

Ejemplo: Gary Vaynerchuck - Marketing Guru

Gary se diferencia de todos los otros expertos en Marketing porque es distinto. Grita, le sobra energía, dice malas palabras y se hace seguir con una cámara de video por todas partes.

¿Qué lo hace distinto? Que conocemos a Gary hasta el detalle. Sabemos todo de él. No se guarda ningún detalle. Extrapolando a la comunicación escrita, debemos exagerar en los detalles para ser distintos.

Este es un ejemplo de detalles escritos con esteroides:

“Es tan angustiante como ir al baño de la casa de tu suegra por primera vez y que no haya papel higiénico en el baño”.

“Viste esa voz especial que usa tu marido cuando encuentra sangre al levantar la tapa del baño y te avisa para que la limpies”.

“Como esas veces que te haces la simpática con el mesero y él está de mal humor, y sigues intentando que se ría de tus chistes porque necesitas su aprobación, por algún retorcijón mental. Luego dudas en tomar el café porque estás segura que lo escupió. Y que es gay”.

¿Cómo logro incorporar los detalles a lo que escribo?

1) Dale a las cosas la dignidad de su nombre.

Escribe margarita en vez de flor. O labrador por perro.  Escribe un BMW gris en vez de un auto.

2) Agrega más niveles de detalles cuando puedas:

En vez de “Cociné la cena”, puedes escribir “Calenté una bandeja de empanadas duras de ayer, y las ablande tomando mucha agua entre bocado y bocado”.

3) Edita varias veces tu texto

Hazlo buscando intencionalmente dónde puedes quitar abstracciones y cambiarlas por detalles concretos.

“Estaba enojada” puede convertirse en “Grité, lloré y le revolié el control remoto por la cabeza. Luego me di vuelta y me dormí sin hablarle”.

4) Usa momentos de tu vida que puedas relatar con detalles

Sentada en el jardín de mi casa, bajo mi árbol de flores rosas, con el sol ya gastado de fines del verano colándose entre las hojas y mi laptop escupiendo aire caliente sobre mis piernas, puedo finalmente sentarme a escribir para mi blog…. (Sip, situación actual).

5) Guarda en un archivo detalles para usarlos cuando necesites

Observa situaciones de vida y etiquetalas. Ejemplo, ves a tu sobrino de 5 años que pide una y otra vez lo mismo hasta que lo consigue, y etiqueta la situación = “insistente, aguerrido, caprichoso”. Luego cuando escribes puedes citar la situación y mostrarla en detalle.

Esto te sirve como práctica de anotar detalles, pero también como un contenedor lleno de detalles para usar cuando tengas la página en blanco.

Empieza a escribir con detalles desde pongas tus dedos nuevamente en el teclado

Practica. Practica. Practica.

No es natural describir los detalles. Natural es ser abstracto.

Crecimos pensando que ser inteligente es saber palabras abstractas. Conceptos abstractos. Lo concreto lo perdemos cuando somos niños y los adultos se ríen porque en vez de decir “estoy satisfecho” decimos “tengo la panza llena, me van a salir los fideos por el pupo”.

Así que practica deliberadamente. Prueba con tu próximo mensaje o comentario. En vez de decir “esa es una desubicada”, prueba con “esa cae a un velorio con vestido brilloso y tacos de 20 cms”. En vez de escribir “no lleguen tarde”  en tu próxima salida, escribe “avisen si llegan tarde así me voy en pijamas y con mi osito Teddy”.  En vez de decirle a tu madre “el domingo voy a almorzar”, dile “cocina mucho porque el domingo me siento en tu mesa y me van a tener que levantar con un Bobcat”.

En un tiempo vas a ser más persuasivo y más divertido como parte del combo.

¿Te detallo el combo?

Este error está matando la comunicación de tu negocio

¿Cuántas veces escuchamos esto?

Este modelo es un Intel Core i5, con una RAM de 16 Gigas, un procesador gráfico Intel HD 620 y pantalla Retina display de 1920 x 1080 píxeles… ¡ahh! y dos puertos USB 3.0, uno 2.0 y un puerto HDMI….

Oooookey…. ¿Y voy a poder ver Netflix?

No cometas el error que comenten todos los vendedores de computadoras del mundo. Tirarnos las características con una ametralladora sin ni siquiera explicarnos qué significan.

¿Voy a poder almacenar las fotos familiares de muchos años?

¿Se van a ver bien las películas y los videos de Youtube?

¿Mi hijo menor va a poder jugar sus videojuegos en red sin querer reventar la computadora contra la pared porque su compañero de banco le está ganando en el Counter Strike?

Hablar de lo que un producto hace por mí, me convence de porqué lo tengo que comprar. No por las características que tenga, sino por lo que hace por mí.

“La gente compra con emoción y justifica con la razón”


Viejo adagio marketinero

Beneficios y características son dos lados de una misma paleta de helado.

Abajo te muestro cómo usar los beneficios y características a tu favor.

Qué son las características y los beneficios

Las características son los elementos que componen tu producto o tu servicio. Son hechos. Datos duros.  

Una vaso de cristal con indentaciones y borde dorado en paquete por 6 unidades.

Un servicio de consultoría contable con auditoría anual, declaraciones juradas mensuales y liquidación de sueldos.

Los beneficios son la utilidad, el provecho, las ventajas que puede obtener de cada característica el usuario.

El beneficio va a variar de acuerdo a tu público, sus deseos o sueños, sus frustraciones o problemas.

Un servicio de consultoría contable para…

... cumplir con la ley y no terminar preso.

...evadir impuestos y no terminar preso.

… desentenderte del papeleo y no terminar preso -- de tu agenda.

Los beneficios verdaderos se conectan con los deseos de tu cliente, como ahorrar tiempo; reducir costos; hacer más dinero; ser más feliz, saludable, relajado o productivo.

Henneke Duistermaat - EnchantingMarketing.com

Porqué es importante mostrar qué características y beneficios ofrece tu producto o servicio

Porque tu lector solo presta atención si le contestes esta pregunta:

¿Qué hay para mí en todo esto?

Si no satisfaces esta pregunta, no tendrás la atención volátil, distraída y caprichosa de tu lector.

Si le muestras de forma clara cómo se beneficia con tu producto, los enganchas al instante.

Entonces, por cada una de las características de tu producto, escribe todos beneficios que tiene tu cliente. En todos los aspectos posibles.

¿Gana más dinero?

¿Ahorra tiempo?  

¿Hace algo con menos esfuerzo?

¿Soluciona más rápido una necesidad?

¿Qué transformación positiva logra con tu producto?

¿Logra hacer algo que no podía?

¿Satisface deseos estéticos?

¿Se siente más joven, linda, fuerte, independiente?

El Beneficio² a la segunda potencia

Ahora que tienes claro los beneficios de cada característica, piensa en el beneficio del beneficio.

Ejemplo:

Vendes lápiz de labio para mujeres profesionales y ocupadas

Características

Tono mate

Dura todo el día

Beneficios

Luces linda y profesional con colores mate

No tienes que estar pendiente en retocarte el labial luego del almuerzo o antes de alguna reunión

Beneficio del beneficio

Puedes enfocarte en brillar en esa reunión porque no estás pendiente de retocar tu maquillaje

Te sientes más linda, lo que te da seguridad para encarar el mundo de los negocios

También el beneficio del beneficio depende de tu público, sus problemas, frustraciones, sueños y deseos.

Ejemplo de Características y beneficios bien usadas

Evernote.com siempre brilla mostrando sus beneficios.

No dicen que es un programa que te permite generar notas y organizarlas en distintas carpetas. Y que se sincroniza el App de la PC con el del celular y con acceso online.

Te dice los beneficios que ese programa trae:

- Recordarlo todo

- Mantenerte organizado en todas partes

- Colaborar con el equipo

Ahora es tu turno

Sobre tu producto o servicio, anota en una columna todas las características que tiene. Hasta el mínimo detalle.

Si es un jardín de infantes, en dónde queda, qué horarios abre, cuántas maestras tiene, qué comodidades mobiliarias, qué actividades realizan. Todo. Todo. Todo.

Si vendes confeccionas ropa, con qué telas las realizas, si es al por mayor o modelos exclusivos, qué calidad tiene, si se puede comprar online, si tienes talles especiales, si sirven para salir de noche o para trabajar, si es para jóvenes, o sigues la moda europea. Todo. Todo. Todo.

Luego de listar todas las característica posibles, para cada una completa la oración “para…” ó “así …”. Ahí aparecen los beneficios.

Un monedero con muchos bolsillos para guardar todas mis tarjetas…

Un mouse inalámbrico así dejo de enredarme con el cable…

Una vasija de frutas pintada a mano para que mi cocina luzca hermosa...

Anota los beneficios en una columna a la derecha. Piensa de cada característica qué problemas y frustraciones soluciona. Qué deseos o sueños cumple.

Luego, en una tercer columna anota los beneficios de los beneficios.  Cómo hace sentir a tu cliente ese beneficio. ¿Mejor madre? ¿Mujer más sexy? ¿Hombre más seguro? ¿Buena persona? ¿Caritativo? ¿Importante?

Así tendrás una hoja con todos los beneficios que tiene tu producto.

¿Y ahora qué haces con ellos?

Menciónalos en todos lados…

- Escríbelos en tu página principal.

- Explótalos en los títulos de tus posteos.

- Resáltalos en los asuntos de tus emails.

- Coméntalos cada vez que hables con tus posibles clientes.

Resaltar los beneficios en todo lo que escribas en relación con tu negocio es la única forma de enganchar clientes y aumentar tus ventas.

¿Suena fanfarrón? Piénsalo así, tu producto soluciona problemas, cumple sueños, satisface deseos. Y tu eres la persona indicada para ayudar a tu cliente.

Tu cliente te necesita.

Muéstrale todo lo que puedes hacer por él...

El arma secreta de todo redactor de marketing o emprendedor

Bianca diseñó un sitio web precioso….

Pero se rasca la cabeza. Pasaron los días y nadie se inscribe en su curso de Photohop para Instagrammers. ¿Será que a nadie le interesa?

Hasta que suena su piiip piiip de Whatsapp -- “Amigaaaaa ¿donde me inscribo en tu curso????? No me lo quiero perder….”

Y ¡zás! lo vio claro como aquel sueño con Brad Pitt... ¡No puso el botón para solicitar la inscripción!

¿Hasta al más experto le puede pasar?

Veamos...

¿Qué debería haber puesto Bianca?

Debería haber puesto un Llamado a la Acción o “call to action” en inglés. O CTA si lo encuentras resumido.

¿Qué es un Llamado a la Acción?

Es decirle a tu lector exactamente qué hacer después de leer tu mensaje.

¿Porqué es tan importante?

Vivimos en un mundo donde nos tironean la atención mensajes por redes sociales,  cadenas de MEMEs por WhatsApp, Netflix con 55 series que todavía no viste ~pero tus amigos sí y te las estás perdiendo~, y tu mamá que desde que tiene un Smartphone con plan libre está más molesta “presente” en tu vida que cuando tenías 10 años.

En estas condiciones inhumanas,  ningún lector está pensando qué hacer después de leer lo que justo le cruzó por la pantalla y le llamó la atención (También conocido como “tu texto”).

Entonces tu único deber como experta en atracción y convenimiento es lograr que tu lector haga lo que le digas.

¿Dónde va el llamado a la acción?

Debes colocarlo en todo mensaje que empujes hacia el mundo.  

En posteos de Facebook, en mails, en tu página principal, en tu tarjeta de presentación, en la bolsa en la que entregas tu producto,  en los panfletos de la calle, en tus publicaciones en medios, en tu blog personal y en superficie firme donde puedas escribir.

En los medios digitales, ese llamado a la acción usualmente está en un botón. Como usuarios, sabemos que ahí se hace click y algo pasa. También puede ser un link o simple texto que te diga qué hacer en el mundo Off-Line.

¿Cómo debe ser el Llamado a la Acción?

Claro.

No intentes ser pícaro, ni creativo,  ni sarcástico, menos aún hacer juegos de palabras.

Abajo te escribo una lista de Llamados a la Action o CTA para que te des una idea de todas las posibilidades que tiene -- ese chico tiene mucho potencial:

  • Compra ahora
  • Comprar
  • Agregar a la cesta / el carrito
  • Continuar
  • Empezar
  • Iniciar periodo de prueba
  • Lee el blog
  • Descargar el informe X
  • Averigua más
  • Aprende más
  • Únete a nuestro club/ grupo/ gimnasio
  • Contesta una encuesta
  • Compra un pase anual y ahorra el 30%
  • Utiliza nuestra app y registra todas tus horas de gimnasia/ pasos/sesiones de meditación
  • Descubre aquí que el diseño interior/ la ropa elegante/ la cocina rápida también es para ti
  • Descubre cómo puedes pedir un mayor préstamo bancario del que pensabas
  • Descubre qué licuadora/ Smart TV/ zapatillas con cámara de aire es la ideal para ti
  • Reserva tu habitación/ auto/ asiento en el curso aquí
  • Ingresa tu mail y te enviamos la guía rápida y práctica de cómo hacer yoga en tu casa/ un sitio web/ dejar de sufrir por el hombre equivocado
  • Descubre qué preguntar cuando estás analizando un nuevo jardín de infantes/ médico general/ asesor de vestuarios
  • Toma este test para averiguar si tienes déficit de atención/ eres sobreprotectora/ puedes vivir sola
  • Llámanos hoy al 5555555 y aprovecha el descuento para viajar en primera/ renovar tu casa/ hacerte una lipo
  • Haz un test gratuito de constelaciones / análisis de mercado/ psíquico aquí
  • Contáctanos hoy y te enviaremos sin cargo la almohada/ un ebook/ el primer plato del juego de vajilla
  • Visítanos en nuestra página web/ perfil de Facebook/ página de producto/ stand en una feria
  • Llámame y coordinamos una hora de consultoría gratis
  • Completa este formulario para asistir a la charla gratuita sobre marketing/ yu yitsu/ alimentos Fit/ cocina vegana/ impuestos para Empresas Medianas
  • Suscríbete a nuestro newsletter/ revista mensual/ membresía anual
  • Envíanos un WhatsApp y te enviaremos un código de descuento/ un pase mensual gratis/ una muestra gratis increíblemente chica de nuestra crema antiarrugas (no que me haya pasado)
  • Escríbenos a nuestra casilla postal/ email/ teléfono para mensajes y consultanos tu duda

Acá te muestro algunos ejemplo de botones claro y visibles con el llamado a la acción que cada uno de esos sitios desea.

El generoso: Beneficio “disfrutar gratis”:

El ansioso: “Reserva ahora”. (Ok Ismael, siempre tan sanguíneo)

El beneficio demasiado bueno para ser cierto: “Gratis”.... ¿sin nada? ¿ni publicidad?

El ultra optimista: Regístrate gratis y siéntete organizado sin esfuerzo...

También hay quienes cometen errores.

https://www.unicef.org/es

Esto es el ejemplo de lo que no debes hacer nunca. Ni una bloggera escribiendo sobre cómo cultivar orquídeas Phalaenopsis en zonas áridas, ni una organización internacional como UNICEF. ¡¡¡¡No hay un llamado a la acción!!!! OMG

¿De verdad UNICEF? ¿No me pides nada? ¿No quieres que done nada? ¿No quieres que ayude a nadie? ¿Y para qué llegué a tu sitio? Ese “Actuar” pequeñito allá arriba, ¿qué será? ¿Una bolsa de trabajo para actores?

No pierdas la oportunidad de poner un Llamado a la Acción NUNCA.

Toda absolutamente toda acción que quieras que haga tu lector puede ser expresada en un llamado a la acción.

Estar 5 horas escribiendo una nota para que no invitar a tus lectores a tu próxima charla, no genera el retorno de inversión que debería.

Hacer un evento sin indicar al que asiste cuál es tu sitio web y cómo suscribirse a tus novedades, no genera el retorno de inversión que debería.

Llamarla a tu suegra para ver cómo está y no lograr que te refugie los hijos el sábado a la tarde, no genera el retorno de inversión que debería.

Arreglarte una hora antes de salir de copas y no darle aunque sea tu Facebook a ese chico lindo con el que conversaste-- mientras pensabas ¿qué me ve este bombón? --, no generar el retorno de inversión que debería.

Tener una página web hermosa con el mejor diseño y todos los chiches, sin decir grande y claro qué hacer a tu lector o visitante,  no genera el retorno de inversión que debería.

El único momento en el puedes no escribir un llamado a la acción,  es cuando estás sola meditando -- o en el baño leyendo. En el resto de lo que hagas,  agrega un llamado a la acción.

Y  no dejes de suscribirte a mi blog para recibir esta y mucha más información que no encuentras en ningún otro lado ;).

Cuántos más específica seas, mejor.  

Hasta tienes lugar para ser descontracturada, si eres clara en lo que quieres.

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Obsesionate con poner llamados a la acción en todos lados....

Vas a obtener más resultados de lo que imaginabas…

Es el sello de la experta. Estampalo en todos lados.

¿Qué estructura uso para mi próxima publicación? Éstos modelos exitosos te van a inspirar…

Pusiste una página web….

La necesitas para vender tu producto,  para promocionar tu emprendimiento, o para descargar tus ideas en algún lugar público...

Ahora,  ¿cómo darle forma a la información, a las opiniones y a los consejos que deseas transmitir?

¿Cómo lograr que tu lector entienda y ponga en práctica lo que le enseñas? ¿Cómo le ayudo a alcanzar el resultado que busca?

Si te dejas llevar por la duda, o peor, por el perfeccionismo, podrías estar por días, semanas y hasta meses dándole vueltas a la misma publicación. Y eso … lo vamos a evitar a toda costa.

Para escribir de forma rápida y eficiente,  te conviene aplicar modelos probados por bloggers y escritores que ya la pasaron antes que tú. Luego de tomar vuelo y práctica, romper las reglas es mucho más fácil y divertido.

¿Te los muestro?

Las partes básicas

Un posteó tiene bloques básicos:

- Un título. Que atrape la atención de tu lector.

- Una introducción. Planteas un tema que le interesa a tu lector. Con empatía, describes qué lo hace sentir ese problema o miedo a tu lector, o ese deseo oculto o sueño. Aunque sea algo chico. Como el deseo de conocer modelos de posteos. A tu lector sí le interesa.  

-Un cuerpo de la nota. Con información de calidad, acciones paso a paso, explicaciones entendibles.

-Un final. Que inspira y empuja a tu lector a tomar acción.

El mejor modelo para que te encuentren por Google

Este modelo es mi preferido porque en sí mismo, está “optimizado para motores de búsqueda”. ¿Eso qué significa? Que Google lo puede encontrarlo fácilmente y ofrecerlo a los que buscan esta información en el lugar más arriba posible.

El modelo “Cómo…”

Google afirma que una de las grandes razones por las que la gente busca en Internet, es para aprender a hacer algo que desconoce.

Ejemplo:

Un truco para saber qué título poner a tu publicación, es ir a Google,  escribir “Como (tema)”. Mantén genérico el tema. Luego la función de autofill te tira opciones de lo que la gente más busca por Internet.  

Por ejemplo:

Cuando hablo de motores de búsqueda me refiero a Google. Aunque existen otros, Google sigue siendo el rey -- como Luismi. Por eso queremos optimizar nuestra nota para él *Como nos encantaría maquillarnos los ojos para que Luismi nos cante al oido*.

El modelo más usado en Marketing de Contenido

El marketing de contenido es simplemente generar contenido para que te encuentre Google (y vuelta la burra al trigo) y así los usuarios encuentren tu empresa.

Un modelo básico pero súper eficiente que utilizan los redactores que producen mucho contenido de marketing, es el de:

Las listas.

Una publicación “de listas” consiste en una enumeración de consejos, tips, pasos a seguir, temas, etc, que encajan dentro de lo que se promete en el título. Pueden o no necesitar un orden.

Según estadísticas públicas de Internet, el modelo de listas es el más eficiente a la hora de obtener clicks.

Siempre coloca los puntos más importantes arriba.

Estas listas tienen un tipo de titular que genera provoca muchos clics:

- 5 pasos para limpiar tu armario y deshacerte de la mala energía.

- 7 tips para ser más productivo.

- Los 10 mejores sitios para conseguir pareja

-  10 platos tradicionales para esta Navidad (explicados  fácilmente)

Lo genial de las listas es que es una publicación fácil de armar. Planteas un problema o deseo de tu lector, y piensas en unidades de información mínimas con las que puede obtener el resultado buscado.

El objetivo clave es que la información tenga la calidad necesaria como para conquistar un resultado.

Existen las publicaciones con listas épicas:

Las 120 formas de conseguir un  cambio de vida.

Los 100 libros que debes leer.

Las 80 películas que nos marcaron.

Los 155 pasos para crear tu sitio web.

Aunque son muy tentadores este tipo de posteos, es muy difícil implementar tantos consejos o pasos. Además que esos grandes troncos de texto intimidan y disuaden a los lectores.

Ejemplo:

*Para cuando llegues al punto 88, el muchacho se fue con tu amiga, que le hizo una sola cabeceada apuntando a la puerta y listo.*

Mucho más efectivo es ofrecer los mínimos pasos o consejos (5,  7, 15) para que tu lector logre un resultado.

Tu objetivo debe ser que tú lector logre implementar la información y los consejos que le ofreces. Que le soluciones algo en su vida.  Así comprobará que la información que tu ofreces es útil, aplicable, y que sabes de qué estás hablando. Que eres una autoridad en tu tema.

Por otro lado tampoco te sirve ofrecer mucha información gratis.  Es conveniente que guardes información para ofrecerla dentro de un producto pago.  

No te olvides que escribes no sólo para obtener tráfico a través del buscador de Google, sino también para generar una comunidad de personas interesadas en tu tema.  Tan interesadas que hasta están dispuestos a pagar por tus productos, tu servicio, tu asesoramiento y tu sabiduría. *¿Luke Skywalker le pagó a Yoda? Seguro que sí, pero lo cortaron para no hacer tan larga la película*.

Tu blog es tu puerta abierta para mostrarte. Para que te conozcan. Para convertirte en autoridad. Muestras tu conocimiento, sí. Pero no todo.

Si aún después de toda La Tinta que me hiciste gastar, optas por hacer una lista larga con muchos puntos, asegúrate de que cada punto contenga una explicación muy resumida. De no más de 3 líneas.

Si tu lista es corta --como no me canso de repetir… ¿estaré siendo reiterativa en este posteo? mmm … *¿te dije que sea corta la lista?*--,   en cada punto puedes explayarte mucho más.

¿Cuál otro modelo existe?

Ya te picó la curiosidad, ¿no? …

Un modelo más conversacional

El de preguntas.

En este modelo estructuras tu nota con preguntas que te haría tu lector. Y escribas las respuestas que tú le darías.

Ve a encontrar a tus lectores donde ellos están.  

(Viejo adagio de Marketing)

Considera que está pensando tu lector en relación al tema que quieres tratar. Qué cree. Cuál es su postura. Qué ignora. Cómo hace las cosas actualmente.

Luego planea cómo quieres que se sienta cuando termina de leer tu publicación. Qué quieres que crea. Qué debería saber.

Luego escribe las preguntas que te haría tu lector, en forma cronológica y lógica. Y las respondes hasta llegar al lugar que tu sabes que necesita estar.

La ventaja de este modelo es que tomas de la mano a tu lector y lo llevas de forma dulce y suave,  desde el lugar donde él está en relación al conocimiento del tema, hasta el lugar donde tú estás.

Por ejemplo:

Cómo escribir una nota

¿Qué es lo primero que debo hacer?

¿Cuáles son los pasos siguientes?

¿Cómo organizo toda la información?

¿Cómo la escribo?

¿Que necesito para terminar de pulir mi nota?

¿Qué final me aconsejas?

Mira cómo a través de las preguntas que se haría tu lector, te guia para ir para paso a paso explicando cómo se realiza algo.

El próximo modelo es el más rápido...

El modelo de posteo corto.

Algunas veces tienes el tiempo y la información acotada. Entonces, puedes publicar una nota de no más de 500 palabras. Y eso es suficiente para entregar información de calidad, para resolver un problema de tu lector,  y para rankear por ese tema (esa palabra clave), en Google.

El posteo o la publicación corta tiene en su cuerpo un sólo punto.

- El único paso que debes tomar para conseguir algo

- Por qué tal producto es bueno

- Por qué X acción no sirve

- Cómo implementar este simple tip

- Cómo logro un buen resultado fácilmente

- Un estudio de caso

- Una solución a Y problema

- Esto prueba que todos creían en algo equivocados

- Mi diatriba en relación W que me tiene rabiada

Cuando hay poco para decir, no desperdicies la atención de tu lector rellenando con información innecesaria.

*Y ya casi llegamos al final … *

Este formato es una joya para obtener tráfico

La publicación resumen, posteo colaborativo ó “round up post”.

Este posteo consiste en plantear un tema y pedirle a distintos expertos que expresen su opinión.  Tú lo que haces es un resumen de cada una de las respuestas, y las publicas a todas juntas en una nota.

Es atractivo porque agregas información de calidad desde distintos puntos de vista.

Pero sobre todo *digo friccionándome las manos con codicia* es  extremadamente útil para obtener tráfico.

¿Qué pasa cuando le avisas Al Experto que publicaste su respuesta, que muchas gracias y “este es el link” donde está considerado una gloria en el tema que sea?

La gloria va a compartir en sus redes sociales, con sus seguidores, con sus amigos y familia, la nota que ESTÁ EN TU SITIO. Y eso le va a pasar a todos los expertos a los que consultaste y citaste.

Y así amiga es cómo te trae mucho tráfico este modelo de publicación.

Este modelo exige un trabajo intenso de buscar mails/teléfonos/amigos de amigos que conocen a… , para contactar a los expertos. Luego enviarles la pregunta, el pedido, sobarles los egos, insistir con que te respondan, enviar links /agradecimientos y arrobar a todos los expertos. .

Pero el resultado es muy valioso: Una gran publicación de calidad + Tráfico para tu sitio enviado por expertos en tu área.   

Como ejemplo, dejo este link con una nota que analiza 21 publicaciones de este tipo en distintos nichos. Está en inglés pero está bien ver varios ejemplos.

Practica estos modelos y revélate desafiándolos...

Recuerda que tienes la atención de tu lector por MUY POCO TIEMPO. Y debes lograr en ese corto tiempo que aprenda algo que le resulte útil.

Ayúdalo a aprender algo.

Dale un panorama general que recuerde y entienda.

Llévalo paso a paso desde el lugar donde está a un mejor lugar.

Explícale algo puntual que le sirva.

Dale información interesante.

Y sobre todo, elige tu cualquiera de éstos modelos para tu próxima publicación…

Y luego el otro…

Y luego el otro…

Y luego el otro…

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