2 técnicas fáciles para que descubras qué conmueve a tu lector (y lo conviertas en tu cliente)

Publicaste la página de aterrizaje de tu nuevo producto….

Te hiciste un café orgullosa y te pusiste a mirar el monitor fijo a ver cuántos mails recibes de los interesados…

Y….

Pasan las horas… los días… y sólo …

*suenan los grillos*

Si hay una foto hermosa….El diseño es espectacular… Explico todas las características de mi producto…

¿Por qué no me prestan atención mis clientes?

O más  bien:

¿Por qué te prestarían atención tus clientes?

¿Cómo lograr que escuche tu mensaje de entre la maraña de mensajes con los que lo bombardean?

Sigue leyendo y te muestro cómo.

Lo que nunca debemos olvidar

Somos criaturas muy egoístas, egocentristas y ego-todo. Nos interesa lo que nos beneficia, nos entretiene o justo nos explica algo que necesitamos saber.

¨Qué hay para mí en todo esto¨.

Eso evaluamos nosotros cada vez que decidimos algo. ¿Salgo el viernes con mis amigas o el sábado con mis colegas? ¿Contesto el mail copiando a todos o sólo al destinatario? ¿Me inscribo en el gimnasio o hago un tratamiento con electrodos y listo?

Y tu lector se pregunta lo mismo cada vez que empieza a leer algo.

Por ende es tu trabajo contestárselo inmediatamente. Al principio. Desde el título. Desde la intro de tu nota. Y luego en cada punto que vayas a tocar.

¿No sabes qué le interesaría obtener en todo esto a tu lector?

Vuelve al origen de todo

Y el origen de todo es tu cliente ideal. Y sobre todo, la idea que tú tienes de tu lector y futuro cliente. Lo que llamamos:

Avatar de tu cliente ideal ó perfil de lector ideal.

¿Qué es un avatar? Es una palabra que deriva del sánscrito y significa “encarnación de un Dios”. Y es más o menos lo que buscamos, encarnar en una idea concreta, con nombre, historia y contexto, a tu cliente ideal.

Inventa a tu cliente ideal

Si no lo hiciste todavía, inventa a tu cliente ideal. Ponle un nombre, dale un profesión o actividad, lista las necesidades que dan vuelta en su cabeza, las frustraciones que lo hacen sentir mal, los problemas que no lo dejan dormir, los sueños con los que fantasea cuando está viajando de su casa a su trabajo, los deseos que no le cuenta ni a sus amigos pero que están cimentados adentro.

Si ya tienes clientes, puedes tomarlos como ejemplo. Sino, investiga quién compraría tu producto y entrevístalo para conocerlo un poco mejor. Y a través de esa persona, dale forma a tu avatar.

Los avatares de cliente ideal cambian mientras más camino recorres con tu proyecto. No son fundidos en hierro. Más bien, son una masilla que vas modificando de acuerdo a lo que aprendes de tus clientes.

Usa ese faro de guía

Mientras tengas esa imagen, esa encarnación presente para tomar las decisiones de negocio y de los mensajes que le escribes, ella va a ser tu faro en el océano oscuro donde navegamos intentando llamar la atención del lector.

¿Cómo la usamos?

Todo lo que escribas o todo el contenido que produzcas, que sea en respuesta a los sueños, deseos, problemas y frustraciones de tu cliente ideal.

Ejemplo:

“¿Hace cuántos años fantaseas con tu casa propia?”

“¿El verano está cerca y tu vientre sigue enganchado con las pastas calentitas del invierno?”

“¿No llegas a fin de mes?”

“¿Tus pies tienen hongos y no logras curarlos?”

No importa si son grandes problemas de vida, o una cosa pequeñita. Mientras tu producto de respuesta a alguna preocupación o sueño de tu lector, va a ser importante y se lo vas a poder vender.

Recuerda que estamos intentando responder a:

Qué hay para mí en todo esto?

Una vez que tengamos claro esto, vamos a recargar nuestro mensaje para que sea más efectivo y logre tu objetivo: vender tu producto, que descarguen tu guía, que se inscriban en tu newsletter, que tomen una clase de prueba.

¿Cómo?

Vamos a tocar donde más se siente

Las emociones de tu avatar.

¿Una buena técnica para conocer sus emociones?

Preguntar 3 veces --o más-- “¿Para qué?”

Por ejemplo, si nuestro avatar del cliente ideal:

-Fantasea con tener una casa propia.

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”.

Para vivir tranquilo sabiendo que asegura el bienestar de su familia.

“¿Para qué?”

Para poder él o ella disfrutar de su día a día sin sentir esa preocupación en su pecho.

“¿Para qué?”

Para poder estar de mejor humor cada vez que trata pasa tiempo con sus hijos, y criarlos en una familia armoniosa y positiva.

“¿Para qué?”

Para que tus hijos te quieran, busquen tu compañía y tu sabio consejo.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado con emociones, podría ser:

“Vive tranquilo y disfruta del día a día con tu familia, en tu casa propia”.

-Desea llegar al verano con el vientre más plano.

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”.

Poder ponerme bikini y no taparme con una malla entera negra, como todas las sesentonas que me crucé el año pasado.

“¿Para qué?”

Para ir a la playa con mis amigas y sentirme bien.

“¿Para qué?”

Para poder atraer a los hombres lindos en la playa, y que no sólo miren a mis amigas.

“¿Para qué?”

Para poder elegir entre muchos hombres y poder enganchar a uno que me guste, lindo y buena onda, y no resignarme a aguantar al único que se acercó porque ya no le quedaba otra.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado al tocar sus emociones, podría ser:

“¿Se acerca el verano y quieres ser el centro de las miradas? ¿Sobre todo la de ciertos ojos azules?

Empieza nuestro plan “Abs de Acero en 3 meses” ya”.

-Tiene hongos en las uñas de los pies y no logra deshacerse de ellos

Entonces nos preguntamos o le preguntamos:

“¿Para qué?”

Para poder sacarme los zapatos sin vergüenza a que vean mis hongos.

“¿Para qué?”

Para no repugnar a mi novio si me quiere hacer masajes en los pies.

“¿Para qué?”

Para no morir sola y comida por los lobos porque todos los hombres que logré enganchar se asustan apenas ven mis pies.

“¿Para qué?”

Para sentirme querida y que importo.

Entonces, tu mensaje que conteste el “Qué hay para mí en todo esto” a tu avatar, recargado al tocar sus emociones, podría ser:

“Para que cuando suenen tus zapatos en el piso, tu chico se acerque y no salga corriendo.

Crema Unesia -- Y en tres semanas, chau hongos”.

Podrías decir “¿Problemas de hongos en las uñas? Con crema Unesia, dile chau a los hongos en 3 semanas”.  Pero si tocas esos sentimientos, esas imágenes que le dan forma al problema y lo hacen sentir emociones a tu cliente o lector ideal, el mensaje es mucho más potente.

Una fórmula más sencilla todavía

Piensa en el beneficio del beneficio.

¿Cuál es el beneficio del beneficio de mi producto?  

Usualmente este segundo beneficio es emocional.

Por ejemplo, si vendes artículos de decoración, el beneficio es tener una casa linda. Ahora, ¿cuál es el beneficio de ese beneficio?

-Que tus hijos vean que su mamá también tiene buen gusto, no sólo la mamá de Tomy.

-Que tu marido piense que eres tan linda y estética, que no sólo le adornas la vida con tu sonrisa, sino con tus jarrones y portaretratos.

-Que tus amigas envidien tu casa cuando vienen, y esa que tiene el mejor trabajo del mundo se calle por un segundo para tener que admitir que tu casa es mejor que la de ella.

-Que tu mamá deje de regañarte porque tienes la casa un desastre. Y finalmente admita que en algo le ganas a tu hermana.

-Que los sábados a la tarde, cuando estés finalmente por tirarte en tu sillón favorito a ver Netflix, puedas sentir que estás en un lugar hermoso y estético, como aquel hotel al que fuiste en tu luna de miel y nunca pudiste volver.

Como verás, el beneficio del beneficio tiene mucho que ver con cómo se siente tu lector o futuro cliente. Con las emociones que despiertan sus deseos, sueños, problemas y frustraciones.

Utiliza la fórmula que más te guste

Cada vez que puedas en los mensajes a tu avatar de cliente ideal o lector ideal.

¿Qué hay para mí en todo esto?

+

Toca sus emociones

(¨Para qué, para qué, para qué¨ ó ¨El beneficio del beneficio¨)

Toca esas emociones y tu mensaje va a llamar la atención y lograr un impacto mucho más grande que un mensaje sólo dirigido a dar una respuesta directa a esos deseos, sueños, problemas y frustraciones con tu producto o servicio.

Empieza conociendo a tu avatar, de a poco. Escribe de él. Dale vida en tu cabeza y en tus notas. Y luego sigue preguntando por qué desea eso, y por qué … y porqué…. y cuál es el beneficio del beneficio…

Y con la práctica, te va a salir natural.

Cada vez que escribas algo, que agregues algo a tu línea de productos o servicios, que pienses en enviarle un email… casi automáticamente vas a hablarle de lo que le interesa y de lo que todo eso le hace sentir.

Y así sí vas a tener toda su atención.

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