¿Cuántas veces escuchamos esto?

Este modelo es un Intel Core i5, con una RAM de 16 Gigas, un procesador gráfico Intel HD 620 y pantalla Retina display de 1920 x 1080 píxeles… ¡ahh! y dos puertos USB 3.0, uno 2.0 y un puerto HDMI….

Oooookey…. ¿Y voy a poder ver Netflix?

No cometas el error que comenten todos los vendedores de computadoras del mundo. Tirarnos las características con una ametralladora sin ni siquiera explicarnos qué significan.

¿Voy a poder almacenar las fotos familiares de muchos años?

¿Se van a ver bien las películas y los videos de Youtube?

¿Mi hijo menor va a poder jugar sus videojuegos en red sin querer reventar la computadora contra la pared porque su compañero de banco le está ganando en el Counter Strike?

Hablar de lo que un producto hace por mí, me convence de porqué lo tengo que comprar. No por las características que tenga, sino por lo que hace por mí.

“La gente compra con emoción y justifica con la razón”


Viejo adagio marketinero

Beneficios y características son dos lados de una misma paleta de helado.

Abajo te muestro cómo usar los beneficios y características a tu favor.

Qué son las características y los beneficios

Las características son los elementos que componen tu producto o tu servicio. Son hechos. Datos duros.  

Una vaso de cristal con indentaciones y borde dorado en paquete por 6 unidades.

Un servicio de consultoría contable con auditoría anual, declaraciones juradas mensuales y liquidación de sueldos.

Los beneficios son la utilidad, el provecho, las ventajas que puede obtener de cada característica el usuario.

El beneficio va a variar de acuerdo a tu público, sus deseos o sueños, sus frustraciones o problemas.

Un servicio de consultoría contable para…

... cumplir con la ley y no terminar preso.

...evadir impuestos y no terminar preso.

… desentenderte del papeleo y no terminar preso -- de tu agenda.

Los beneficios verdaderos se conectan con los deseos de tu cliente, como ahorrar tiempo; reducir costos; hacer más dinero; ser más feliz, saludable, relajado o productivo.

Henneke Duistermaat - EnchantingMarketing.com

Porqué es importante mostrar qué características y beneficios ofrece tu producto o servicio

Porque tu lector solo presta atención si le contestes esta pregunta:

¿Qué hay para mí en todo esto?

Si no satisfaces esta pregunta, no tendrás la atención volátil, distraída y caprichosa de tu lector.

Si le muestras de forma clara cómo se beneficia con tu producto, los enganchas al instante.

Entonces, por cada una de las características de tu producto, escribe todos beneficios que tiene tu cliente. En todos los aspectos posibles.

¿Gana más dinero?

¿Ahorra tiempo?  

¿Hace algo con menos esfuerzo?

¿Soluciona más rápido una necesidad?

¿Qué transformación positiva logra con tu producto?

¿Logra hacer algo que no podía?

¿Satisface deseos estéticos?

¿Se siente más joven, linda, fuerte, independiente?

El Beneficio² a la segunda potencia

Ahora que tienes claro los beneficios de cada característica, piensa en el beneficio del beneficio.

Ejemplo:

Vendes lápiz de labio para mujeres profesionales y ocupadas

Características

Tono mate

Dura todo el día

Beneficios

Luces linda y profesional con colores mate

No tienes que estar pendiente en retocarte el labial luego del almuerzo o antes de alguna reunión

Beneficio del beneficio

Puedes enfocarte en brillar en esa reunión porque no estás pendiente de retocar tu maquillaje

Te sientes más linda, lo que te da seguridad para encarar el mundo de los negocios

También el beneficio del beneficio depende de tu público, sus problemas, frustraciones, sueños y deseos.

Ejemplo de Características y beneficios bien usadas

Evernote.com siempre brilla mostrando sus beneficios.

No dicen que es un programa que te permite generar notas y organizarlas en distintas carpetas. Y que se sincroniza el App de la PC con el del celular y con acceso online.

Te dice los beneficios que ese programa trae:

- Recordarlo todo

- Mantenerte organizado en todas partes

- Colaborar con el equipo

Ahora es tu turno

Sobre tu producto o servicio, anota en una columna todas las características que tiene. Hasta el mínimo detalle.

Si es un jardín de infantes, en dónde queda, qué horarios abre, cuántas maestras tiene, qué comodidades mobiliarias, qué actividades realizan. Todo. Todo. Todo.

Si vendes confeccionas ropa, con qué telas las realizas, si es al por mayor o modelos exclusivos, qué calidad tiene, si se puede comprar online, si tienes talles especiales, si sirven para salir de noche o para trabajar, si es para jóvenes, o sigues la moda europea. Todo. Todo. Todo.

Luego de listar todas las característica posibles, para cada una completa la oración “para…” ó “así …”. Ahí aparecen los beneficios.

Un monedero con muchos bolsillos para guardar todas mis tarjetas…

Un mouse inalámbrico así dejo de enredarme con el cable…

Una vasija de frutas pintada a mano para que mi cocina luzca hermosa...

Anota los beneficios en una columna a la derecha. Piensa de cada característica qué problemas y frustraciones soluciona. Qué deseos o sueños cumple.

Luego, en una tercer columna anota los beneficios de los beneficios.  Cómo hace sentir a tu cliente ese beneficio. ¿Mejor madre? ¿Mujer más sexy? ¿Hombre más seguro? ¿Buena persona? ¿Caritativo? ¿Importante?

Así tendrás una hoja con todos los beneficios que tiene tu producto.

¿Y ahora qué haces con ellos?

Menciónalos en todos lados…

- Escríbelos en tu página principal.

- Explótalos en los títulos de tus posteos.

- Resáltalos en los asuntos de tus emails.

- Coméntalos cada vez que hables con tus posibles clientes.

Resaltar los beneficios en todo lo que escribas en relación con tu negocio es la única forma de enganchar clientes y aumentar tus ventas.

¿Suena fanfarrón? Piénsalo así, tu producto soluciona problemas, cumple sueños, satisface deseos. Y tu eres la persona indicada para ayudar a tu cliente.

Tu cliente te necesita.

Muéstrale todo lo que puedes hacer por él...

hola,

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