Cómo escribir una página de ventas perfecta en 6 simples pasos

Una página de venta es tan difícil de escribir…

Como aquella que recibiste del curso de manejo de Photohop online…era larguísima, pero te enganchó desde el principio. De a poco te convencía de que lo único en el mundo que te podría hacer feliz era tomar ese curso online…. Tenía los detalles, imágenes, hasta chistes que te hacían reír… toda la información adecuada. Las palabras justas. No te largó hasta que pusiste la tarjeta y apretaste “Comprar”...

¿Cómo lo hicieron? Y lo más importante… ¿Cómo puedes escribir una igual para tu producto?...Algo que enamore a tus clientes como esa página te enamoró a tí.  Imposible… te susurra esa vocecita en la cabeza. Pero esa vocecita está equivocada *de nuevo*.

Existe una fórmula fácil para escribir una página de ventas robusta. La usan todos los vendedores y vendedoras profesionales desde hace años. Y puedes aprenderla en 6 simples pasos.

Imaginemos que entras en una casa de venta de electrodomésticos…. ¿Vienes?

1) Es secreto más importante para captar la atención de tu lector

¨Antes de poner lápiz en papel (o dedos en el teclado), es esencial que entiendas quién es tu audiencia y lo que buscan cuando piensan en comprar tu producto o servicio¨


Sharon Hurley de Optinmonster.com

Un cliente entra en una tienda, el vendedor evalúa a la persona que entró. ¿Son recién casados buscando armar una cocina chic? ¿Una pareja grande que quiere rejuvenecer sus aparatos cocina? ¿Una soltera buscando una batidora “divina”?  

Luego ajusta su speech.

Tú también debes conocer tu audiencia y ajustar lo que escribes. Deja que tu audiencia te indique las palabras que vas a utilizar.

Mira cómo éstas compañías apuntan a distintas audiencias:

Ejemplo 1: Público jóven

Ejemplo 2: Público adulto exigente

Ejemplo 3: Adultos fiesteros


Sitio : https://www.facebook.com/cervezaaguila/photos/a.131609893539238/2129409973759210/?type=1&theater

¿Estás escribiendo para una audiencia joven? “Hazlo cool”.

¿Estás escribiendo para adultos clásicos? “Cuida tu modales”.

¿Estás escribiendo para mujeres independientes? “Muévelo chica”.  

La mejor técnica para afinar tu voz y tu tono al escribir, es crear un “Perfil de Lector Ideal”. Imagina una persona que sea tu cliente ideal. Puede ser una persona verdadera que ya sea tu cliente, o puedes inventarla. Dale un nombre. Decide dónde trabaja, quién es su familia, cómo pasa su día, cómo llega a una decisión de compra. Música, estilo de ropa, hobbies, vacaciones. Todo lo que te ayude a imaginar claramente a tu lector ideal.

Dibújala o corta una foto de alguna revista, y ponle una cara a la vida que imaginaste. Coloca a tu “lector ideal” en tu escritorio y míralo cuando escribas. Escríbele a esa persona. Este es el mejor truco para adaptar tu estilo a tu audiencia.

2) ¿Cómo elegir tu mensaje principal?

“El foco debería ser en proveer un beneficio, no solamente describir un servicio. ¿Qué gran beneficio tiene tu producto? [...]. La gente generalmente compra por dos razones -- aumentar el placer o minimizar el dolor.”


Quicksprout.com “The Definite Guide to Copywriting’. 

Debes entender el problema de tu lector ideal para ofrecer una solución adecuada.

¿Te acuerdas del vendedor en la tienda de electrodomésticos?

Si su cliente necesita limpiar las alfombras, él le da un panorama de las distintas limpiadoras de alfombras. Si el cliente tiene un horno gastado, le ofrece la línea de hornos y hornallas de última gama. Si el TV se rompió, lo encandila con la línea de TV’s HD planos con 4k y pantalla curva.

Métete en la cabeza de tu prospecto:

¿Qué problema busca solucionar con tu producto?

No hace falta que sea un problema pasmoso. Puede ser que tu cliente tenga hongos en los pies y te de vergüenza ir al spa con tus amigas y le vean esas uñas. *Todas tenemos cosas, pero hongos en los pies… mama mía*.

Entonces, desde su punto de vista de tu futuro cliente o lector, ofreces claramente y por escrito la solución a su problema.

Ejemplo: Das clases de inglés.

Problemas que solucionas:

-No saber inglés

-No comunicarte con el mundo

-No leer información actualizada

-No poder enganchar un novio yankee

-No entender los chistes de las películas

-No poder aplicar a trabajos que requieran inglés

-No lograr aumentos de sueldo porque no pudiste aplicar al trabajo anterior.

-No ir de vacaciones soñadas porque no pudiste pedir aumento de sueldo porque no pudiste aplicar al trabajo mencionado.

Entonces escribes:

“¿Quieres aprender inglés?

Inscríbete a mis cursos de verano”

“¿Quieres viajar y entender el mundo? ...”

“¿Quieres estar actualizado en los últimos avances de X?...”

“¿Quieres aplicar a ese trabajo soñado?...”

Recapitulando...

Debes evaluar cuál es tu público (el paso anterior), hablarles con sus palabras y ofrecerle tu producto mostrando qué problema le soluciona puntualmente a ese público.

Tenemos el:

- ¿Qué? = tu producto

- ¿Para quién? = tu cliente

- ¿Porqué? = el beneficio

Luego mezclas esos ingredientes, y los fresco en un toque de limón. ¿Donde?

En el título.

¿Necesitas explayarte más?

Agrega un subtítulo.

Ya sea que estés escribiendo una página de ventas, un home del sitio web, un mail ofreciendo tu producto o una página de aterrizaje. Escribe al frente, fuerte y claro, el problema que solucionas con tu producto y para qué público.

Este es el home de Classgap de España:

Sitio: www.classgap.com/es/

¿Qué es? Clases particulares online.

¿Cuál es el beneficio? Aprende en línea con profesores de 90 países.

¿Para quién? Gente moderna que quiere aprender. Esto surge de las palabras que utilizan.

¿Están los ingredientes en el título o subtítulo? Yesssss

Pero…

¿Cómo escribir un título con beneficios?

3) Agrega la lista de beneficios completa

“Muchos redactores describen sus productos en detalle. Pero a los lectores no les importan los detalles a menos que les expliques porqué sí les debería importar”.


Henneke Duistermaat -- Enchanting Marketing

El vendedor de la tienda de electrodomésticos explica los beneficios de cada especificación. La función No Frost de la heladera … así ganas tiempo al no descongelar de tanto en tanto. La caja para hacer hielo automáticamente… así no te preocupas en recargar los contenedores. El acero inoxidable… así tus amigos van a envidiar tu cocina.

En tus páginas o email de ventas, tu también necesitas incluir los beneficios de las características de tu producto.

Sé exhaustivo. Empareja cada característica con un beneficio.

¿Cómo?

Completa lo que viene luego del “así...” en cada característica.

Mira cómo Evernote empareja sus características con los beneficios que cada una le da al usuario:

Sitio: https://evernote.com/intl/es/why-evernote

También es recomendable utilizar viñetas o puntos de enumeración. Te ayudan a resumir los textos y a acentuar la información. Y son muy buenas para lograr que los escaneadores bajen la velocidad y presten atención.

4) ¿Cómo lograr que te crean? (Sin parecer jactancioso)

“Que alguien diga “este producto es increíble, me encanta” es bueno, pero no tanto como que digan “esta cosa específica de este producto me ayudó a hacer esto y a conseguir aquel resultado”. Cuanto más específico seas, más valor tiene para tu negocio”.


Shane Melaugh - Activegrowth.com
Video “Cómo crear página de ventas ultra persuasivas y visualmente impresionantes

El vendedor dice que tiene la misma heladera y es maravillosa. Los vendedores siempre hacen esto. Es una técnica vieja. Luego empuja un poquito más: la Asociación Nacional de Electrodomésticos  le ha adjudicado 5 estrellas.

Está intentando establecer credibilidad.

También necesitas establecerla.

¿Cómo? Con:

  • testimonios descriptivos
  • detalles específicos
  • resultados de estudios e investigaciones

Los testimonios convencen a los posibles compradores. Son prueba del valor de un producto.

Aquí hay un ejemplo de los hoteles Riu.com. En su home, al lado de cada hotel hay un link con la opinión de los clientes que ya fueron.

Los testimonios pueden ser exactos como te los escriben tus clientes, o los puedes editar (con el permiso de ellos) para que resalten los beneficios de tu producto. Como Coder House:

Hacé que tu lector sienta que tiene ese objeto en la mano. Cuantos más detalles sensoriales, números, especificidades, describas, más va a empujar al lector a tomar la decisión de compra.

La bodega San Pedro de Yacochuya utiliza los detalles para convencer:   

5) ¿Te quedaron dudas?

“Uno de los factores más importantes que pueden afectar la credibilidad y es no resolver todas las objeciones que aparecen en la mente de tu lector, como esconder algo o evitar hablar de una falla obvio en tu producto o servicio. Necesitas habar de todas las objeciones y resolverlas.”


Joseph Sugarman - “The Adweek Copywriting Handbook

Le dices al vendedor “mmm … no sé… ese refrigerador puede ser más de lo que necesito”. Y él te responde “puede ser, pero este tamaño te permite cocinar cuando tienes tiempo y guardar comida lista para descongelar los días ocupados. Además, como son jóvenes, tal vez van a expandir la familia pronto, y con este no vas a necesitar cambiarlo...”. Él va a intentar tirar abajo cada una de tus objeciones.

Lo mismo deberías hacer tú en tu texto.

Respondé a cada objeción de tu lector. Dale caza a cada duda que pueda evitar que te dé el “sí, quiero”.

Puedes:

  • responder las grandes objeciones de entrada
  • agregar una sección de Preguntas y Respuestas
  • utilizar testimonios de clientes con sus dudas y cómo se aclararon y todo salió bien
  • agregar una Garantía de Devolución de Dinero por unos días

No esquives ningún tema. Al contrario, enfrentalos mirándolos a los ojos y con el cuchillo en la boca. Es mucho más eficiente que pretender que no están. Vas a mostrarte sincera y honesta, y esto va a subir la confianza que te tiene tu lector.

6) Esto es lo único que no puede faltar

Aunque tu texto no esté perfecto. Aunque no hayas encontrado cómo expresar los beneficios. Aunque no te animes a hablar de las objeciones.

Siempre, pero siempre, agrega un Llamado a la Acción o CTA, Call to Action.

Los lectores, clientes, el que pasa por la puerta, necesita saber qué hacer luego. Están esperando instrucciones. Aún si no lo saben conscientemente, pero las esperan.

¿Te gustaría pagar en efectivo o con tarjeta?” pregunta el vendedor antes que tu le hayas dicho que ibas a comprar. Muy seguro y con un suave toque en tu codo te empuja hacia la caja. En el momento justo. Luego de mostrar todos los beneficios y despedazar todas tus dudas.

No se daría vuelta y te diría adiós, ¿no?

Tampoco deberías hacerlo tú.

Entonces, siempre agrega un Llamado a la Acción:

  • “Compra Ahora”
  • “Agrega al Carro”
  • “Descarga tu documento gratis”
  • “Inscríbete”
  • “Ven a visitarnos”
  • “Dame tu email”

Los CTA o llamado a la acción usualmente van en botones o en links. Espárcelos por todo tu texto.

Destaca los beneficios de seguir tu CTA o llamado a la acción. “Inscribite para llevar tu carrera a la cima”, “Compra ahora y llega al verano en forma envidiable”, “Descarga el libro e inicia tu año de éxito”.    

Si recuerdas sólo un consejo de los que te doy, espero sea este:

Agrega un llamado a la acción a todo lo que hagas. En una página de ventas, en tus blogs, en los newsletters, en tu home, en la página de tus productos, en mensajes de textos, en tus posteos en redes sociales, en entrevistas que des, en los libros que publiques, en tus emails.

Suavemente dale un empujoncito a tu lector para que haga lo que le pides. Si han leído tu página de ventas hasta este punto, probablemente están interesados en comprar. Necesitan que les digas qué hacer ahora.

La mejor página de ventas-- como el mejor vendedor -- es el honesto.

Es difícil vender. No queremos mostrarnos como insistentes o sórdidos. Pero piénsalo de esta forma: mientras tu solución sea genuina y en beneficio de tu cliente, deberías estar orgulloso de poder ofrecerla.

Si no la ofreces, el mundo se pierde algo maravilloso, porque siempre hay alguien que puedes ayudar. Siempre hay alguien que espera que la solución a su problema venga sólo de tí.

Sigue los consejos de arriba. Escríbelo simple. Muestra el beneficio claro y fuerte.

Y la próxima vez que entres en un negocios de venta de artículos del hogar… toma nota.

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